?營(yíng)銷教父劉克亞之打造你的賺錢機(jī)器1.0版14集

重點(diǎn)：音頻結(jié)尾劉老師說(shuō)創(chuàng)業(yè)是整合資源而非培養(yǎng)資源。

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溫馨提示：對(duì)學(xué)習(xí)的內(nèi)容聽(tīng)100遍音頻，不如看一遍“文字版”記得牢，然后像我一樣學(xué)會(huì)總結(jié)文章的邏輯、要點(diǎn)，則更容易記憶。

本人成徐洲把劉克亞音頻，通過(guò)微信語(yǔ)音一條條轉(zhuǎn)成文字版，足足花了我半年時(shí)間，所以希望大家珍惜。

比如，劉克亞講“如何塑造產(chǎn)品價(jià)值”時(shí)，講某啤酒廠公布他們有很多道嚴(yán)格的生產(chǎn)工序后，客戶們都感動(dòng)，啤酒廠銷量大增。

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（我的公眾號(hào)頭像是本人成徐洲在《漢江文藝》上發(fā)表的文章《靈魂的引路人》。

我的公眾號(hào)內(nèi)有：

①“哲學(xué)家叔本華的”人生答案。

②“財(cái)經(jīng)作家吳曉波”采訪二十位商業(yè)大咖的記錄。

打引號(hào)的部分，希望您百度搜索了解其權(quán)威性。）

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快速閱讀理解提示：請(qǐng)?zhí)^(guò)題綱，快速下翻“幾十”或“一百多”行文字，找到“本節(jié)音頻正文開(kāi)頭”（音頻03:00處，會(huì)有多排“醒目”的句號(hào)間隔，也即每節(jié)音頻開(kāi)頭前三分鐘是學(xué)員見(jiàn)證），請(qǐng)對(duì)照喜馬拉雅先收聽(tīng)一遍，再回頭來(lái)看我列出的題綱和注解。

14案例：銷售流程剖析（三）

第一部分：高端英語(yǔ)培訓(xùn)老師張穎分享

第一章：原有流程介紹

第二章：修改流程：修改幾個(gè)問(wèn)題

我得借用老客戶的信任，OK，就是說(shuō)以老客戶的名字，你的這封信是老客戶的名字寫的，你先給他看了，然后你出郵資，你貼信封，然后你給新客戶寄過(guò)去，OK，這樣就會(huì)很多新客戶，他們就會(huì)直接打電話來(lái)。OK，

。。。

重中之重——這就是劉克亞老師常說(shuō)的杠桿借力。

。。。

克亞老師：我認(rèn)為呢，這時(shí)候呢，這個(gè)不要給他學(xué)習(xí)資料，如果給就給非常簡(jiǎn)單的，你聽(tīng)我說(shuō)，你不要。

18:38

你不要讓他覺(jué)得很困難，這些人一般英語(yǔ)水平都很差，

女學(xué)員：是

克亞老師：OK，你不要嚇?biāo)褪悄憬o的太多，他一看他就沒(méi)時(shí)間學(xué)

女學(xué)員：是，有這樣的問(wèn)題

克亞老師：OK，所以你要漸漸的來(lái)，加大力度，OK，

。。。

重中之重——描繪藍(lán)圖，暗示容易，給予信心，再循序漸進(jìn)地教達(dá)成目標(biāo)的技術(shù)。

。。。

第三章：解決有關(guān)客戶沒(méi)有充足時(shí)間學(xué)習(xí)的問(wèn)題

修改后的流程“總結(jié)”：

老客戶推薦新客戶（老客戶是魚塘）并留下聯(lián)系方式改為：以老客戶名義寫信給新客戶（ 他），說(shuō)老師會(huì)提供一個(gè)每小時(shí)價(jià)值200元的免費(fèi)咨詢。老師回會(huì)告訴他在這個(gè)小時(shí)里，老師將剖析他的英語(yǔ)學(xué)習(xí)。老客戶會(huì)咨詢他這一周還有多少空余時(shí)間，可以什么時(shí)間打電話和老師交流——寫好后把信讓老客戶發(fā)給新客戶，你出郵費(fèi)——新客戶打電話來(lái)——約“免費(fèi)咨詢一小時(shí)”的時(shí)間（不要發(fā)英文短句，有點(diǎn)過(guò)早，因?yàn)椴涣私馑膶W(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)時(shí)間——可以發(fā)客戶見(jiàn)證，或你的教學(xué)哲學(xué)。你現(xiàn)在是給他描繪藍(lán)圖的階段，不是教他技術(shù)的階段，大家有沒(méi)有理解這個(gè)環(huán)節(jié)）。

約“免費(fèi)咨詢一小時(shí)”的時(shí)間并在最后通知他，讓秘書到時(shí)候提醒他，或在日歷上寫上約會(huì)時(shí)間——咨詢測(cè)試，比如分析他的英語(yǔ)學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)歷史等。要給客戶有價(jià)值的問(wèn)題，讓他覺(jué)得課程高端，最后給客戶評(píng)估表，告訴他什么時(shí)間來(lái)試課，然后交定金——交完定金要給他一個(gè)新的課程表（告訴客戶試課的內(nèi)容提綱，不要太多，否則客戶認(rèn)為沒(méi)有時(shí)間去學(xué)，要逐漸加大力度）——

——然后開(kāi)始試課——試課完了之后給他一個(gè)總結(jié)，當(dāng)他明白他具體得到了什么（就是你試課的內(nèi)容要學(xué)會(huì)總結(jié)，要讓客戶明白得到了什么信息的總結(jié)或產(chǎn)品的結(jié)果，結(jié)果，結(jié)果）。

