文 | 胡可德 時(shí)代中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)

夏春婷 時(shí)代中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院副院長(zhǎng)

呂雪晶、程偉、江敏瑩 時(shí)代中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院新精銳項(xiàng)目組

來(lái)源 | 《培訓(xùn)》雜志過(guò)刊

每年的畢業(yè)季

頭疼的不止有應(yīng)屆畢業(yè)生

還有那些HR們。

雖然能收到大量簡(jiǎn)歷，

但學(xué)生們“迷迷糊糊”，

對(duì)行業(yè)、工作場(chǎng)景知之甚少，

甚至存在誤區(qū)。

對(duì)此，培訓(xùn)人能做些什么？

今天我們走進(jìn)時(shí)代中國(guó)

看看他們是如何幫助大家熟悉行業(yè)，快速融入組織

項(xiàng)目背景

每年一到畢業(yè)季，時(shí)代中國(guó)的HR們可謂“喜憂參半”，期待的同時(shí)也有點(diǎn)“頭痛”——雖然收到的應(yīng)屆畢業(yè)生簡(jiǎn)歷不少，但約來(lái)面談后發(fā)現(xiàn)，這些大學(xué)生對(duì)房地產(chǎn)公司知之甚少，對(duì)銷售場(chǎng)景又存在一定誤區(qū)。

如何讓他們快速了解、融入公司，

一步步成長(zhǎng)為職場(chǎng)人？

時(shí)代中國(guó)為他們量身定制了“新精銳”銷售管培生項(xiàng)目，該項(xiàng)目將自身定位與95后的喜好相結(jié)合，打造出了極具特色的“新精銳STYLE”。

設(shè)計(jì)思路

為了應(yīng)對(duì)更為專業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境以及公司的人才新戰(zhàn)略，時(shí)代營(yíng)銷學(xué)院運(yùn)用“客戶思維”，為銷售管培生制定了詳細(xì)的成長(zhǎng)路徑圖，以“入職關(guān)懷—實(shí)習(xí)訓(xùn)練營(yíng)—暑期集訓(xùn)營(yíng)—一對(duì)一導(dǎo)師培養(yǎng)—階段性匯報(bào)—新精銳畢業(yè)禮”為時(shí)間軸，幫助“小鮮肉”逐漸成長(zhǎng)為“開(kāi)掛老司機(jī)”。

“新精銳”項(xiàng)目成長(zhǎng)路徑圖

運(yùn)營(yíng)管控

“內(nèi)外兼修”樹(shù)立品牌知名度

都說(shuō)一段美好的感情“始于顏值，忠于才華”，一個(gè)好的人才品牌亦然，第一步都是要讓品牌“被看到”。所以學(xué)院在“新精銳”項(xiàng)目伊始，就著力完善和豐富項(xiàng)目的整體外延和內(nèi)涵。

“新精銳”究竟是……

項(xiàng)目面向全國(guó)重點(diǎn)本科高校的優(yōu)秀學(xué)子，他們將是時(shí)代中國(guó)未來(lái)的營(yíng)銷管理者、銷售將才。而這樣一支團(tuán)隊(duì)，作為一線營(yíng)銷精英，就像部隊(duì)中最為彪悍、作戰(zhàn)能力卓越的生力軍，擁有精良的裝備與武器，開(kāi)疆拓土。于是，“時(shí)代新精銳”的品牌名應(yīng)運(yùn)而生。

• 新：新于定位，代表戰(zhàn)略級(jí)人才項(xiàng)目，未來(lái)的營(yíng)銷管理者；
• 精：精于求精，代表專業(yè)高效，客戶導(dǎo)向，紀(jì)律嚴(yán)明的企業(yè)文化；
• 銳：銳于擔(dān)當(dāng)，新精銳要具有高執(zhí)行力，高戰(zhàn)斗力以及高創(chuàng)造力。

