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意向客戶等級劃分，意向客戶等級劃分標(biāo)準(zhǔn)？

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意向客戶等級劃分，意向客戶等級劃分標(biāo)準(zhǔn)？

編輯導(dǎo)讀：當(dāng)今，朋友圈已經(jīng)發(fā)展成為運營的一個重要平臺。在朋友圈發(fā)布廣告后，客戶根據(jù)自身意向展現(xiàn)出不同的反應(yīng)，運營團(tuán)隊必須針對這些反應(yīng)不斷調(diào)整自己的策略。本文將從三個角度進(jìn)行深入分析，與大家分享相關(guān)經(jīng)驗。

意向客戶等級劃分，意向客戶等級劃分標(biāo)準(zhǔn)？

今天早上我在朋友圈發(fā)了一條狀態(tài)，抱怨了一下我的領(lǐng)導(dǎo)。

五分鐘后，我收到了兩條消息回復(fù)，還有三個贊。

這可能是許多上班族的日常生活，但讓我聯(lián)想到一些潛在的營銷策略。

如果我們把朋友圈看作一次營銷活動，那么能夠看到這條信息的無疑是我的一些朋友（其中有些人可能不會查看朋友圈、關(guān)閉了提醒功能或者限制了朋友可見性），而那些評論和點贊的人顯然是對內(nèi)容較感興趣的潛在客戶。

接下來，這些給與點贊或留言的人可能會接到一條私信：您好，請問您對安利這個品牌了解嗎？

接下來的情節(jié)通常會有幾種情況：成交、沒有回應(yīng)或者被封鎖。

你瞧，這確實形成了一套完整的微商客戶獲取策略了吧？

不過，作為普通企業(yè)，我們更期待通過這次互動了解哪些客戶對我們感興趣或有好感，從而幫助我們分類不同的客戶類型，以便后續(xù)進(jìn)行更加精準(zhǔn)的營銷。

一、高意向客戶：行為+語義判斷

通常，這指的是能夠積極響應(yīng)我們所發(fā)布內(nèi)容的人。從主觀的角度來看，這類人往往是比較仔細(xì)地閱讀了我們的信息，或者對發(fā)布者持有較高的好感。他們有可能是一直在默默關(guān)注，也可能是回訪的老用戶。

在這個時刻，我們應(yīng)該采取什么行動呢？

應(yīng)當(dāng)將這些人識別出來，隨后迅速進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

怎么找？

可以簡單說，應(yīng)該給這些觀眾貼上“標(biāo)簽”。具體來說，每個人的標(biāo)簽可以分為一個大類標(biāo)簽和一個或多個小類標(biāo)簽，以便于更好地分類和分析。

通用標(biāo)簽指的是依據(jù)客戶行為來識別高意向客戶的方式；相對而言，那些沒有留言或點贊的用戶可能被視為一般或低意向客戶。

精準(zhǔn)標(biāo)簽?zāi)軌蛲ㄟ^分析客戶的留言來進(jìn)行語義分析，例如客戶是否關(guān)注產(chǎn)品的性能、價格或者某些特定的文案內(nèi)容，這樣便可以進(jìn)行更加精細(xì)化的識別。最終得到的標(biāo)簽可能涵蓋多個維度，如：對價格敏感的消費者、寶媽、一線白領(lǐng)等多種類型。（當(dāng)然，標(biāo)簽的數(shù)量和細(xì)化程度不是唯一標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵在于后續(xù)的管理和溝通方式。）

這樣，我們就成功地將客戶分層的最頂層劃分出來了。

通常來說，高意向度的客戶最容易被劃分，因為他們活躍性高，主動性強(qiáng)。對于那些高凈值且具有多次復(fù)購的產(chǎn)品，維護(hù)這些客戶的忠誠度尤為重要。此外，利用他們自身的社交圈進(jìn)行傳播和推廣，可以顯著提高企業(yè)的效率，達(dá)到更好的效果。

二、中意向客戶：基于行為區(qū)分

潛在的意向客戶通常是一個相對“隱秘”的龐大群體，如果能夠持續(xù)將其轉(zhuǎn)化為高意向客戶，企業(yè)在獲取客戶方面將會毫無壓力。

那么，如何尋找這些潛在客戶呢？

因為目標(biāo)客戶通常表現(xiàn)出不那么“積極”的行為和語義，甚至有時你可能根本無法直接意識到他們的存在。在他們的社交網(wǎng)絡(luò)中，可能會展示出以下行為：