學(xué)員提問(wèn)：有些客戶上課兩周或一個(gè)月，就不來(lái)上課了。

克亞老師：在調(diào)查表里，調(diào)查學(xué)習(xí)習(xí)慣的時(shí)候，要問(wèn)他是否要出國(guó)，以便調(diào)整學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)員提問(wèn)：客戶有突發(fā)事件也不來(lái)上課，怎么辦？

克亞老師：那就讓他預(yù)測(cè)突發(fā)事件，再做安排調(diào)整。

女學(xué)員：客戶始終拖延，推遲上課，有的拖兩年了。

劉克亞老師：那就有一個(gè)規(guī)定，假如你曠課三次，那么我就把“部分學(xué)費(fèi)”轉(zhuǎn)到你的推薦人那里。這樣推薦人又會(huì)介紹新客戶。

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第二部分：向小鳳同學(xué)

總結(jié)：向小鳳希望公司推打折卡，所以公司不響應(yīng)。

劉克亞老師提出銷售三步驟：她應(yīng)該到公司去講免費(fèi)課引流，然后給引流到的客戶送免費(fèi)報(bào)告，最后引流到公開(kāi)課成交。

那么這樣公司就覺(jué)得自己付出更少，還可能會(huì)得到回報(bào)。就會(huì)做出響應(yīng)。

第三部分：女學(xué)員嬰兒用品分享

第一章：原有流程介紹

原有流程：別人的魚塘（發(fā)短信）——點(diǎn)擊銷售信——調(diào)查表——贈(zèng)品——郵件——更大的贈(zèng)品優(yōu)惠（銷售信里提出一袋奶粉可優(yōu)惠，此時(shí)，買20袋奶粉，可更加優(yōu)惠）——需求同期及產(chǎn)品清單調(diào)查——成交。

第二章：修改流程

你現(xiàn)在是給他描繪藍(lán)圖的階段，不是教他技術(shù)的階段，大家有沒(méi)有理解這個(gè)環(huán)節(jié)。?。。。。。?！

。。。

（凡事都有流程，環(huán)節(jié)）

。。。

女學(xué)員：OK，這個(gè)我們也在做，

。。。

重中之重——（克亞老師也是這樣做錄音錄像的，目的是讓客戶可以仔細(xì)和反復(fù)學(xué)習(xí)）。

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你們所有人做營(yíng)銷都必須學(xué)會(huì)這樣，尤其是你們?cè)诮痰囊粋€(gè)東西是看不到的，你們的這種服務(wù)OK，非常非常的關(guān)鍵，

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重中之重：總結(jié)是一種最重要的服務(wù)。這也說(shuō)明，信息產(chǎn)品不同于物質(zhì)產(chǎn)品。

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所以我設(shè)計(jì)出很多手段去做，所以手段并不重要，關(guān)鍵是這個(gè)整個(gè)客戶的這個(gè)價(jià)值，信任的發(fā)展的過(guò)程，整個(gè)客戶的心理需求的過(guò)程，更重要，就像產(chǎn)品不重要，價(jià)值更重要，OK，所以有了這個(gè)過(guò)程呢，你就很容易把銷售流程理順。

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重中之重（銷售的流程就是滿足客戶的心理需求：信任、價(jià)值的發(fā)展過(guò)程）

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修改后的流程：①醫(yī)院婦產(chǎn)科是魚塘，合作——②送母嬰護(hù)理資料，送免費(fèi)一小時(shí)的咨詢——③讓他填調(diào)查表，然后再把姓名地址留下來(lái)，說(shuō)發(fā)調(diào)查結(jié)果給他——

——女學(xué)員：銷售信這個(gè)步驟先去掉——克亞老師：可以寫信銷售，但是是銷售贈(zèng)品，讓他填表，④再郵寄母嬰保健或智力發(fā)育指南這個(gè)贈(zèng)品——⑤送第2個(gè)報(bào)告，推比較安全的小東西——⑥，為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)，必須提供更好的服務(wù)，比如雇傭醫(yī)生回答——⑦，推小東西有一部分人會(huì)買，不買的繼續(xù)發(fā)送報(bào)告。第一次買了的可以鎖銷。

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第四部分：錄像制作女學(xué)員分享流程

最后的修改流程：①本地信息崗——②銷售信，宣傳說(shuō)明書，過(guò)去企業(yè)光盤，過(guò)去企業(yè)經(jīng)驗(yàn)、滿意度，使用方法——③周期性企業(yè)主動(dòng)聯(lián)系（開(kāi)發(fā)后端）——③新企業(yè)客戶送15分鐘體驗(yàn)裝（零風(fēng)險(xiǎn)承諾），不能守樹待兔

——培養(yǎng)制作光盤的人才，可以去外包，去尋找，比如電視臺(tái)的工作人員。

克亞老師：對(duì)，你不要跟我說(shuō)，所有的人認(rèn)為創(chuàng)業(yè)就是從零開(kāi)始，把所有東西都支配齊了，錯(cuò)！創(chuàng)業(yè)就是整合所有的力量，整合所有的資源為你的目標(biāo)服務(wù)，

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創(chuàng)業(yè)有兩條路，第一是缺什么創(chuàng)造什么，第二是整合資源。第二條路更快速。

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本節(jié)音頻正文開(kāi)頭：

（音頻03:00處）

14案例：銷售流程剖析（三，1）

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第一部分：高端英語(yǔ)培訓(xùn)老師張穎分享

第一章：原有流程介紹

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女學(xué)員：

我是做高端英語(yǔ)培訓(xùn)的。我們提供的服務(wù)是三個(gè)月到半年的量身定制課程啊，我們服務(wù)的對(duì)象，就是目標(biāo)客戶，分為三類，第一類呢，就是有外交需求的政府官員，