時(shí)代新精銳，代表著勇于追求、年輕不凡、與眾不同。圍繞著這樣的品牌內(nèi)核，項(xiàng)目組設(shè)計(jì)出了具有獨(dú)特識(shí)別度的品牌LOGO，讓整個(gè)項(xiàng)目品牌充滿著朝氣與斗志，吸引志同道合的年輕人加入其中。

校園俱樂(lè)部，將品牌意識(shí)“植入”人心

“新精銳”品牌打造之初，學(xué)院深入調(diào)研在校大學(xué)生后發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)房地產(chǎn)公司的認(rèn)知度不高，并且對(duì)銷售工作場(chǎng)景存在一定誤區(qū)。

為此，學(xué)院設(shè)計(jì)了面向在校大學(xué)生的非盈利性公益組織——“未來(lái)時(shí)代家”校園俱樂(lè)部，幫助平時(shí)極少接觸房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及企業(yè)真實(shí)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景的大學(xué)生拓寬眼界。

首先，學(xué)院梳理了往屆校招匹配情況，鎖定了廣東省內(nèi)的15所目標(biāo)高校。通過(guò)各網(wǎng)紅大V公眾號(hào)與微信社群的投放、校園活動(dòng)的冠名、主題宣傳片的循環(huán)播放等方式，進(jìn)行“地毯式”宣傳，從而招募了一批對(duì)房地產(chǎn)有興趣的校園“牽頭人”。

這些“牽頭人”大多有一定校園影響力、較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，以及文案、設(shè)計(jì)、策劃、音樂(lè)等方面的特長(zhǎng)。

接著，學(xué)院通過(guò)“牽頭人”在各高校招募俱樂(lè)部固定成員，成立校級(jí)俱樂(lè)部，完全由大學(xué)生自主運(yùn)作。當(dāng)然，學(xué)院也會(huì)定期舉行一系列有趣的活動(dòng)，幫助大學(xué)生認(rèn)識(shí)時(shí)代，增加時(shí)代與大學(xué)生們的黏度。這些活動(dòng)也會(huì)對(duì)非俱樂(lè)部成員開(kāi)放，以吸引更多大學(xué)生參與其中。

■ 俱樂(lè)部活動(dòng)

俱樂(lè)部的活動(dòng)類型豐富，而團(tuán)建、游戲化學(xué)習(xí)課程則是趣味性最強(qiáng)的兩類。

• 院校團(tuán)建，培養(yǎng)企業(yè)認(rèn)同感

學(xué)院會(huì)為俱樂(lè)部活動(dòng)提供工具包（包括團(tuán)建主題、方案建議、物料清單等）、設(shè)定團(tuán)建KPI任務(wù)，任務(wù)完成越多，該校級(jí)俱樂(lè)部獲得的團(tuán)建資金越多。

“狼人殺”鍛煉成員們的邏輯思維能力；破冰游戲則幫助俱樂(lè)部成員打破陌生感，成為“一家人”……通過(guò)組織團(tuán)建，鍛煉學(xué)生的策劃、組織、協(xié)調(diào)能力，并培養(yǎng)認(rèn)同感。

• “卡坦島”，逐漸熟悉職場(chǎng)技能

卡坦島是一款模擬商業(yè)貿(mào)易、多人同時(shí)協(xié)作及競(jìng)爭(zhēng)的博弈游戲，與無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論的協(xié)作及競(jìng)爭(zhēng)模式相似，成員自發(fā)形成若干小組展開(kāi)游戲，過(guò)程中學(xué)院邀請(qǐng)了資深引導(dǎo)師進(jìn)行輔導(dǎo)。

游戲以大航海時(shí)代時(shí)航海家發(fā)現(xiàn)了一個(gè)資源豐富的卡坦島為背景。成員在游戲中扮演拓荒者，定居在卡坦島上，通過(guò)建立聚落、城鎮(zhèn)、道路爭(zhēng)取更多的生存空間。

