銷售的邏輯，從三個(gè)方面，看6個(gè)問題，解決他，問題就解決了

用三個(gè)字。這是一個(gè)邏輯推理的萬能公式，那就是，像、數(shù)、理。這就是萬能邏輯推理公式。

任何的事情都是可以用這三個(gè)方面來分析，先說清這三個(gè)字代表著什么，你就能大概了解。

“像” 就是表面現(xiàn)象，就是你能夠看到什么。摸到什么嗎，一切可以直接了解的都可以是“相”

“數(shù)”就是數(shù)據(jù)，顯現(xiàn)背后都會(huì)有數(shù)據(jù)，一個(gè)看得仔細(xì)，一個(gè)不仔細(xì)，但是都會(huì)有數(shù)據(jù)。有數(shù)據(jù)才會(huì)有依據(jù)，沒有依據(jù)，如何 行動(dòng)。

“理”數(shù)據(jù)背后的邏輯，凡是數(shù)據(jù)，必有結(jié)論。結(jié)論跟看問題的角度相關(guān)。這個(gè)結(jié)論就是做事的依據(jù)。有依據(jù)就有方法應(yīng)對(duì)。

那么這個(gè)萬能邏輯公式，怎么在銷售中使用呢？就是“像數(shù)理”的循環(huán)使用。以及無縫鏈接，就是一個(gè)完整的思維鏈條。也可以起其他的名字，這就形成思維套路，也就是銷售的萬能公式。針對(duì)不同的商品銷售，適當(dāng)調(diào)整就是你的應(yīng)用。

編輯

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第一，觀察：聽、看、想，作為一個(gè)銷售就要會(huì)看，一開始不會(huì)看，逐漸也要養(yǎng)成會(huì)看的習(xí)慣，這就是觀察。觀察潛在顧客的穿著，行為，聽客戶言談舉止，思考判斷出客戶的財(cái)務(wù)狀況。文化素養(yǎng)，以及整體對(duì)客戶的認(rèn)知情況，詳細(xì)地觀察，才會(huì)有數(shù)據(jù)。

第二、總結(jié)、記錄，分層，通過觀察，得到記錄，才會(huì)有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是靠記錄得來的，再好的腦子也沒有記錄的全面。寫下來，每個(gè)客戶定檔。通過行為，看其文明程度。

有的客戶看著穿著得體，但是滿口臟話，偶爾蹦出幾個(gè)文明詞。這種人定位是個(gè)暴發(fā)戶，有錢不知道怎么花的客戶，因?yàn)槭怯绣X乍富，

有的客戶也是滿口臟話，但是任何話都留有余地。換了人他就一句臟話也不說。文明客氣，這種人不要想著計(jì)謀，因?yàn)樗碇恰?/span>

第三、數(shù)據(jù)背后的結(jié)果，通過記錄，分析目標(biāo)人群的行為模式，這都是通過記錄得來的。通過數(shù)據(jù)，找到背后的邏輯。通過跟客戶溝通，了解客戶信息，客戶在談話時(shí)的表現(xiàn)，是健談，還是傾聽。是什么方法拒絕。通過拒絕方式，制定話術(shù)，這些都是數(shù)據(jù)背后的邏輯。通過數(shù)據(jù)理清思路。找出策略。

進(jìn)店顧客，隨機(jī)性比較大，那就要有一套針對(duì)人群的細(xì)分性格目錄，讓每個(gè)店員觀察顧客進(jìn)店前以及進(jìn)店后的行為，通過幾個(gè)行為劃分客戶等級(jí)制定銷售套路。以及語言話術(shù)。

針對(duì)陌拜客戶，通過每次拜訪觀察。了解客戶習(xí)慣，以及客戶喜好，用9型人格定位模型，來制定成交策略。陌拜客戶前3次的目的不主要是成交，是從不同的角度看客戶的言行舉止。從而用數(shù)據(jù)分析客戶的性格。找到應(yīng)對(duì)策略。

通過上面的三個(gè)方面，了解了客戶，了解了客戶行為數(shù)據(jù)。了解數(shù)據(jù)背后的情況。制定合理的銷售策略。劃分人群，制定方案。貪便宜的怎么應(yīng)對(duì)，理性客戶如何應(yīng)對(duì)，無意識(shí)客戶怎么應(yīng)為，猶豫型客戶怎么應(yīng)對(duì)。針對(duì)不同性格，不同的做事風(fēng)格，做出相對(duì)應(yīng)的處理措施。