第二類呢，就是有需要去海外拓展生意或者移民的企業(yè)家，

第三類客戶呢，就是需要去海外發(fā)展的演藝界人士，這是我們的客戶群，

然后呢，我以前的話呢，是沒(méi)有任何的銷售模式，也沒(méi)有營(yíng)銷模式，非常的慚愧，就是靠一個(gè)客戶，然后推薦另一個(gè)，這樣發(fā)展到現(xiàn)在有11名客戶，但是現(xiàn)在就是遭遇到了一個(gè)瓶頸，經(jīng)過(guò)就是三天的課程，兩天半的課程以后呢，我現(xiàn)在初理了一個(gè)就是銷售的計(jì)劃，大家可以看一下。

就是因?yàn)槟?，我們之前我現(xiàn)在還沒(méi)有努力的去抓錢，所以呢，我的新客戶呢，一般都是來(lái)自于老客戶的，或者就是身邊朋友的一個(gè)推薦，當(dāng)我就是得到新客戶的名單和電話號(hào)碼的時(shí)候呢，我第一個(gè)我會(huì)。

克亞老師：你這樣，你寫：老客戶推薦到新客戶OK，老客戶是你的魚塘，

。。。

流程：老客戶是魚塘。

。。。

女學(xué)員：

然后他們會(huì)留下聯(lián)系方式，當(dāng)我收到他們的電話號(hào)碼后，我第1個(gè)，我會(huì)給他們發(fā)短信，這個(gè)短信呢，是我自己編的一些英文短信，叫每日一句OK，就這個(gè)時(shí)候就開(kāi)始像老師說(shuō)的塑造價(jià)值，

克亞老師：你的短信OK，先寫完你的流程OK，

05:38

女學(xué)員：然后呢，就是發(fā)完英文短信以后呢，我們會(huì)電話約見(jiàn)面，然后定下見(jiàn)面的日期和地點(diǎn)以后呢，會(huì)安排咨詢和測(cè)試。

。。。

流程：老客戶推薦新客戶（老客戶是魚塘）并留下聯(lián)系方式——發(fā)英文短信并電話約見(jiàn)面——咨詢測(cè)試。

。。。

克亞老師：OK，下一個(gè)好吧，

女學(xué)員：

OK，然后呢，就是在咨詢測(cè)試的過(guò)程中，我會(huì)留下客戶的詳細(xì)資料

克亞老師：接著往下走，接著往下走，接著往下走，

女學(xué)員：留下客戶的資料，然后呢，我們會(huì)給他，就是學(xué)習(xí)計(jì)劃和建議，這學(xué)習(xí)計(jì)劃可以說(shuō)是當(dāng)時(shí)的一個(gè)bonus，

克亞老師：接著從右邊往下走。

女學(xué)員：然后呢，就是客戶就在這個(gè)時(shí)候會(huì)

克亞老師：客戶需要做一些什么動(dòng)作，

女學(xué)員：客戶的話就是需要留下他的詳細(xì)聯(lián)系方式

克亞老師：OK，然后呢，

女學(xué)員：然后呢，我會(huì)就是讓他付定金，50%的學(xué)費(fèi)。

。。。

咨詢測(cè)試并留下客戶的詳細(xì)資料——提供學(xué)習(xí)計(jì)劃和建議（贈(zèng)品）——留下詳細(xì)聯(lián)系方式，付定金，也即交50%的學(xué)費(fèi)

。。。

克亞老師：第一次成交的這個(gè)是一個(gè)三個(gè)月的課程是吧。

女學(xué)員：我想象中是三個(gè)月的課程，

克亞老師：OK3個(gè)月課程，現(xiàn)在有50%的定金，往下滑

女學(xué)員：OK，然后呢，就是我收到這個(gè)定金以后，他會(huì)打款到我賬上，OK，我會(huì)給他寄送那個(gè)

克亞老師：再往下滑，一步一步，再往箭頭。

女學(xué)員：這個(gè)是寄資料或者送過(guò)去，

克亞老師：OK，

女學(xué)員：學(xué)習(xí)資料，就是包括那個(gè)為他做的一本教材和CD什么的，

克亞老師：OK，

女學(xué)員：然后呢就開(kāi)始上課，

。。。

交50%的學(xué)費(fèi)——郵寄學(xué)習(xí)資料——上課。

。。。

克亞老師：你有零風(fēng)險(xiǎn)承諾嗎？沒(méi)有。

女學(xué)員：以前沒(méi)有，但是從現(xiàn)在以后就開(kāi)始有了。零風(fēng)險(xiǎn)承諾呢，現(xiàn)在就是說(shuō)，如果一周內(nèi)他對(duì)我們的課程有任何的不滿意，就把50%的款全部退給他，并且呢，以前所送的資料給他，如果在整個(gè)的學(xué)習(xí)過(guò)程中，他按照我們的計(jì)劃去做，然后在學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，如果沒(méi)有達(dá)到我們所承諾的效果，我們也是全部退費(fèi)，

克亞老師：OK，你們是雙重保險(xiǎn)，

女學(xué)員：雙重保險(xiǎn)，

克亞老師：OK，上課其實(shí)這不叫上課，是試課。對(duì)吧，試課的時(shí)候要交全款是嗎？

女學(xué)員：試課的時(shí)候還沒(méi)有，一周后交全款，

克亞老師：所以說(shuō)試課，然后一周再補(bǔ)齊余款，OK

女學(xué)員寫到：交余款

。。。

交50%的學(xué)費(fèi)——郵寄學(xué)習(xí)資料——上課（試課）——一周后交余款——正式上課。

。。。

克亞老師：交余款上課，這是正而八經(jīng)的上課，OK，

女學(xué)員：然后在以后的課程中，就是我會(huì)繼續(xù)追銷，讓他購(gòu)買半年或者一年的課程，行，非常好，你現(xiàn)在這個(gè)大家有沒(méi)有看明白，她這個(gè)整個(gè)流程OK，

