曾經(jīng)有這樣一道銷售面試題，難倒了很多求職者：

“如何向一個盲人描述黃色？”

有位小伙的回答讓面試官為他連連點贊：

如果先天性盲人，我會引導(dǎo)他利用自己的感覺去想象，100個盲人心中的黃色有100種不一樣，我會鼓勵讓他說出他心中最希望黃色是什么樣子，答案并不重要，重要的是引導(dǎo)盲人發(fā)揮想象力、抽象思維能力。如果是后天盲人，這個問題就失去回答的意義了，一個見過黃色的盲人，還需要我描述嗎？”

我們在面試銷售候選人的時候時常出一些“難題”來考察對方是否符合我們的要求，包括對于成為一個出色銷售需具備的素質(zhì)、能力，老生常談以客戶至上，溝通能力、發(fā)散性思維、表達抽象概念的能力等等。

向來重視氣味與文化的阿里在面試這關(guān)就設(shè)計了重重考驗，務(wù)必挑出最對味兒的那個人，重要武器就是根據(jù)多年經(jīng)驗總結(jié)出來的“銷售代表行為式和情景式面試題大全”。

今天分享一下《阿里鐵軍面試題庫》共計12000字中的一部分內(nèi)容。（完整版請直接拉至文末獲?。?/span>

行為式問題

共計80+道問題，涵蓋求職動機、事業(yè)心、進取心、挑戰(zhàn)性、職業(yè)興趣等20個行為特性。

每個問題均提供好、中、壞三種回答，作為參考。

# 求職動機

你為什么選擇這家公司？你來公司想要得到什么？具體地講講。

追問：你現(xiàn)在生活、工作都還不錯，為什么還要選擇電子商務(wù)這么高強度的銷售工作呢？（重點留意是否與家庭背景/經(jīng)濟條件有關(guān)系）

好的回答：

1.目的明確，目標具體，有明確的職業(yè)規(guī)劃，對自己期望較高，能結(jié)合自己對本公司的了解。

2.挑戰(zhàn)高薪、積累財富。

3.獲得受他人肯定的事業(yè)成功。

4.提高綜合素質(zhì)、尋求自我成長、挑戰(zhàn)自我極限，最大程度地實現(xiàn)自我價值。

5.把銷售工作作為自己的事業(yè)，有清晰的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)發(fā)展目標。

6.其他好的回答。

中的回答：

1.對本工作感興趣。

2.認為自己適合做這份工作。

差的回答：

1.沒有明確的目的和目標，沒有明確的職業(yè)規(guī)劃，或?qū)ψ约浩谕^低。如：

2.只是想來大公司增加自己的工作閱歷。

3.原來的工作業(yè)績不好，要離開原單位。

4.原來公司的工作環(huán)境、產(chǎn)品、人際關(guān)系不好，想換換環(huán)境、嘗試嘗試。

5.其他不好的回答。

# 言出必踐

你是否有超額完成工作目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？請舉例說明。

銷售黑話：是否有超額完成工作目標的時候，你是怎么搞出來的

好的回答：

1.經(jīng)常超額完成工作目標。

2.為自己設(shè)定高出要求的目標。

3.超額完成目標是因為對目標高度認同、付出大量努力。能舉出努力的具體事例。

4.追問中訂立的目標有針對性和切實依據(jù)，既考慮目標挑戰(zhàn)性，又考慮目標可行性，對各種目標有排序。

5.從個人發(fā)展、職業(yè)發(fā)展的角度說明訂立高目標的理由。

6.其他好的回答。

差的回答：

1.很少有超額完成目標的情況。

2.超額完成目標是因為自我目標設(shè)置過低，或其他偶然性。

3.追問中提不出目標，或目標籠統(tǒng)不具體，或目標缺乏挑戰(zhàn)性。

4.訂立目標有隨意性，缺乏根據(jù)。

5.僅從外部因素闡述訂立目標的原因，顯得被動且缺乏個人針對性。如參照別人、上級要求等。

6.其他不好的回答。

#目標認同與承諾

舉一個上級為你設(shè)定了高難度目標（比如時間緊、任務(wù)重、又缺乏資源）的事例。

你是如何去完成的？

黑話：舉一個例子，上級為你設(shè)定難搞的目標時，你是如何完成的？

好的回答：

1.與上級溝通，調(diào)整自我認知、認同目標，將目標視為對自己的挑戰(zhàn)和突破。

2.專注于目標實現(xiàn)過程。合理規(guī)劃和分解目標任務(wù)，為各子目標設(shè)定完成時間表。

3.提早預(yù)測并逐步解決在實施中遇到的困難和問題，嚴格執(zhí)行目標計劃。

4.充分利用外界有利條件和資源。如向高業(yè)績同事請教、動用人脈關(guān)系等。

5.更加投入地工作。

6.其他好的回答。

差的回答：

1.對目標缺乏認同，不達成目標也無所謂。

2.缺乏對實現(xiàn)目標的行動計劃，或者計劃不合理。

3.只是被動應(yīng)付實施過程中的出現(xiàn)的困難和問題，缺乏預(yù)見性和積極主動的措施。

4.其他不好的回答。

# 職業(yè)興趣和職業(yè)意義

你的第一份工作是什么？

你當(dāng)時選擇那份工作是怎么考慮的？

黑話：你的第一次是做什么？

好的回答：

1.在選擇職業(yè)時有具體的標準，經(jīng)過多方面考慮，有較長遠的事業(yè)規(guī)劃。

2.對職業(yè)特點和自身特點有清晰認識，具體分析個人興趣能力與銷售職業(yè)特點的匹配。

3.追問 1 中，喜歡的方面與銷售職業(yè)特點相關(guān)度高（如和不同的人打交道，有挑戰(zhàn)性等），不喜歡的方面與銷售職業(yè)特點相關(guān)度低。

