#潘俊商品企劃#揭秘優(yōu)衣庫的商品企劃 · 市場 · 視覺營銷

因?yàn)橐咔榈脑颍虻木€下零售生意都受到了巨大的沖擊，普遍零售企業(yè)的日子都不好過。3月以來，很多零售門店已逐步恢復(fù)營業(yè)，但是客流完全恢復(fù)正常，預(yù)計(jì)是要一段時(shí)間的。

遇到這種不可抗力因素，對于企業(yè)來說，其實(shí)“內(nèi)功”就非常重要了！這將影響到企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，還有快速應(yīng)變能力！

所以在疫情后的這段時(shí)期，建議企業(yè)也趁機(jī)提升一下“內(nèi)功”水平，當(dāng)然其實(shí)對于個(gè)人來說，提升自己的能力也是至關(guān)重要的，能力越強(qiáng)就擁有更大的職場優(yōu)勢！

學(xué)習(xí)知識(shí)，我們都知道是向優(yōu)秀學(xué)習(xí)，而對于線下零售行業(yè)來說，優(yōu)衣庫確實(shí)是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)對象，雖然優(yōu)衣庫也會(huì)受到疫情影響，但它本身更多的管理模式還是值得我們深入去學(xué)習(xí)的。

在2018年至2019年期間，優(yōu)衣庫在中國的營收同比上漲14.3%已達(dá)330億人民幣，利潤超過20%。2020年初，優(yōu)衣庫也遭遇了疫情的影響，但不一樣的是2020年4月份，優(yōu)衣庫在311家門店暫時(shí)關(guān)閉，即便在僅有299家門店?duì)I業(yè)的情況下，優(yōu)衣庫的客單價(jià)相比本財(cái)年迄今的平均水平高出了11.7個(gè)百分點(diǎn)，且比去年同期增長了10.4%

探其背后的原因，是優(yōu)衣庫先人一步，花了幾十年的時(shí)間練就了今天的內(nèi)功?？偨Y(jié)其精髓就一個(gè)字“快”，因?yàn)椤?/span>零售的本質(zhì)就是提升效率” ，優(yōu)衣庫母公司的名字 “迅銷”－FAST（迅速）+RETAILING，也正是緣于這個(gè)道理。

優(yōu)衣庫是怎么做到“快”的

一個(gè)指令要徹底落實(shí)，絕不是開開會(huì)，老板把想法布置下去就能得到執(zhí)行，而是要從根上抓起。公司的根在哪里？企業(yè)文化、管理思想、組織結(jié)構(gòu)……

一、從組織、體制的設(shè)置上追求效率

優(yōu)衣庫是追求效率的公司，優(yōu)衣庫建立了怎樣的組織體制？分別做了哪些嘗試？

如圖1 優(yōu)衣庫的組織體制（這只是一個(gè)大概，不是完全精準(zhǔn)） 。首先最頂部的是社長，也就是柳井正的位置，然后是審計(jì)部、廣報(bào)部、顧客中心、以及現(xiàn)在比較流行的，需要不斷思考公司各種“再現(xiàn)性”的可持續(xù)發(fā)展部。

就是以上這些部門和職能支撐起了優(yōu)衣庫在全球3745家門店，2.3萬億日元銷售額（截至2019年8月31日止年度業(yè)績） 。

更重要的是，優(yōu)衣庫從組織體制上追求效率，搭建組織的核心有5個(gè)要素，來確保效率。

1）要求組織內(nèi)各個(gè)部門明確各自要達(dá)成的目標(biāo)。從經(jīng)營戰(zhàn)略開始，明確要做哪些工作，而不是一下子考慮細(xì)節(jié)，從宏觀到微觀，這也是優(yōu)衣庫的特征。

2）各個(gè)工作的任務(wù)、目標(biāo)、評價(jià)、成果、指標(biāo)、還有關(guān)鍵詞，每一步都要做好管控。

3）不論多大多小的工作項(xiàng)目，各部門如何分擔(dān)，每個(gè)崗位各自如何承擔(dān)責(zé)任，都要明確

4）最小單元的工作，應(yīng)該由誰負(fù)責(zé)完成。

5）崗位中可能存在空缺，或存在兼職的現(xiàn)象。如何能實(shí)現(xiàn)定崗定人，在人員不夠的情況，如何能夠做到明確職責(zé)分擔(dān)。

確定了組織結(jié)構(gòu)后，優(yōu)衣庫在業(yè)務(wù)方面是推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化的公司。其中代表性的是“會(huì)議“，優(yōu)衣庫非常重視會(huì)議。公司認(rèn)為，浪費(fèi)時(shí)間就是犯罪。以5分鐘為一個(gè)基礎(chǔ)時(shí)間為單位，召開會(huì)議，最長會(huì)議時(shí)間不得超過60分鐘。