。。。

流程：老客戶推薦新客戶（老客戶是魚塘）并留下聯(lián)系方式——發(fā)英文短信并電話約見(jiàn)面——咨詢測(cè)試并留下客戶的詳細(xì)資料——提供學(xué)習(xí)計(jì)劃和建議（贈(zèng)品）——留下詳細(xì)聯(lián)系方式，付定金，也即交50%的學(xué)費(fèi)——郵寄學(xué)習(xí)資料——上課（試課）——一周后交余款——正式上課（三個(gè)月）——繼續(xù)追銷（半年或一年的課程）。

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第二章：修改流程：修改幾個(gè)問(wèn)題

。。。

有幾個(gè)問(wèn)題哈，你的英文短信發(fā)的是什么，

女學(xué)員：英文短信，就是說(shuō)當(dāng)我收到第一個(gè)客戶的聯(lián)系方式，以及他所在職業(yè)，我會(huì)發(fā)一些對(duì)他非常有用的句子。比如說(shuō)一般我會(huì)發(fā)，比如初次見(jiàn)面你要說(shuō)什么，編輯成短信給他。

克亞老師：OK，然后你需要老客戶給做什么？給你新客戶的電話號(hào)碼

女學(xué)員：對(duì)，只要電話號(hào)碼，告訴我，他是干什么的，然后我會(huì)Google他，

克亞老師：老客戶推薦新客戶留下聯(lián)系是什么？你讓新客戶打電話給你，你打給他？

女學(xué)員：一般情況下，有可能是他打給我，有可能是我打給他

克亞老師：OK，然后呢，這個(gè)留下聯(lián)系，然后發(fā)英文短信，電話咨詢對(duì)吧，然后面對(duì)面你跟他進(jìn)行一個(gè)測(cè)試，然后留給他部分資料。什么資料？

女學(xué)員：我會(huì)給他就是一個(gè)簡(jiǎn)單的日常用語(yǔ)的一些句子，以及就是說(shuō)他的一個(gè)大概的初擬的學(xué)習(xí)方案，因?yàn)樵谥拔乙呀?jīng)問(wèn)過(guò)了他

克亞老師：OK啊，然后到下面一步就交定金，

女學(xué)員：對(duì)交定金

克亞老師：那下一步是什么。

女學(xué)員：他打款給我，準(zhǔn)備試課，

OK，那你現(xiàn)在整個(gè)的流程效率怎么樣？首先你現(xiàn)在加了零風(fēng)險(xiǎn)承諾，以前沒(méi)有，

女學(xué)員：以前沒(méi)有。

克亞老師：你的成功率，老客戶推薦十個(gè)，你能搞定幾個(gè)？

女學(xué)員：我能搞定大概八個(gè)。沒(méi)有，老客戶沒(méi)有推那么多，但是的話，我成交率非常高，OK，成交率至少到百分之那個(gè)70到80

克亞老師：OK，那么現(xiàn)在是這樣的，就是說(shuō)，你現(xiàn)在有一個(gè)瓶頸，就是你自己上課的瓶頸是吧，你不能接受，接受更多的新客戶。

女學(xué)員：上課是一個(gè)瓶頸，還有一個(gè)就是說(shuō)，因?yàn)榭坷峡蛻?，我覺(jué)得跟老客戶之間的那個(gè)公關(guān)啊關(guān)系啊，這個(gè)做的非常不好，

克亞老師：OK，那大家看他這個(gè)流程啊，我覺(jué)得有幾個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題哈，就是老客戶的推薦呢，不太正式，所以呢，很難規(guī)模化，很難這個(gè)大量的去做，

其實(shí)我認(rèn)為呢，你應(yīng)該寫一封信，OK，這封信呢，介紹一下你的教學(xué)的理念，為什么你能夠快速的讓這些官員，你教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，包括一些成功學(xué)員的證詞，OK，

。。。

開(kāi)始修改流程。

。。。

女學(xué)員：我現(xiàn)在在做一個(gè)那個(gè)宣傳單頁(yè)，可不可以？

克亞老師：可以，但是要用寫信的方式OK

女學(xué)員：OK，

克亞老師：然后呢，你需要提供一個(gè)一小時(shí)價(jià)值200元的免費(fèi)咨詢。你告訴他在這個(gè)一個(gè)小時(shí)之內(nèi)，你會(huì)做什么？我不知道你的每小時(shí)收費(fèi)是多少，你最好那個(gè)200元或者多少元，跟你每小時(shí)的學(xué)費(fèi)差不多，OK，就是很簡(jiǎn)單，就是你開(kāi)始塑造價(jià)值。讓別人覺(jué)得你不是……。你懂吧，

女學(xué)員：是

克亞老師：就說(shuō)你每小時(shí)收多少錢？然后你告訴他在這個(gè)小時(shí)內(nèi)你將剖析他的英語(yǔ)學(xué)習(xí)。比如說(shuō)分析他的英語(yǔ)學(xué)習(xí)要求，了解他的英語(yǔ)學(xué)習(xí)歷史，這個(gè)解剖他的英語(yǔ)學(xué)習(xí)習(xí)慣，反正你需要塑造價(jià)值，然后讓他覺(jué)得你在為他做。