想要籌集物產(chǎn)進(jìn)行建設(shè)，除自我生產(chǎn)外，只能靠物產(chǎn)的交易。成員可以用已經(jīng)獲得的資源和游戲中的其他成員交易，每人都很難靠自己的生產(chǎn)得到發(fā)展所必須的所有資源，所以靈活的交易是這個(gè)游戲的核心策略。

游戲中，成員之間需要相互溝通合作、交互資源，實(shí)現(xiàn)資源收入最大化，期間也需要相互競(jìng)爭(zhēng)博弈，運(yùn)用策略達(dá)成自身資源領(lǐng)先的目標(biāo)。

游戲過(guò)程中每一個(gè)決策都能夠促成團(tuán)隊(duì)磨合，過(guò)程進(jìn)度可視化，結(jié)果可拉通做對(duì)比PK，活動(dòng)結(jié)束后，引導(dǎo)師會(huì)引導(dǎo)各組圍繞團(tuán)隊(duì)協(xié)作及競(jìng)爭(zhēng)總結(jié)復(fù)盤(pán)。

雙向挑選，吸引優(yōu)質(zhì)“生源”

學(xué)院本著自愿原則開(kāi)啟報(bào)名“新精銳”的通道。對(duì)報(bào)名的學(xué)員，學(xué)院針對(duì)其在俱樂(lè)部中的表現(xiàn)進(jìn)行排序，維度包括是否為院校俱樂(lè)部牽頭人、參與線上線下活動(dòng)的次數(shù)，以及之前成員招募等大型活動(dòng)中的貢獻(xiàn)，排名靠前的50%，可直接進(jìn)入“新精銳”復(fù)選。

同時(shí)，學(xué)院會(huì)參考優(yōu)秀學(xué)員的工作意向，進(jìn)行定向區(qū)域推薦。此外，有其他職業(yè)發(fā)展考慮的俱樂(lè)部成員，學(xué)院會(huì)讓他們成為“校園招聘大使”輔助招聘事宜，以便其熟悉招聘流程，增強(qiáng)求職能力。

時(shí)代校園俱樂(lè)部，不僅提升了新精銳項(xiàng)目的品牌知名度，同時(shí)為新精銳項(xiàng)目輸入一批優(yōu)質(zhì)學(xué)員。隨著俱樂(lè)部的不斷發(fā)展，時(shí)代新精銳品牌在全國(guó)高校開(kāi)花結(jié)果，知名度與美譽(yù)度不斷提升，吸引了更多優(yōu)秀人才加入其中。

實(shí)施過(guò)程

在校體驗(yàn)+脫崗實(shí)訓(xùn)+師徒帶教

明確了品牌定位并積累了一定知名度后，學(xué)院接下來(lái)要做的就是用心經(jīng)營(yíng)，提升大學(xué)生對(duì)“新精銳”品牌的忠誠(chéng)度。

考慮到參訓(xùn)學(xué)員分布在各個(gè)城市公司的不同樓盤(pán)項(xiàng)目，較為分散，為了提供最全面的培養(yǎng)與關(guān)懷，學(xué)院與各地區(qū)營(yíng)銷人力資源部以及業(yè)務(wù)部門(mén)帶教人進(jìn)行充分聯(lián)動(dòng)，一同構(gòu)建了全面、立體、充分關(guān)懷的培養(yǎng)閉環(huán)。

在校體驗(yàn)，率先建立歸屬感

“新精銳”項(xiàng)目的參訓(xùn)學(xué)員一般提前半年入職，彼時(shí)他們還是即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立他們與企業(yè)之間的歸屬感就顯得尤為重要。

所以，地區(qū)公司營(yíng)銷人力資源部會(huì)定期在學(xué)員中展開(kāi)讀書(shū)分享會(huì)、區(qū)域交流會(huì)、茶話會(huì)等活動(dòng)，將企業(yè)文化、房地產(chǎn)知識(shí)深入人心；同時(shí)，他們也會(huì)定期組織學(xué)員深入各個(gè)項(xiàng)目之中，與項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工作人員溝通交流，進(jìn)一步了解行業(yè)知識(shí)和工作流程。

