第二節(jié)，高效電話約見客戶的實(shí)用技巧。

銷售員邁出去做銷售的第一步是拿起電話打給客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間，電話打得好與壞，直接影響客戶對(duì)你的第一感知，影響客戶是否約見，影響你做銷售的第一步是否順暢。本節(jié)課我先搶4個(gè)心理誤區(qū)，打電話約見的4個(gè)要素。第三個(gè)技巧，然后會(huì)舉1個(gè)完整電話預(yù)約的例子，新手打電話預(yù)約客戶往往會(huì)有4個(gè)心理誤區(qū)，第一個(gè)心理誤區(qū)是恐懼，給陌生客戶打電話，恐懼心理是非常正常的，即使工作了十幾年的老銷售，這種恐懼心理依然存在。

即使這是人的本能，是對(duì)未知不確定性的一種反應(yīng)，這是在遠(yuǎn)古時(shí)代人類面對(duì)復(fù)雜的生存環(huán)境留下來的基因，所以可以理性的面對(duì)這種恐懼。因?yàn)楦糁娫捑G化，那多的客戶并不可能把你怎樣，大家可以去體驗(yàn)和分析這種恐懼。

第二個(gè)心理誤區(qū)是緊張情緒和恐懼一樣，與生俱來都需要銷售員去克服，不讓緊張的客戶范圍擴(kuò)大到更大，如果讓一個(gè)老銷售給一個(gè)科員打電話，他會(huì)非常自如，沒有任何緊張情緒。如果讓他給一個(gè)處長(zhǎng)打電話，他會(huì)開始拘謹(jǐn)，但能鎮(zhèn)定自若，如果讓他給一個(gè)市長(zhǎng)打電話，可能他就會(huì)非常緊張，但如果是一家大公司的董事長(zhǎng)，讓他給一個(gè)市場(chǎng)打電話，可能他會(huì)比較自如。

當(dāng)然這只是舉一個(gè)例子，其實(shí)真到了董事長(zhǎng)和市長(zhǎng)這個(gè)級(jí)別，就不是通過打電話來預(yù)約陌生拜訪了，所以電話那邊客戶的身份對(duì)等性很重要，身份越是對(duì)等緊張情緒越少，方級(jí)別越高，緊張情緒越強(qiáng)，越是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售不緊張的客戶范圍就更寬。越是新手銷售，只要面對(duì)客戶都直覺緊張。

第三個(gè)心理誤區(qū)是害怕拒絕，打電話預(yù)約陌生客戶被拒絕是常態(tài)，是最正常的事，就像天要下雨人要吃飯一樣，如果銷售能這么看待這個(gè)問題，就沒什么好害怕的。拒絕是嘗試，接受是驚喜，這樣能鍛煉出平常心。電話約見客戶被拒絕就不會(huì)痛苦，不會(huì)哀傷，不會(huì)悲天憫人。

第四個(gè)心理誤區(qū)是不自信，新手銷售打電話給客戶，總覺得打擾了，客戶欠了客戶會(huì)顯得很不自信，如果不自信語(yǔ)氣往往很萎縮，聲音很低沉，說話不連貫，這樣給客戶帶來的感覺你就是低價(jià)值的不成功的銷售，沒有客戶愿意見低價(jià)值的人，沒有客戶愿意和不成功的銷售合作，所以在電話上的表現(xiàn)非常重要，一定要自信，語(yǔ)氣要堅(jiān)定，聲音要洪亮，悲不亢，客戶才會(huì)重視你，才會(huì)愿意見你，理解并克服這4個(gè)心理誤區(qū)，有助于我們打電話的時(shí)候不恐懼不緊張，不會(huì)害怕客戶拒絕，也會(huì)更加自信。

打電話預(yù)約客戶通話時(shí)間不會(huì)特別長(zhǎng)，而且客戶看到陌生人電話都會(huì)比較緊密，所以我們要在短時(shí)間內(nèi)向客戶講清楚我是誰(shuí)，我來自哪個(gè)公司，我是做什么的，我想干什么，這就是電話預(yù)約客戶的4個(gè)要素。關(guān)于我是誰(shuí)，你只需要報(bào)上你的姓名即可。雖然客戶電話上并不能馬上記住你的名字，比如我是張三，關(guān)于我來自哪個(gè)公司，你要報(bào)上公司的名字，并且為公司貼上個(gè)高價(jià)值的標(biāo)簽。

比如你們公司是交換機(jī)，代理商你，可以說我是某某公司，我們公司是華為的金牌代理商，如果你們公司是做集成的，你的客戶是個(gè)企業(yè)，你可以說我是某某公司，是在上海市做企業(yè)客戶排名第一的集成公司，你總得找到一個(gè)點(diǎn)一件高價(jià)值，哪怕是你編的，在客戶潛意識(shí)里能夠引起他的重視，而這一點(diǎn)客戶也不會(huì)去和你較真，關(guān)于我是做什么的，大部分時(shí)候你報(bào)完你的公司名并貼上高價(jià)值標(biāo)簽后，客戶都明白你是做什么的，但有時(shí)候你的公司和標(biāo)簽找的并不好，或者客戶都沒有聽過，那么你需要做進(jìn)一步介紹，這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為介紹的越簡(jiǎn)單明了越好。