然后呢，這個(gè)你告訴他，這一周還有多少空缺？可以什么時(shí)間？請(qǐng)打電話？OK。你把這么一封信OK，加上這么一個(gè)offer，這么一個(gè)動(dòng)作、電話，OK電話或者短信，最好是電話OK，然后沒(méi)電話就短信，然后呢，把這個(gè)東西呢，給你的老客戶，然后裝了一個(gè)很漂亮的信封，讓他給新客戶。

或者呢，你讓他留下地址，以他的名義，但是你付郵資，寄到新客戶那里。你懂嗎，

我得借用老客戶的信任，OK，就是說(shuō)以老客戶的名字，你的這封信是老客戶的名字寫的，你先給他看了，然后你出郵資，你貼信封，然后你給新客戶寄過(guò)去，OK，這樣就會(huì)很多新客戶，他們就會(huì)直接打電話來(lái)。OK，

。。。

重中之重——這就是劉克亞老師常說(shuō)的杠桿借力。

。。。

直接打電話來(lái)呢，你就約她咨詢的時(shí)間，所以你就定下時(shí)間，OK，

定下時(shí)間之后呢，這時(shí)候我覺(jué)得不要發(fā)英文句子，為什么？你不知道他的水平怎么樣？你發(fā)給他，而且你不知道他英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣怎么樣？你不要把他嚇著了，他一看，這我不懂，你知道吧，所以呢，這個(gè)發(fā)英文句子有點(diǎn)太早，

（注意流程中的細(xì)節(jié)）

所以你如果要發(fā)呢，你發(fā)給他過(guò)去學(xué)員成功的情況，對(duì)吧，發(fā)你的英語(yǔ)教學(xué)的哲學(xué)，這都可以，學(xué)習(xí)英語(yǔ)怎么容易，對(duì)吧，這個(gè)東西。

你現(xiàn)在是給他描繪藍(lán)圖的階段，不是教他技術(shù)的階段，大家有沒(méi)有理解這個(gè)環(huán)節(jié)。?。。。。。?！

。。。

（凡事都有流程，環(huán)節(jié)）

。。。

OK，所以因?yàn)槊枥L藍(lán)圖用短信很難，我覺(jué)得發(fā)一封郵件是可以的，對(duì)吧，確認(rèn)他的時(shí)間，告訴他OK，請(qǐng)?jiān)谀愕娜諝v上記下：我們什么時(shí)間什么地點(diǎn)約會(huì)。提醒他，我已經(jīng)決定了，

你們不要以為…，因?yàn)檫@些政府官員會(huì)很忙，到時(shí)候，通個(gè)電話，他就會(huì)忘了。有個(gè)文字提醒，所以它就會(huì)更好，如果更保險(xiǎn)，你在追封信也是可以的。對(duì)吧，

這樣他手上拿上這個(gè)東西他就不會(huì)忘，請(qǐng)通知你的秘書提醒你，對(duì)吧，請(qǐng)?jiān)谀愕娜諝v上寫上，OK提醒他，非常重要，或者是請(qǐng)?jiān)谛瞧谒南挛鐑牲c(diǎn)到兩點(diǎn)半，請(qǐng)?jiān)谀愕霓k公室這個(gè)等待，或者是留出時(shí)間去提醒他，對(duì)吧，這時(shí)候你的咨詢測(cè)試，測(cè)試我希望你有一套策略。

比如我剛才說(shuō)的，分析習(xí)慣啊，分析歷史啊，列出那個(gè)，有一套東西，完了之后，他簽個(gè)字讓他拿走，OK，因?yàn)檫€有一個(gè)東西，我在這里非常重要的，就是你不要空頭的東西，你一定要讓人們有個(gè)實(shí)實(shí)在在的東西，你的營(yíng)銷效果就會(huì)更好，光口頭上說(shuō)是沒(méi)有用的，他馬上就忘了，所以你讓別人推薦你有給他一封信，看得見(jiàn)摸得著，效果更好，他所謂的測(cè)試，你跟著測(cè)試，塑造了價(jià)值，對(duì)吧。

他來(lái)測(cè)試完了，你給他正兒八經(jīng)的，非常這個(gè)好的問(wèn)題，讓他覺(jué)得，你這東西是200塊，確實(shí)是值得，對(duì)吧，不要這個(gè)糊弄啊，隨便問(wèn)一些問(wèn)題，行，OK你走吧，下次來(lái)就行了。對(duì)吧，這不行，對(duì)吧，因?yàn)槟闶歉叨丝蛻簦阋龅姆浅Ｕ?guī)，OK，問(wèn)很多問(wèn)題OK，然后最后一個(gè)評(píng)估表，然后拿去，然后你應(yīng)該上什么課程，最后讓他交定金OK，

然后交完定金，你要給他一個(gè)新的課程表。

OK，不然我交了定金，那很多人，最重要的是，你們要知道，交完定金之后，最重要的是你要讓人家看到，時(shí)刻能夠看到，我將要得到什么，這是你們營(yíng)銷的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)（?。。。。?，

很多人交完定金之后就消失了，我跟你說(shuō)這個(gè)非常非常重要，交完定金之后，你要讓人家知道我得到什么，并且通過(guò)紙面的聲音的圖像的不斷提醒他，你將要得到這個(gè)，OK，這是非常深刻，我覺(jué)得你們思考一下這個(gè)東西。OK，

這個(gè)跟我的整個(gè)營(yíng)銷哲學(xué)和整個(gè)這個(gè)導(dǎo)圖是一致的，但是更細(xì)節(jié)的OK，所以你給他一個(gè)課程表，設(shè)置好時(shí)間，對(duì)吧，講什么，他將要達(dá)到什么目標(biāo)，給他一個(gè)，不是很復(fù)雜，對(duì)吧，