以區(qū)域交流會(huì)為例，一般以城市公司為單位，組織各地的新精銳項(xiàng)目學(xué)員線下集中交流。往期學(xué)員們也會(huì)參與其中，現(xiàn)身說(shuō)法，分享自己在房地產(chǎn)行業(yè)的所思所得。

有時(shí)，也會(huì)安排1～2門(mén)專業(yè)課程，幫助學(xué)員提升自身能力。交流會(huì)通常4小時(shí)左右，學(xué)員和師哥師姐們零距離討教，更能在專業(yè)上享受一場(chǎng)知識(shí)的盛宴。

脫崗實(shí)訓(xùn)，強(qiáng)化專業(yè)“回爐”

每年畢業(yè)季，學(xué)院會(huì)組織全體參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行為期3~5天的“暑期訓(xùn)練營(yíng)”，這一階段注重專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的重塑與沉淀，進(jìn)而幫助新精銳更好地突破個(gè)人績(jī)效。同時(shí)，學(xué)院也為學(xué)員準(zhǔn)備了一系列課程，如營(yíng)銷沙盤(pán)模擬、市場(chǎng)趨勢(shì)分析、職場(chǎng)通用技能培訓(xùn)、銷售冠軍分享、銷售心態(tài)管理等。

通用技能上，學(xué)院會(huì)邀請(qǐng)內(nèi)部資深導(dǎo)師傳授PPT和思維導(dǎo)圖的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得，在課堂上將所學(xué)知識(shí)有效沉淀，并轉(zhuǎn)化為一張張思維導(dǎo)圖，整理為日常操作的專業(yè)背書(shū)；

專業(yè)技能上，學(xué)院從“行業(yè)—企業(yè)—營(yíng)銷系統(tǒng)—個(gè)人”，層層解剖，匹配專業(yè)內(nèi)容和分享，幫助學(xué)員從大到小、從趨勢(shì)到具體，在新的階段看懂行業(yè)和公司。

比如“營(yíng)銷沙盤(pán)模擬”這門(mén)課程，講師從公司整體的角度，通過(guò)沙盤(pán)展示房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷的全生命周期。大家在數(shù)據(jù)模擬經(jīng)驗(yàn)中，學(xué)習(xí)實(shí)際體驗(yàn)投資分析、招拍掛、開(kāi)發(fā)報(bào)建、營(yíng)銷等過(guò)程，為第一階段全流程的實(shí)施打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

師徒帶教，加速自我成長(zhǎng)

正式入職后，項(xiàng)目組隨機(jī)將學(xué)員分成若干學(xué)習(xí)小組，每組3人左右，并配備一名資深銷售組長(zhǎng)，作為導(dǎo)師進(jìn)行帶教。工作上，導(dǎo)師會(huì)根據(jù)每位組員的自身優(yōu)勢(shì)，從渠道、方法、思路等角度教授營(yíng)銷技巧；生活上，導(dǎo)師會(huì)密切關(guān)注組員的狀態(tài)，及時(shí)給予幫助。

同時(shí)，導(dǎo)師每月都要提交帶教反饋表，學(xué)院會(huì)根據(jù)報(bào)告進(jìn)行小組調(diào)整，以便督促帶教工作的落地。輔導(dǎo)反饋表本著簡(jiǎn)單輕量的原則，更多是采用開(kāi)放式問(wèn)題，幫助導(dǎo)師建立定期輔導(dǎo)的意識(shí)與習(xí)慣，引導(dǎo)他們關(guān)注學(xué)員當(dāng)下的問(wèn)題，進(jìn)而一步步解決。

實(shí)施過(guò)程

課題研究，學(xué)會(huì)思考

暑期訓(xùn)練營(yíng)結(jié)束后，課題研究是與師徒帶教并行的環(huán)節(jié)，主要圍繞著“學(xué)會(huì)思考”這一主題設(shè)定，依托“新精銳”學(xué)員的實(shí)際工作環(huán)境，匹配相應(yīng)的學(xué)習(xí)資源和規(guī)則設(shè)定，推動(dòng)他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題。