作為一個(gè)追求高效率的公司，是怎樣定義會(huì)議的呢？只有能夠明確輸出結(jié)論的才叫做會(huì)議。優(yōu)衣庫一直考慮如何高效推進(jìn)會(huì)議。社長柳井正是非常珍惜時(shí)間的人，并不斷的向全體員工滲透惜時(shí)的概念。

二、從商業(yè)模式的設(shè)計(jì)上追求效率

優(yōu)衣庫的商業(yè)模式，大的方面可以劃分為“企劃、生產(chǎn)、銷售”這三個(gè)部分。各部分是按什么樣的順序展開工作的？

在上圖中，特別是用紅色標(biāo)記出的MD，在優(yōu)衣庫是商品相關(guān)的部門中比較核心的部門，關(guān)鍵角色。它與各部門，包括生產(chǎn)、銷售、市場營銷、VMD等實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，也就是以MD為中心，從經(jīng)營計(jì)劃、開發(fā)、計(jì)劃、生產(chǎn)、管控、物流、到市場營銷、VMD、線上、銷售的運(yùn)轉(zhuǎn)流程中，MD能夠做到充分聯(lián)動(dòng)所有的組織、體系，這是優(yōu)衣庫最特別的商品相關(guān)流程。

首先制定經(jīng)營計(jì)劃，比如2021年年度預(yù)算確定下來后，再把它分解為春夏、秋冬的季度預(yù)算。然后研發(fā)的團(tuán)隊(duì)，思考用怎樣的新商品、新款式，把新穎的內(nèi)容融入進(jìn)去，這個(gè)過程是與MD相聯(lián)動(dòng)的。商品計(jì)劃將其數(shù)據(jù)化，以MD為中心驗(yàn)證該數(shù)據(jù)是否合適。

接下來進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而這之前需要確定成本（是根據(jù)吊牌價(jià)倒推的成本） 。從庫存管控的角度，他會(huì)關(guān)注如果商品有大量的庫存，通過打折銷售，是否能獲得利潤，有多少利潤。

然后市場營銷，思考的是通過怎樣的促銷活動(dòng)，打造爆款，如最新的防曬衣，日本和中國同款，通過海報(bào)、視頻、線上活動(dòng)等一系動(dòng)作推動(dòng)，快速銷售，而VMD把重心放在賣場的打造上，從視覺和陳列上捕獲用戶的心。

EC從電商層面會(huì)思考從用戶角度創(chuàng)新商品如何出樣、搭配，通過如“選風(fēng)格、看熱門、看新品”讓消費(fèi)者找到對應(yīng)的標(biāo)簽和需求，激發(fā)達(dá)人在網(wǎng)上種草，曬出自己的品味。

同時(shí)和線下門店如何聯(lián)動(dòng)，如門店自提、門店急送、門店退換貨等，實(shí)現(xiàn)線上下單，線上線下可退可換，為用戶提供方便、省時(shí)、便捷、安心的服務(wù)，增加線上線下復(fù)購的舉措等。

而銷售方面，需要檢核不同商品、不同的售賣方法，以快速調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和訂貨、補(bǔ)貨策略。

優(yōu)衣庫是以MD（Merchandiser）為中心的品牌或者是公司。在管理上，通過組織結(jié)構(gòu)保障商業(yè)模式的落地，其要求就是要把小的事情，踏踏實(shí)實(shí)的做好。確定下來的計(jì)劃，要即刻執(zhí)行?！?/span>即斷、即決、即實(shí)行”，如果有疑問的話，馬上進(jìn)行討論，馬上執(zhí)行。

優(yōu)衣庫將“企劃、生產(chǎn)、銷售”商業(yè)模式發(fā)揮到極致，一方面確保了低價(jià)質(zhì)優(yōu)，贏得用戶口碑，另一方面提升了從制作、貨運(yùn)到售賣整個(gè)通路的效率。

優(yōu)衣庫的“快”在中國市場也發(fā)揮的淋漓盡致。以超快的反應(yīng)快，贏得市場先機(jī)，早在2009年，連國內(nèi)零售企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)都云里霧里的時(shí)候，優(yōu)衣庫就率先開通了天貓旗艦店，而其競爭對手ZARA、H&M的這一進(jìn)程遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于優(yōu)衣庫。2016年優(yōu)衣庫就實(shí)現(xiàn)了線上下單、線下取貨的數(shù)字化模式，并將人工智能和LED數(shù)字化顯示引入了實(shí)體店，2019智慧零售潛力TOP100排行榜，優(yōu)衣庫排名第10名。

也可以說，優(yōu)衣庫從公司名字、企業(yè)文化、管理思想、組織結(jié)構(gòu)等都在踐行“效率”這一零售本質(zhì)。

極致的效率，成就了優(yōu)衣庫。

以上就是從組織體制，商業(yè)模式上去初探了優(yōu)衣庫的效率秘訣，大家想了解更多的優(yōu)衣庫成功商業(yè)邏輯，可以聽聽#潘俊商品企劃#的課程：

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