第二個(gè)循環(huán)，用“像數(shù)理”制定銷售方案，制定應(yīng)對(duì)策略。這就要倒過來用。

從“理”開始，“理和禮”任何銷售都要有原則，有底線，有規(guī)則，不能無下限地為了成交而成交，要為了長(zhǎng)期合作而成交，所以要設(shè)好底線，訂制規(guī)則。訂制底價(jià)原則。

"禮"用合理的價(jià)格制定合理的禮品。不管是進(jìn)店，還是陌拜，禮多人不怪。這是拿到客戶數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點(diǎn)，否則憑什么跟你談。因?yàn)闆]有成交之前是朋友。成交以后是客戶。適當(dāng)?shù)亩Y品，增進(jìn)與客戶的關(guān)系。

“禮”人之所履，禮就是人做事的規(guī)矩，處事的法則，沒有規(guī)矩不成方圓，不講禮，不明禮就不是一個(gè)成熟的人。所以所有的店面裝飾，人員著裝，首先是整潔，衛(wèi)生，其次是檔次品味。這就是禮之所依。業(yè)務(wù)人員，都是需要禮儀培訓(xùn)的。包括說話，做事。都要有 規(guī)矩。

“數(shù)”有了原則以后，就需要數(shù)量，有數(shù)量的支撐，才有成交的結(jié)果，店面以話術(shù)的數(shù)量為依據(jù)，準(zhǔn)備充分的話術(shù)，不同客人用不同的話術(shù)。不同的情況有不同的應(yīng)對(duì)。這都需要數(shù)據(jù)支撐。所以記錄是個(gè)好習(xí)慣，記錄方向也是數(shù)據(jù)，店員，或者業(yè)務(wù)員從那個(gè)方面記錄也要有數(shù)據(jù)。即便是聊天的故事，典故都要有數(shù)量做支撐。沒有數(shù)量，就不會(huì)有得體的應(yīng)對(duì)。

所以，銷售人員，要有足夠的應(yīng)對(duì)方法以及應(yīng)對(duì)策略?？蛻粽勗挄r(shí)卡克了，問題不會(huì)了。這都是成交的障礙。這都是銷售的大忌。

有很多公司的銷售人員 ，都是及時(shí)上崗的。但是一些騙子公司都是培訓(xùn)上崗。他們的培訓(xùn)一般都很到位。這就是銷售管理的問題。

從“像”結(jié)束，最后的成交都是被別人看到的，結(jié)果都是好的，但是作為銷售，這是銷售的剛剛開始。

從成交開始，轉(zhuǎn)介紹，挖掘魚塘，深度合作，都是從這里開始的，你的客戶的成長(zhǎng)，跟你自身的成長(zhǎng)是掛鉤的。因?yàn)槟愀l(fā)生了關(guān)系，有了這層關(guān)系，你的下一步才好更容易地溝通。因?yàn)橛嘘P(guān)系，所以讓他變成你的粉絲，讓他深深地愛上你這個(gè)品牌，

同時(shí)讓他成為你們的朋友。愿意為你分享。愿意為推廣，這是又一個(gè)“像數(shù)理”的循環(huán)，之間的銜接分不清，

因?yàn)槊總€(gè)現(xiàn)象的背后都是有道理的，只有用數(shù)據(jù)才可以理清里面的道理。有些時(shí)候很多人都不知道自己在做什么，但是通過數(shù)據(jù)，就可已分析出表象背后的原理。

“像”是陽面，是冰山的上面，大家都能看見，都知道，但是不一定都了解。聽過到的看到的，都只能是表面的數(shù)據(jù)。表面的顏色，表面的聲音。表面的現(xiàn)象。

”理“就是陰面。因?yàn)槔碓诒降南旅妗２皇怯弥庇^可以看見的，是看不見，但是又存在的，看不見他他就沒有嗎？很多人不明白，其實(shí)看不見的背后，才是事情的原委。要想了解冰山下面，就要測(cè)量冰山上面的數(shù)據(jù)，用上面的數(shù)據(jù)，來衡量冰山的地部應(yīng)該有多大的承重能力。因?yàn)橛谐兄厮陨厦娌艜?huì)是你看到的這樣的。

“數(shù)”就是你看見的冰山尺寸，數(shù)據(jù)，以及不同時(shí)間，不同空間所測(cè)量的結(jié)果。所以數(shù)是有三個(gè)維度來形成的。那就是，時(shí)間數(shù)據(jù)，空間數(shù)據(jù)，以及結(jié)論對(duì)比數(shù)據(jù)。

