獲得客戶的尊重、信任、認(rèn)可、接納，既是同時(shí)要做到的，又是一個(gè)邏輯遞進(jìn)的發(fā)展過(guò)程，這是所有銷售人員應(yīng)該深刻理解、消化、認(rèn)知的問(wèn)題。

在與客戶溝通過(guò)程中，需要注意很多的原則、禁忌，才能讓自己在與客戶溝通、互動(dòng)過(guò)程中，獲得客戶的好感，從而推動(dòng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展。這其中非常重要的就是“三不原則”！

老鬼做此文，從實(shí)戰(zhàn)角度和大家分享“三不原則”的精髓所在。

第一要?jiǎng)?wù)：絕不可以有錯(cuò)誤的平起平坐的思想！

我們都知道，只有與客戶平等的溝通互動(dòng)，才能獲得業(yè)務(wù)的有效推進(jìn)。但現(xiàn)實(shí)中很多業(yè)務(wù)人員對(duì)于“平等”的理解出現(xiàn)了巨大偏差，潛意識(shí)中出現(xiàn)了一種存在重大錯(cuò)誤的平起平坐思想。

銷售高手能夠非常理性、客觀、正確地理解“平等”的涵義，從而在與客戶互動(dòng)時(shí)拿捏好分寸，以最佳的姿態(tài)與客戶進(jìn)行交流！

平等絕對(duì)不是簡(jiǎn)單地平起平坐！而是在“互相理解、互相尊重”的前提下的相處方式！如果不能搞清楚這一點(diǎn)，你永遠(yuǎn)都無(wú)法找到自己應(yīng)有的定位！

例如，自己是一個(gè)只有二十多歲的年輕業(yè)務(wù)人員，職位、身份、閱歷、收入等等，自己應(yīng)該非常清楚。而你的客戶卻是一個(gè)身價(jià)千萬(wàn)、縱橫商場(chǎng)、五六十歲的總經(jīng)理或董事長(zhǎng)……

從客觀而言，兩個(gè)人顯然不在一個(gè)層面、層次上吧？！我們雖然講究人格的平等，但是現(xiàn)實(shí)的差異是不容抹殺的，你也不要心里想著“我以后一定比他還厲害”這種虛無(wú)的東西，從而強(qiáng)烈的希望對(duì)方能夠平起平坐的對(duì)待現(xiàn)階段的自己。

單從年齡上，人家是長(zhǎng)者，年輕的業(yè)務(wù)人員從舉止、行為上讓客戶感受到你對(duì)長(zhǎng)者的充分尊重是必須要做的吧？！

從收入、職位上來(lái)講，年輕的業(yè)務(wù)人員和人家有天壤之別吧！你應(yīng)該讓客戶感受到你對(duì)于他經(jīng)過(guò)多年的打拼才擁有今天的地位的那種敬佩吧！

站在從業(yè)經(jīng)歷的角度，對(duì)方是一個(gè)擁有多年管理經(jīng)驗(yàn)并且管理著一定數(shù)量員工的領(lǐng)導(dǎo)！領(lǐng)導(dǎo)自然有領(lǐng)導(dǎo)多年的習(xí)慣，或許他已經(jīng)習(xí)慣了用某種姿態(tài)、說(shuō)話習(xí)慣和職位低的下屬說(shuō)話了。業(yè)務(wù)人員是不是該想到并且尊重對(duì)方的一些習(xí)慣、慣性呢？！

站在市場(chǎng)的角度，在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，客戶不缺產(chǎn)品、不缺貨源，即使某個(gè)業(yè)務(wù)員一輩子不去拜訪他，他也照樣活得好好的。在這種情況下，客戶在與業(yè)務(wù)員初期互動(dòng)時(shí)，表現(xiàn)得冷淡、愛答不理，不是很正常嗎？你怎么能指望對(duì)方能夠熱情的對(duì)待你呢？你不應(yīng)該因?yàn)榭蛻舻倪@種表現(xiàn)而不知所措吧！因?yàn)榭蛻舢a(chǎn)生這樣的反應(yīng)本來(lái)就是很正常的呀！連正常情況你都應(yīng)付不了，卻希望客戶“平等、尊重”的對(duì)待自己？這個(gè)道理不通??！

例如有些業(yè)務(wù)員，總想著如何才能和客戶稱兄道弟，這種想法是不是太……

謹(jǐn)記：

日常交流時(shí)，在姿態(tài)、言語(yǔ)、表情、眼神中表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重；

在闡述有關(guān)產(chǎn)品、行業(yè)等等專業(yè)問(wèn)題時(shí)，展現(xiàn)出自己的專業(yè)實(shí)力；

在與客戶閑聊時(shí)，讓客戶感受你身上的“能量”，讓客戶感覺(jué)到與你相處比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有價(jià)值、更舒服；