女學(xué)員：是

克亞老師：我認(rèn)為呢，這時(shí)候呢，這個(gè)不要給他學(xué)習(xí)資料，如果給就給非常簡(jiǎn)單的，你聽(tīng)我說(shuō)，你不要。

18:38

你不要讓他覺(jué)得很困難，這些人一般英語(yǔ)水平都很差，

女學(xué)員：是

克亞老師：OK，你不要嚇?biāo)?，就是你給的太多，他一看他就沒(méi)時(shí)間學(xué)

女學(xué)員：是，有這樣的問(wèn)題

克亞老師：OK，所以你要漸漸的來(lái)，加大力度，OK，

。。。

重中之重——描繪藍(lán)圖，暗示容易，給予信心，再循序漸進(jìn)地教達(dá)成目標(biāo)的技術(shù)。

。。。

女學(xué)員：

還有一個(gè)問(wèn)題的，就是那個(gè)課程表的話，我現(xiàn)在的情況是我的學(xué)生，他們的時(shí)間不固定，

克亞老師：對(duì)，但是你可以這個(gè)時(shí)間有所變化，但是內(nèi)容是這個(gè)，你將得到這個(gè)，這個(gè)，OK。這個(gè)非常重要OK，

然后就開(kāi)始這個(gè)學(xué)習(xí)，試課，是吧，然后試課完了之后，我希望給他一個(gè)總結(jié)，OK，試課完了之后，你得到什么，

那很多人，你們記得，你們教學(xué)也好，你們給客戶說(shuō)…。，你們要學(xué)會(huì)總結(jié)，就是客戶接收了很多東西，他不知道他得到什么，你要幫他總結(jié)，你得到這個(gè)，你得到這個(gè)，你得到這個(gè)，所以他才更好的整理自己的知識(shí)。OK

你的產(chǎn)品一樣。你要不斷的提醒客戶，你們的優(yōu)勢(shì)，你們的優(yōu)勢(shì)，我們給你提供的結(jié)果，結(jié)果，結(jié)果。OK，

。。。。。。。。。。。

第三章：解決有關(guān)客戶沒(méi)有充足時(shí)間學(xué)習(xí)的問(wèn)題

。。。

女學(xué)員：還有一個(gè)情況就是，很多時(shí)候客戶上課上了兩周到一個(gè)月之后呢，然后他就不上課了，

克亞老師：OK，上了兩周，一個(gè)月之后就不上課了，有沒(méi)有調(diào)查過(guò)原因？

女學(xué)員：都是太忙，要不去國(guó)外了。

。。。。。。。。。。。

！14案例：銷售流程剖析（三，2）

克亞老師：去國(guó)外就是永久去國(guó)外了，

女學(xué)員：不是，就去一個(gè)月，國(guó)內(nèi)外來(lái)回走。回來(lái)就不上課了。

克亞老師：OK，那所以你在你的這個(gè)學(xué)習(xí)習(xí)慣調(diào)查表里，要說(shuō)你有沒(méi)有可預(yù)見(jiàn)的要出國(guó)的這一段時(shí)間，OK，你預(yù)測(cè)，我們應(yīng)該做一個(gè)什么樣的學(xué)習(xí)計(jì)劃，

所以這樣的話說(shuō)，你可以預(yù)料之中嘛？對(duì)吧，防患于未然，就說(shuō)你覺(jué)得這個(gè)課程我們需要三個(gè)月，你大概預(yù)計(jì)一下你下面三個(gè)月大概是什么樣的行程OK？大概什么樣的這個(gè)工作？對(duì)吧，

然后呢，我還建議呢，你覺(jué)得是這樣的，最后制定了一個(gè)計(jì)劃之后，你問(wèn)：這樣的學(xué)習(xí)計(jì)劃，你覺(jué)得能不能接受？

假如說(shuō)有問(wèn)題的話說(shuō)，你預(yù)測(cè)會(huì)有大概什么樣的問(wèn)題？123讓他把問(wèn)題列出來(lái)，那么我們現(xiàn)在再考慮，假如說(shuō)我們能夠找出一種解決方案，你認(rèn)為我們應(yīng)該怎么解決這三個(gè)問(wèn)題？

你知道我在做什么嗎？

我是把他未來(lái)的問(wèn)題給解決掉！

非常的重要，非常重要，OK，有了這個(gè)東西，假如說(shuō)這三個(gè)問(wèn)題已經(jīng)列出，他說(shuō)太忙OK，

太忙是怎么樣的情況？就是沒(méi)時(shí)間，那你認(rèn)為我們應(yīng)該怎么解決這個(gè)問(wèn)題？這時(shí)候他給你答案了，那時(shí)候后面太忙就不是個(gè)問(wèn)題了，

女學(xué)員：是

克亞老師：瑞，OK，所以后面出國(guó)也不是問(wèn)題，你已經(jīng)進(jìn)行調(diào)查了，瑞，所以最后整個(gè)試課完了之后，給他一個(gè)總結(jié)，你得到了什么？

然后繼續(xù)下去，你將得到什么？OK，試課完了之后一個(gè)總結(jié)，然后我希望你每次上課給他錄下來(lái)，然后發(fā)給他MP3或者現(xiàn)場(chǎng)就給他這個(gè)MP3

女學(xué)員：OK，這個(gè)我們也在做，

。。。

重中之重——（克亞老師也是這樣做錄音錄像的，目的是讓客戶可以仔細(xì)和反復(fù)學(xué)習(xí)）。

。。。

克亞老師：OK對(duì)，然后我覺(jué)得就可以了，

女學(xué)員：OK

克亞老師：好嗎？有沒(méi)有一個(gè)新的感覺(jué)？

女學(xué)員：覺(jué)得學(xué)到很東西，特別是就是你剛剛說(shuō)的一些細(xì)節(jié)，比如說(shuō)用文字確定時(shí)間，并且讓學(xué)生每次就是上課或每次咨詢，都能在我這里拿走一份總結(jié)，我覺(jué)得非常重要，