比如你是賣交換機(jī)的，你就說我們公司銷售交換機(jī)不要扯it，系統(tǒng)一體化解決方案，客戶會(huì)一頭霧水，從而失去耐心。

關(guān)于我想干什么？電話預(yù)約的目的就是為了想拜訪客戶，但不能讓客戶感覺你是來推銷打擾他的，想拜訪他還得找一個(gè)不是理由的理由。什么叫不是理由的理由，即使你真實(shí)的理由是想賣產(chǎn)品給客戶，不能說我是來推銷產(chǎn)品的，你還得另外一條理由，這就是我下面要講的三個(gè)技巧。

第一個(gè)技巧是展現(xiàn)高價(jià)值，前面講介紹公司的時(shí)候要給公司貼上高價(jià)值的標(biāo)簽，在自我介紹的時(shí)候也得貼上高價(jià)值標(biāo)簽，但又不能太直接。

比如你在給公司貼上華為金牌代理商后，你還得給自己在公司的位置貼個(gè)標(biāo)簽，不要說自己是銷售，也不太好，直接說是銷售總監(jiān)5點(diǎn)自吹自擂，你可以說我是公司電力行業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人，可以完整的這么介紹。

我們公司是華為在上海地區(qū)的金牌代理商，我是我們公司電力行業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人，這樣的介紹里沒有一點(diǎn)點(diǎn)自夸的成分，但在語(yǔ)言的背后，客戶并不會(huì)覺得你是一個(gè)普通銷售員，潛意識(shí)里覺得你可能是一個(gè)銷售負(fù)責(zé)人。

第二個(gè)技巧是找個(gè)拜訪的理由，每個(gè)人都會(huì)為自己的行為或者決定找個(gè)理由，客戶要見你，他也得有個(gè)理由，與其讓他找，不如你給他找好，其實(shí)這個(gè)理由不一定得有多充分，但一定得有比如你可以半拍馬屁的說，知道你是這方面的行家，我非常想認(rèn)識(shí)您，所以想拜訪下您，前面有你的高價(jià)值做鋪墊，拍個(gè)馬屁客戶也會(huì)高興。

而且你來只是認(rèn)識(shí)他交朋友，并不是來推銷產(chǎn)品，其實(shí)客戶肯定知道你來推銷產(chǎn)品，但這樣表述之后他會(huì)說服自己，所以他會(huì)比較愿意接受你的拜訪。

三個(gè)技巧是限定拜訪時(shí)間，你千萬(wàn)不要問客戶，請(qǐng)問您什么時(shí)候會(huì)有時(shí)間會(huì)讓客戶花費(fèi)大量的腦細(xì)胞去理性思考，他什么時(shí)候有時(shí)間你可以提出你想拜訪他的時(shí)間，比如我想明天上午去拜訪您看方便嗎？如果客戶說不方便，可以再問下午是否方便？如果客戶說這段時(shí)間都沒有空來拒絕你，你可以說我下周再聯(lián)系您，再約個(gè)時(shí)間可以這里舉一個(gè)完整的例子，包含電話預(yù)約的4個(gè)要素3個(gè)技巧的運(yùn)用。

銷售王主任您好，說完停下來等客戶反饋，切不可一口氣全部說完。

客戶你是哪位？客戶會(huì)有一定的警惕，都會(huì)問是誰(shuí)？銷售。

王主任我是某某公司的小張，停下來?？蛻舴答仯蛻羰裁垂咀鍪裁吹?，銷售是某某公司主要做系統(tǒng)集成的，我們公司在上海市醫(yī)療系統(tǒng)行業(yè)做的集成項(xiàng)目是最多的，我是公司醫(yī)療行業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人，停下來等客戶反饋。

客戶：有什么事嗎？

銷售：知道您是信息化方面的專家，我一直很想認(rèn)識(shí)您，我想明天上午去拜訪一下您您，看方便嗎？

客戶。我明天很忙，沒有時(shí)間。教授您看后天上午行嗎？客戶再說銷售。我明天下午再給您電話和您確認(rèn)后天的時(shí)間，哪些不打擾您了。

以上案例便是一個(gè)完整的電話預(yù)約拜訪對(duì)話，最后客戶并沒有答應(yīng)約見，這并沒有關(guān)系，只需要明天下午再去一個(gè)電話。知如果這次沒有約見成功，你可以在電話說下次聯(lián)系他的時(shí)間，客戶答應(yīng)當(dāng)然更好，你答應(yīng)也沒關(guān)系，你只需要記一下下次聯(lián)系的時(shí)間，到時(shí)間再給客戶去個(gè)電話預(yù)約即可。

此便引申出一個(gè)滾動(dòng)式電話預(yù)約客戶的方法，很多客戶不是第一次打電話就預(yù)約到的，有時(shí)候要打很多個(gè)電話，第一次被拒絕是很正常的。當(dāng)你的記事本上排滿了未預(yù)約到的客戶，并且標(biāo)明了具體再聯(lián)系的時(shí)間，你只需要到時(shí)候再重新打電話，就有可能約到客戶，這樣滾動(dòng)時(shí)打電話就能約見到很多客戶。好了。

好了，本文就到這里，歡迎大家繼續(xù)學(xué)習(xí)下一節(jié)。

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