課題學(xué)習(xí)形式多樣化，主要包含導(dǎo)師指導(dǎo)、線下培養(yǎng)、線上課程、期中評(píng)選、課題反饋及輔導(dǎo)、課題報(bào)告提交，六部分互相依托，相輔相成。

其中，課題計(jì)劃一旦啟動(dòng)，就像學(xué)生時(shí)代的階段考試一樣，包括期中和期末跟進(jìn)。根據(jù)下圖可見(jiàn)，每小組在期中時(shí)需要提交word格式的開(kāi)題報(bào)告，其中課題、課題類型、摘要、情況分析和具體建議都是必填項(xiàng)；期末則需要提交完整的課題報(bào)告，形成匯報(bào)PPT，除了開(kāi)題報(bào)告的框架信息外，還要加入實(shí)施計(jì)劃、人員架構(gòu)等。

總部各業(yè)務(wù)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)組成評(píng)選委員會(huì)，在聽(tīng)取各小組代表期中、期末的展示匯報(bào)后，根據(jù)規(guī)則進(jìn)行評(píng)選，最終選出15強(qiáng)，然后在公司微信公眾號(hào)中宣傳。其他員工可以在人氣榜為自己心儀的報(bào)告投票，選出優(yōu)秀課題成果。

每年12月或1月，學(xué)院會(huì)聯(lián)合各地區(qū)公司選出優(yōu)秀新精銳和金牌導(dǎo)師。其中，學(xué)院為優(yōu)秀新精銳學(xué)員人才池設(shè)置了標(biāo)準(zhǔn)：

受訓(xùn)期間業(yè)績(jī)指標(biāo)名列前茅、思想端正、企業(yè)歸屬感強(qiáng)，再由各地區(qū)公司推薦10%的優(yōu)秀學(xué)員，從而得出優(yōu)秀新精銳名單；金牌導(dǎo)師考核維度則是帶教模式、帶教資料及記錄、帶教學(xué)員成長(zhǎng)情況（平均業(yè)績(jī)）；地區(qū)公司提名后，學(xué)院根據(jù)三個(gè)維度總分排序，選出前三名，成為金牌講師。

畢業(yè)典禮當(dāng)天，集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)、各地區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷人力資源負(fù)責(zé)人、帶教導(dǎo)師均會(huì)出席。學(xué)院盤(pán)點(diǎn)這一年新精銳項(xiàng)目的得失和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，并給優(yōu)秀新精銳、金牌導(dǎo)師頒獎(jiǎng)，并邀請(qǐng)他們分享成長(zhǎng)的故事。此外，小組代表也會(huì)在畢業(yè)典禮上匯報(bào)分享優(yōu)秀課題成果。

新精銳項(xiàng)目前期運(yùn)用“校園俱樂(lè)部”的創(chuàng)新形式，與高校目標(biāo)群體提前接觸，進(jìn)行雇主品牌的“軟性植入”；后期人才培養(yǎng)中，則運(yùn)用“客戶思維”，與學(xué)員“換位思考”，根據(jù)實(shí)際需求設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的培養(yǎng)路徑。

未來(lái)，營(yíng)銷學(xué)院將基于項(xiàng)目反饋，繼續(xù)完善并制定出整體規(guī)劃，著力培養(yǎng)新精銳的銷售力，為營(yíng)銷系統(tǒng)賦能。

“新精銳”用產(chǎn)品思維打造人才發(fā)展項(xiàng)目，學(xué)院更是在用一顆熱忱的心去運(yùn)營(yíng)，呵護(hù)這個(gè)不斷壯大的人才品牌。“以心相交者，成其久遠(yuǎn)”，在項(xiàng)目的不斷發(fā)展迭代中，學(xué)院也與這個(gè)年輕的群體共同成長(zhǎng)，成為摯友，成為伙伴。