克亞老師：對(duì)，非常重要，因?yàn)槊坏降臇|西等于看不到，看不到的想不到OK。

。。。

（就是說(shuō)客戶理解不透徹，他就想不到，想不進(jìn)去，想不明白）。

。。。

你們所有人做營(yíng)銷都必須學(xué)會(huì)這樣，尤其是你們?cè)诮痰囊粋€(gè)東西是看不到的，你們的這種服務(wù)OK，非常非常的關(guān)鍵，

。。。

重中之重：總結(jié)是一種最重要的服務(wù)。這也說(shuō)明，信息產(chǎn)品不同于物質(zhì)產(chǎn)品。

。。。

女學(xué)員：OK，謝謝劉老師

克亞老師：OK，實(shí)際這個(gè)過(guò)程呢是一樣的，你們可以看到這個(gè)非常很細(xì)的一步一步的設(shè)計(jì)，但是為什么我能想到各種各樣的招式？因?yàn)槲矣幸粋€(gè)整體的理念。OK，我對(duì)客戶的整個(gè)信任和整個(gè)的思維的模式，有個(gè)大概的理解，

。。。

重中之重：（理解客戶的心理需求，就是有價(jià)值，且能拿到結(jié)果，客戶才會(huì)配合行動(dòng)）

。。。

所以我設(shè)計(jì)出很多手段去做，所以手段并不重要，關(guān)鍵是這個(gè)整個(gè)客戶的這個(gè)價(jià)值，信任的發(fā)展的過(guò)程，整個(gè)客戶的心理需求的過(guò)程，更重要，就像產(chǎn)品不重要，價(jià)值更重要，OK，所以有了這個(gè)過(guò)程呢，你就很容易把銷售流程理順。

。。。

重中之重（銷售的流程就是滿足客戶的心理需求：信任、價(jià)值的發(fā)展過(guò)程）

。。。

我相信經(jīng)過(guò)這么一整合，你的效率會(huì)增加至少十倍，

女學(xué)員：劉老師，剛剛還有一個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)，我的很多客戶也出現(xiàn)這樣的情況，比如他預(yù)計(jì)了問(wèn)題了哈，他說(shuō)我會(huì)有空，比如說(shuō)怎么樣，但是突發(fā)事件非常多，比如說(shuō)他上課上到一個(gè)月啦或者兩個(gè)月了，然后說(shuō)，哎呀，這個(gè)不行啊，

克亞老師：你就讓他預(yù)測(cè)不可預(yù)測(cè)性，突發(fā)性，作為一個(gè)問(wèn)題，

你要問(wèn)他突發(fā)性是什么，他說(shuō)我突然出差啦。我突然…。那我們問(wèn)這個(gè)問(wèn)題怎么解決，那我們延長(zhǎng)課程或者是重新那個(gè)。比如說(shuō)你在你第一時(shí)間知道突發(fā)事件的時(shí)候通知我，這都是解決方案，

女學(xué)員：這時(shí)間太長(zhǎng)了，有些客戶拖了我兩年了都。

克亞老師：你需要有一個(gè)這個(gè)方案，就是說(shuō)，如果是因?yàn)槟愕脑?，那我就不能再繼續(xù)了。

比如說(shuō)，因?yàn)槭裁丛?，因?yàn)橥话l(fā)事件或者其他原因，你曠了兩次或者三次課，你自己規(guī)定，或者是我們就重新排課，排了兩次三次，如果你再不能上課，那這個(gè)，我就認(rèn)為你自動(dòng)放棄了，OK

24：40

女學(xué)員：那個(gè)錢怎么辦？

克亞老師：錢不用退。因?yàn)檫@不是你的原因，好吧，你不能承擔(dān)不該你承擔(dān)的責(zé)任，這點(diǎn)很重要對(duì)吧，

你愿意去上課，但是他不來(lái)，對(duì)吧，所以呢，你得有這么一個(gè)條款，好吧，但是我認(rèn)為呢，你事先把這些問(wèn)題先擺出來(lái)，會(huì)解決很多問(wèn)題，好吧，所以呢，這些問(wèn)題你就接受，你就這個(gè)，但是呢，你可以這樣，我跟你說(shuō)，你可以把這個(gè)做的更好一點(diǎn)。你說(shuō)你的學(xué)費(fèi)

可以自動(dòng)的轉(zhuǎn)移到你推薦的朋友那里，有沒(méi)有理解？

對(duì)，你按比例轉(zhuǎn)移到你的朋友那里，不可以退，可以轉(zhuǎn)移到朋友那里，有沒(méi)有理解這個(gè)妙處？OKOK，所以他走了沒(méi)關(guān)系，它會(huì)帶來(lái)一個(gè)新的客戶來(lái)。OK，

女學(xué)員：這個(gè)問(wèn)題基本快解決了，

克亞老師：OKOK，你們大家對(duì)這個(gè)過(guò)程都理解了是吧，OK，

女學(xué)員：謝謝OK老師[em]e113[/em]，

男學(xué)員：那個(gè)做這種高端客戶的哈，我也有一些體會(huì)，就是說(shuō)，特別是對(duì)于這種企業(yè)家，企業(yè)的這種老板，他會(huì)發(fā)生剛才她所講的這種問(wèn)題，可能時(shí)間不要很長(zhǎng)，他馬上他就做不下去。他有很多突發(fā)事件。