4.追問 2 中，認同銷售工作的價值創(chuàng)造，證明對銷售的個人適合性，強調(diào)銷售對個人發(fā)展規(guī)劃的意義，能滿足個人的長期需要等。如，一次事件讓其體會到銷售工作能為客戶為社會創(chuàng)造價值。

5.其他好的回答。

差的回答：

1.選擇職業(yè)時沒有具體標準，也沒有個人的長遠規(guī)劃。

2.對職業(yè)特點和自身特點認識不清晰

3.追問 1 中，喜歡的方面與銷售職業(yè)特點相關(guān)較低，或不喜歡的地方與銷售職業(yè)相關(guān)較高。如，抱怨與上司關(guān)系，或者抱怨待遇問題等。

4.追問 2 中，對銷售工作價值認識不深刻，不能以具體事例和體會表達出自己對銷售工作的認同。

5.其他不好的回答。

#職業(yè)適合性

你認為銷售工作有些什么特點？

你本人有些什么特點？

你認為你做銷售工作的有什么優(yōu)勢和不足？

黑話：你認為你做這份工作的有什么亮點和不足？

追問 1：如果你向他人推薦這份職業(yè)，你會怎么說？

追問 2：你以前的銷售業(yè)績大概處在什么水平？原因是什么？

黑話： 你以前的業(yè)績在團隊中是什么樣的排名，有沒有做過TOP？

追問 3：既然業(yè)績較好，那為什么離開？

或：既然你業(yè)績不夠好，那為什么還來應(yīng)聘這個職位？

好的回答：

1.對這份工作的性質(zhì)特點有自己的深刻理解，高度認同銷售職業(yè)。如強調(diào)銷售為客戶創(chuàng)造價值和達致雙贏結(jié)果、有挑戰(zhàn)性和成就感、與人交往溝通、磨練人的勤奮韌性品質(zhì)。

2.客觀分析自身優(yōu)缺點，列舉數(shù)條能勝任銷售工作的優(yōu)勢，并有具體業(yè)績等實例支持。

3.談起銷售工作充滿向往和激情，并有吃苦耐勞的準備。

4.追問2中，坦言業(yè)績水平，客觀分析原因。業(yè)績水平在中等以上。

5.追問3中，結(jié)合個人職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展階段進行闡述，需要更高目標、更大空間進一步提升自己。

6.其他好的回答。

差的回答：

1.對工作特點認識不準確、不全面。

2.不能很好的舉例分析自身特點與工作的匹配。

3.熱情不高，沒有吃苦耐勞的準備。

4.業(yè)績一般，或過分夸大業(yè)績水平，把失敗的經(jīng)歷僅歸咎于外在因素，如運氣、難度、客戶刁蠻等原因。

5.對轉(zhuǎn)換工作沒有明確目的和規(guī)劃

6.其他不好的回答。

情景兩難問題

說明：各種答案僅供參考。可征求相關(guān)人員意見調(diào)整。好的回答可計 4-5 分，不好的回答可計 1-3 分。

問題1：假設(shè)你家住在離單位很遠的地方，每天需要開車 40 分鐘來單位。前幾個月你的業(yè)績一直不理想，這個月主管給你定了 50 萬元的目標，眼看就要完不成了。然而，最近你妻子快要生孩子了，你需要花很多時間照顧她，需要每天奔波于公司和家庭之間，需要在拜訪客戶時承受他們的各種冷遇甚至刁難，你感到身心疲憊。這種情況下，你會怎么做？

（可考察的勝任力要素：又猛又持久，言出必踐，要性）

問題2:你的銷售業(yè)績排名情況如何？

（如果是第一，問問題A；如果不是第一，問問題B）

A：你是怎么做到第一的？你為了這個目標做了哪些努力？

B：沒有做到第一的原因是什么？你為了這個目標做了哪些努力？

分析：此問題主要是初步看以為可能大家覺得考核人選的銷售業(yè)績，，但其實包含考核點的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，且有一定的深度，值得推廣分享：

主要考核點：誠信心態(tài)、銷售技巧能力、團隊合作意識、自我認知能力、目標追求和韌性驅(qū)動力

好的回答：

是否是平庸的 SALES 還是優(yōu)秀的 SALES，可以從其排名看出。

優(yōu)秀的 SALES直接不猶豫自信說出是第一。第二的驕傲的位置，但普通的或者能力平庸的一般是猶豫回答中等；而能力一般但誠實、踏實但有潛力的人員也許是坦率回答是不理想，是最后或者是靠后。

成功的 SALAES會說其成功的完整案例和相關(guān)的經(jīng)驗點，歸咎于自己的不懈努力、對目標直著追求、和感謝團隊他人的支持協(xié)助。沒有成功的人選一般回答是因為自己的自身經(jīng)驗、學(xué)習(xí)努力不夠。發(fā)現(xiàn)自己和優(yōu)秀同事的差距在哪里！

差的回答：

沒有做到第一說第一，或者排名非常前和實際業(yè)績不符合，當(dāng)描述一個行為案例和已知事實現(xiàn)狀不符合（比如收入、職位等）。

是否虛假也可以結(jié)合面試中的非行為（肢體和非肢體語言表現(xiàn)）綜合觀察判斷誠信問題；成功歸咎于是通過自己的努力奮斗的結(jié)果，或者是運氣成分，而否定他人對自己的成長過程中的支持幫助！

不成功原因歸咎于是外界環(huán)境惡劣或者他人影響決定，不能從自身不足去找主要原因。

完整版問題清單&解讀

詳見《阿里鐵軍面試題庫》共計12000字

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