舉例銷售，機(jī)場(chǎng)的店面銷售，跟市內(nèi)居民區(qū)的店面銷售策略是不一樣。話術(shù)也是不一樣的，我說的是同一款產(chǎn)品。

機(jī)場(chǎng)的客戶要分析是，要外出訪友，還是回家探親，是要旅游還是要回家，是公差，還是私事。這里的應(yīng)對(duì)就有不一樣的策略。

居民區(qū)店面的就要關(guān)注客戶的需求方向。以及對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)值介紹。用來自用的那就是產(chǎn)品功能為主，用來送禮的，就要滿足大部分的虛榮心為主。介紹的方向不一樣。

所以怎樣只有通過數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)單溝通，才能大致分析客戶的用途，以及客戶的購買傾向，用不同的方法應(yīng)對(duì)。

舉例一個(gè)居民區(qū)店面，晚上來人，一般是附近的較多，如果老客戶來，就有可能是送禮，也有可能是自己的不能用了，要重新買一個(gè)。前后的應(yīng)對(duì)是不一樣的。

之所以說，“像數(shù)理”是萬能思維邏輯公式。因?yàn)槿魏蔚倪壿嬐评恚际菑谋硐?，看?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)，看本質(zhì)。這才是邏輯思維的根源。

銷售是一個(gè)很簡(jiǎn)單的入門行業(yè)，簡(jiǎn)單到只要有嘴就可以做銷售。

但是，銷售也是一個(gè)很高深的學(xué)問，涉及到營銷學(xué)，廣告學(xué)，心理學(xué)，口才思維。邏輯思維。所以，銷售也是一個(gè)活到老，學(xué)到老的職業(yè)。

任何企業(yè)的生存命門都在市場(chǎng)，市場(chǎng)萎靡，市場(chǎng)消失，再大的企業(yè)都能成為僵尸企業(yè)，

市場(chǎng)的前沿部門就是銷售。業(yè)務(wù)，基本大部分的部門都是在配合市場(chǎng)部門，以及銷售部門。

所以。銷售在任何企業(yè)都是舉足輕重的部門，能夠做到銷售冠軍，或者銷售主管，

基本就可以勝任大部分的崗位，像是一般的除財(cái)務(wù)，技術(shù)等專業(yè)以外的管理崗位。

經(jīng)過簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)，大部分都可以勝任。

因?yàn)橄氤蔀殇N售高手，就要學(xué)會(huì)察言觀色，這就是通過表象，看到自己應(yīng)該怎么做。

客戶正在接待他自己的客戶。一些新業(yè)務(wù)就會(huì)上去就打斷別人的談話，介紹自己。

這是很不禮貌的?？蛻魧?duì)這個(gè)業(yè)務(wù)也會(huì)產(chǎn)生很壞的印象。從而導(dǎo)致客戶對(duì)公司態(tài)度也不會(huì)太好。

所以，新業(yè)務(wù)員們一定要加以培訓(xùn)，才能上崗。

有些業(yè)務(wù)人員，只是仗著自己的資格老。有一部分忠于公司的客戶，自己就高高在上。目中無人。

這是業(yè)務(wù)銷售人員的大忌。有些行業(yè)，公司剛開始拓展的時(shí)候，的確市場(chǎng)空白，

相對(duì)產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)就是好拓展，但是根據(jù)時(shí)間的變遷?？蛻舻拈_拓越來越難，有限的市場(chǎng)。

爭(zhēng)奪有限的客戶資源，這就對(duì)新的銷售提出更高的要求。

所以，老的銷售人員，不學(xué)習(xí)，不更新知識(shí)，專業(yè)知識(shí)也不一定能夠超過新的銷售人員很多。

時(shí)常關(guān)注市場(chǎng)變化，客戶變化，就需要數(shù)據(jù)支撐，有了數(shù)據(jù)，客戶數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)，才能更好的反饋產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率，以及產(chǎn)品銷售情況。

用像‘?dāng)?shù)’理‘三點(diǎn)，制作表格，制作數(shù)據(jù)表格，制作應(yīng)對(duì)話術(shù)。讓不管新業(yè)務(wù)，老業(yè)務(wù)，都要市場(chǎng)收集數(shù)據(jù)，

一周或者一個(gè)月更新一次應(yīng)對(duì)策略，以及應(yīng)對(duì)措施。這樣始終保持?jǐn)?shù)據(jù)的真實(shí)，有效，真實(shí)反應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，客戶動(dòng)態(tài)。這就是，像，數(shù)，理，在銷售中的應(yīng)用。

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