……

理解了“平等”二字，你就真正“上路”嘍！

第二原則：絕不因?yàn)樽约簝?nèi)心里的壓力、焦慮而導(dǎo)致自己節(jié)奏的混亂！

在老鬼寫作此文的24小時(shí)內(nèi)，發(fā)生了一個(gè)真實(shí)的案例：

（注意案例中提到的細(xì)節(jié)以及時(shí)間脈絡(luò)哦?。?/p>

11月10日晚上，一位做銷售的網(wǎng)友向老鬼求助——

他的一位客戶在11月1日（大致時(shí)間）答應(yīng)了合作，并且答應(yīng)盡快撥付預(yù)付款，便于業(yè)務(wù)員盡快安排貨品生產(chǎn)。可客戶連續(xù)幾天也沒(méi)能行動(dòng)（付預(yù)付款）。業(yè)務(wù)員每隔一天就和客戶聯(lián)絡(luò)一次，詢問(wèn)進(jìn)展?？蛻艨偸钦f(shuō)“明天”或者“過(guò)兩天”。

11月9日下午，業(yè)務(wù)員又和客戶聯(lián)系了一次，客戶又說(shuō)“明天…”。

11日晚上業(yè)務(wù)員向老鬼求助，老鬼在了解了一些具體情況后給他的建議包含兩點(diǎn)：

1、明天下午（12日）晚些時(shí)候給客戶打電話；

2、電話的內(nèi)容（略）

就在12日中午，老鬼收到了那位業(yè)務(wù)員網(wǎng)友的微信——

上午給客戶發(fā)微信了，客戶徹底怒了，說(shuō)以后不再合作，并且告訴業(yè)務(wù)員，他們公司出現(xiàn)了一些問(wèn)題，所以遲遲沒(méi)能付款。埋怨業(yè)務(wù)員太急了……

活生生的案例！這位業(yè)務(wù)員連續(xù)犯了兩個(gè)錯(cuò)誤！

第一個(gè)就是太急了！連半天都等不了！千萬(wàn)不要小看這半天??！

有人說(shuō)，不就差了半天嘛！即使失敗了，也不能將問(wèn)題歸結(jié)為提前半天這個(gè)因素上?。∧抢瞎硪鞔_地告訴大家：很多事情，不僅差半天不行，甚至差了一兩個(gè)小時(shí)，都可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)的！

例如，由于你或者你們公司的失誤、錯(cuò)誤，讓客戶不高興了甚至生氣了，這種情況下，你晚半天？晚一兩個(gè)小時(shí)溝通，都有可能讓你前面數(shù)月的跟蹤化為泡影啊！

不要說(shuō)老鬼后面的例子和前面的例子之間不能做對(duì)比！你不重視，最終受傷的一定是你！

當(dāng)然，還有一個(gè)錯(cuò)誤這里要告訴大家：應(yīng)該用電話溝通的問(wèn)題，這位業(yè)務(wù)人員卻選擇了微信，這也是一個(gè)致命的錯(cuò)誤之處。這不在本文探討范疇，不再展開。

永遠(yuǎn)記?。嚎蛻舨粫?huì)因?yàn)槟銉?nèi)心里的壓力、焦慮而理解、諒解你的頻繁跟蹤（騷擾！）。客戶不會(huì)想：這個(gè)小伙子也不容易，肯定是有業(yè)績(jī)壓力，所以催我催得急了些……

這個(gè)商業(yè)世界，即使你再急，也不要亂了節(jié)奏！心急了不是吃不到熱豆腐，而是會(huì)被熱豆腐燙傷的哦！

當(dāng)然，你也不要指望有某種方法，能夠做到你想什么時(shí)間打電話就打電話，你想多密的頻次和客戶溝通就溝通，世界上沒(méi)有那么“高級(jí)”的溝通技巧！永遠(yuǎn)要知道：時(shí)間節(jié)奏、頻率是很難被抵消掉的銷售要素。

第三原則：不要無(wú)意中扮演了“弱者、執(zhí)行者”的角色！

這個(gè)價(jià)格我做不了主，我得回去請(qǐng)示老板……

您一定得盡快把款給安排一下，否則這個(gè)月我的業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，公司該罰款了…..

上面是兩個(gè)最為典型的讓客戶感受到你是傳聲筒、弱者角色的案例了。

請(qǐng)問(wèn)：

你做不了主？你得請(qǐng)示老板？那你以后別來(lái)了！直接讓能做主的人過(guò)來(lái)和我談！

你業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)？你完不成任務(wù)？關(guān)我什么事兒？你做業(yè)務(wù)水平這么差，那你這個(gè)人水平、能力也強(qiáng)不到哪里去！你這種人，不和你合作、不和你有任何關(guān)系對(duì)我也沒(méi)什么傷害！你這種弱者，壓你的貨款你又能拿我怎么樣？！

總結(jié)：銷售工作就是和客戶交流、談判、互動(dòng)、博弈的過(guò)程，沒(méi)有正確的溝通思想、理念、原則，會(huì)在不經(jīng)意間讓自己在客戶內(nèi)心里的印象、形象大打折扣！你所說(shuō)的話在客戶內(nèi)心中的重視程度、可信程度也會(huì)快速降低的。因此，請(qǐng)謹(jǐn)記這“三不原則”。