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toc業(yè)務指的是什么，銷售to_b_to_c是什么意思？

投稿用戶 ? ? 創(chuàng)業(yè)雜談 ? 閱讀 1134

什么是銷售項目？

TO B的銷售最大的特點是其是意愿類的銷售，是目標客戶內部組織意愿的體現(xiàn)。

我們要做客戶的生意，首先要搞清楚的是：

客戶內部的采購流程，預算怎么來的；

多少預算要到什么層級去審批；

有了預算，項目里面囊括的解決方案或者產品里，哪些產品組合由客戶內部哪些部門去承接這個項目的采購；

如何組建標書撰寫的部門和評標委員會如何組建，如何評標；

誰是決策者，誰是影響者，誰是批準者，誰是使用者；

在項目進行中，不同的客戶扮演什么樣的角色，有什么標準和客戶的購買偏好等等……

toc業(yè)務指的是什么，銷售to_b_to_c是什么意思？

銷售項目是把商機轉化為合同的過程，進行自身的銷售過程，同時也是響應客戶的采購過程。

而銷售項目的特點是其具有——

? 項目團隊利益與客戶利益不一致

? 項目進行過程中存在競爭對手共同爭取項目

? 項目的成功是和客戶關聯(lián)的，不僅是銷售項目團隊內部的

我們把以上特點打開看一下，銷售項目團隊的利益和采購項目團隊的利益是不一致的，一個想把價格賣高點，交付簡單點，一個想價格低廉同時響應自身定制需求，雙方在項目進行過程中，不斷地去對齊對方的訴求，最后的目標是達成一個雙方都能接受的解決方案，也就是雙贏的結果。

所以我們可以看到，沒有拿到簽訂的合同前，雙方還沒有就銷售項目達成一致，可以說合作是一個追求一致的過程。

如何成功運作銷售項目？

那我們了解了銷售項目的特點后，如何能夠保證自己是客戶的心頭好，拿到最后的一紙合同呢？

我們認為在TO B銷售領域以下四個點是項目成功的關鍵要素，我們對于客戶的價值傳遞要基于以下四要素進行價值傳遞：

toc業(yè)務指的是什么，銷售to_b_to_c是什么意思？

要素一：客戶關系

客戶關系是TO B領域的基石，是一切的支撐。

在銷售項目里面，我們要做的相關信息獲取，判斷和決策，及策略制定，這些源頭都是來自于客戶，唯有相應的客戶關系支撐，才能獲取我們想要的信息、進行相應的價值主張呈現(xiàn)，以及最重要的事情：引導客戶的購買構想。

要素二：解決方案

其次是解決方案，產品或者服務。這關系到客戶的痛點和需求如何被滿足，而方案是要引導的。

有的銷售說，我們不需要引導客戶，就是去投標打價格戰(zhàn)，其實這涉及到多個維度的問題，簡單說就是你的戰(zhàn)略制定和客戶選擇，一個想要長遠發(fā)展的企業(yè)，一定是需要尋求深度合作/戰(zhàn)略合作的客戶的，如何進行深入和戰(zhàn)略上的合作，真正解決目標客戶的痛點和問題，匹配目標客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，什么場景用什么解決方案去匹配，一定是和目標客戶進行深入的解決方案探究甚至是共同開發(fā)的，在這一基礎上，如何進行解決方案引導或者說是標前引導就是項目成功的關鍵所在。

要素三：商務

除了爭取與目標客戶達成解決方案和交付帶來的價值的共識，我們還可以在商務上發(fā)力。

比如獲取客戶的采購流程，客戶會動用怎樣的資源去承接什么級別的項目，需不需要融資，需要的話我們的融資方案是怎么樣的，需要提前考慮并和客戶就相關商務問題達成一致。

要素四：交付服務

沒有客戶希望在合作過程中出現(xiàn)交付問題，那如何保證交付順利進行呢？

許多企業(yè)已經(jīng)在引入鐵三角——客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、交付經(jīng)理互相博弈，同時這個組織可以在簽單前從解決方案充分掌握客戶的痛點和需求，在滿足客戶要求的同時做好風險控制，在交付緯度，由于有交付經(jīng)理的介入，我們的交付時間、范圍、質量等既可以保持競爭力，與對手形成差異化優(yōu)勢，又可以避免不切實際的交付條款的發(fā)生。

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重點是在銷售項目運作過程中，從營銷四要素出發(fā)對客戶進行我們的價值呈現(xiàn)，不同的階段客戶的關注點不同，銷售運作過程中，我們在整體把握的同時，要在項目不同的階段進行相應的價值呈現(xiàn)以達到引導客戶購買構想的目的，最終實現(xiàn)項目成功。

文章作者：華智微光營銷專家吳銳，10年華為公司工作經(jīng)驗。

toc業(yè)務指的是什么，銷售to_b_to_c是什么意思？

國內首批專注華為培訓、咨詢的機構之一，16年成立，服務的客戶主要是研發(fā)型制造業(yè)的創(chuàng)始人及管理層。有為大疆、科大訊飛、京東方、TATA木門等標桿企業(yè)做過成功的落地的培訓/咨詢案例。

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