點贊：也許仔細(xì)地看了，也許沒怎么看，也許只是對品牌有單純的好感度收藏：發(fā)布的內(nèi)容里有一些實用信息，直接存下來，顯然是認(rèn)可品牌的轉(zhuǎn)發(fā)：認(rèn)為實用，或者對身邊的人實用口碑傳播：直接告訴朋友關(guān)注你或者加你好友等

雖然這些人可能在近期內(nèi)不會直接達(dá)成交易，但他們的行為顯然預(yù)示著未來的“無限機(jī)遇”。

因此，我們應(yīng)該將這些客戶進(jìn)行分類，并在必要時給予一些推動，以促進(jìn)成交。

顯然，在這種情況下，我們主要依賴于行為分析。如果能夠監(jiān)測和追蹤到提到的幾種行為，將極大地幫助我們迅速識別出這類客戶。

當(dāng)前已經(jīng)有一些技術(shù)在應(yīng)用，但仍然需要進(jìn)一步深入和細(xì)化。

三、低意向客戶：行為監(jiān)控+統(tǒng)計

最后一種客戶類型是低意向客戶，通常被稱為沉默的多數(shù)。

前兩類客戶的轉(zhuǎn)化潛力較高，但其中也有許多是由第三類低意向客戶轉(zhuǎn)變而來的。

如何將低意向客戶轉(zhuǎn)化為實際客戶呢？

首先，要避免“頻繁轟炸式的聯(lián)系”。如果對方對你本身就沒有太多好感，再加上強(qiáng)行推銷，往往會產(chǎn)生反效果。

在這個階段，反而應(yīng)當(dāng)減少強(qiáng)硬的推銷方式（如朋友圈分組發(fā)送和屏蔽），可以考慮采用一些頻率較低的軟性接觸手段，悄然建立潛在客戶的認(rèn)知。比如，偶爾向他們發(fā)送問候信息、分享非廣告性質(zhì)的文章、在特定的節(jié)日或節(jié)點發(fā)布促銷信息等。隨后再通過朋友圈發(fā)布一些相關(guān)內(nèi)容，來“試探”他們是否已經(jīng)升高至中高意向客戶的層級。（值得注意的是，這些接觸內(nèi)容同時承擔(dān)著客戶教育和試探的雙重作用）

因此，對于這類客戶，我們需要更加關(guān)注其行為進(jìn)行“實時監(jiān)控”，并計算這些行為的權(quán)重分?jǐn)?shù)。當(dāng)這些分?jǐn)?shù)達(dá)到一定水平（轉(zhuǎn)化為中高意向客戶）時，就可以采取“強(qiáng)硬手段”來推動成交了。

上述提到的內(nèi)容，與營銷領(lǐng)域中的“培養(yǎng)”概念有些相似。

這就是通過朋友圈進(jìn)行客戶分級的思路。實際上，許多渠道也可以采用類似的方法，比如

抖音的評論、點贊、私信、收藏、下載等大眾點評的收藏、點評、推薦、打卡等

這可以被看作是一種行為和層次的標(biāo)志。

最后，還有一種被稱為“萬年沉默”的客戶，建議不要特意去激活。我們可以靜待他們自然而然地“蘇醒”，因為這類客戶通常抱有一些難以理解的“執(zhí)念”。

文章提到的內(nèi)容實際上在邏輯和實踐上都是可以實現(xiàn)的（至少有部分可以做到），關(guān)鍵是人工工作需要投入時間和精力。我們?nèi)狈Φ牟⒉皇瞧脚_或渠道，更在于對不同層面邏輯的理解以及相應(yīng)的技術(shù)能力。

如今，有些工具的確通過在流程節(jié)點上實現(xiàn)自動化或彌補(bǔ)技術(shù)缺陷而增強(qiáng)了效率。然而，作為“銷售者”，還是需要認(rèn)真思考如何更好地“駕馭客戶”。

本文由 @營銷小吉吉 創(chuàng)作，首次發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)授權(quán)，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載。

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