（省略一分鐘）

我是說(shuō)盡量有沒(méi)有一個(gè)什么辦法呀？你說(shuō)幫助他們避免中途而廢，

克亞老師：那我告訴你，你需要幫助那些愿意接受幫助的人，如果他用他的行動(dòng)證明他不需要幫助。你沒(méi)必要拉著他不放。

要花精力幫助那些值得幫助的，如果他用他的行動(dòng)，他給曠課三個(gè)月，證明他不需要幫助，是不是OK？你每次打電話給他，你還要那個(gè)，沒(méi)有必要，OK，

。。。。。。。。。。。

修改后的流程“總結(jié)”：

老客戶推薦新客戶（老客戶是魚塘）并留下聯(lián)系方式改為：以老客戶名義寫信給新客戶（ 他），說(shuō)老師會(huì)提供一個(gè)每小時(shí)價(jià)值200元的免費(fèi)咨詢。老師回會(huì)告訴他在這個(gè)小時(shí)里，老師將剖析他的英語(yǔ)學(xué)習(xí)。老客戶會(huì)咨詢他這一周還有多少空余時(shí)間，可以什么時(shí)間打電話和老師交流——寫好后把信讓老客戶發(fā)給新客戶，你出郵費(fèi)——新客戶打電話來(lái)——約“免費(fèi)咨詢一小時(shí)”的時(shí)間（不要發(fā)英文短句，有點(diǎn)過(guò)早，因?yàn)椴涣私馑膶W(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)時(shí)間——可以發(fā)客戶見(jiàn)證，或你的教學(xué)哲學(xué)。你現(xiàn)在是給他描繪藍(lán)圖的階段，不是教他技術(shù)的階段，大家有沒(méi)有理解這個(gè)環(huán)節(jié)）。

約“免費(fèi)咨詢一小時(shí)”的時(shí)間并在最后通知他，讓秘書到時(shí)候提醒他，或在日歷上寫上約會(huì)時(shí)間——咨詢測(cè)試，比如分析他的英語(yǔ)學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)歷史等。要給客戶有價(jià)值的問(wèn)題，讓他覺(jué)得課程高端，最后給客戶評(píng)估表，告訴他什么時(shí)間來(lái)試課，然后交定金——交完定金要給他一個(gè)新的課程表（告訴客戶試課的內(nèi)容提綱，不要太多，否則客戶認(rèn)為沒(méi)有時(shí)間去學(xué)，要逐漸加大力度）——

——然后開(kāi)始試課——試課完了之后給他一個(gè)總結(jié)，當(dāng)他明白他具體得到了什么（就是你試課的內(nèi)容要學(xué)會(huì)總結(jié)，要讓客戶明白得到了什么信息的總結(jié)或產(chǎn)品的結(jié)果，結(jié)果，結(jié)果）。

學(xué)員提問(wèn)：有些客戶上課兩周或一個(gè)月，就不來(lái)上課了。

克亞老師：在調(diào)查表里，調(diào)查學(xué)習(xí)習(xí)慣的時(shí)候，要問(wèn)他是否要出國(guó)，以便調(diào)整學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)員提問(wèn)：客戶有突發(fā)事件也不來(lái)上課，怎么辦？

克亞老師：那就讓他預(yù)測(cè)突發(fā)事件，再做安排調(diào)整。

女學(xué)員：客戶始終拖延，推遲上課，有的拖兩年了。

劉克亞老師：那就有一個(gè)規(guī)定，假如你曠課三次，那么我就把“部分學(xué)費(fèi)”轉(zhuǎn)到你的推薦人那里。這樣推薦人又會(huì)介紹新客戶。

。。。。。。。。。。

。。。。。。。。。。。

第二部分：向小鳳同學(xué)分享

你也有問(wèn)題，OK，

沙啞女學(xué)員：那為什么我會(huì)講我的問(wèn)題呢？那我跟張穎的情況剛好是相反，她是最高端的，我是最低檔的。

我想就是說(shuō)我提供這樣的一個(gè)培訓(xùn)，我把這個(gè)優(yōu)惠發(fā)到公司里面去。我告訴他，如果是你公司的員工到我這里來(lái)培訓(xùn)，比如說(shuō)我市面上的價(jià)格是多少，我給你打八折，就是只要是你公司的員工到我這里來(lái)培訓(xùn)，那你公司拿到這個(gè)折呢，你可以跟你的員工講，就說(shuō)你因?yàn)槭枪境雒娌抛屇隳玫竭@個(gè)折扣，就是或者說(shuō)你可以把它作為是一種優(yōu)秀員工的待遇，

克亞老師：你的問(wèn)題是什么？

沙啞女學(xué)員：我現(xiàn)在是說(shuō)公司不響應(yīng)，公司不響應(yīng)，而且

克亞老師：公司為什么要響應(yīng)？

沙啞女學(xué)員：所以我就是想不通。

克亞老師：因?yàn)槟銢](méi)有給他好處，你沒(méi)有給他好處，他為什么要響應(yīng)呢？

女學(xué)員：我需要給他什么好處？

克亞老師：OK，我剛才給那個(gè)皮特分享的那個(gè)，就是每月之星，獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)名額，不可以嗎？

沙啞女學(xué)員：我這個(gè)免費(fèi)的名額我也有啊，對(duì)不對(duì)？

克亞老師：但是你把這所有東西混在一起，你送打折卡，你是讓人家銷售，你給他做每月之星，是給他提供服務(wù)，OK。

沙啞女學(xué)員：我有，其實(shí)我跟這個(gè)公司有兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)點(diǎn)是給他免費(fèi)的，一個(gè)點(diǎn)

克亞老師：已經(jīng)混在一起，已經(jīng)把你的目的暴露無(wú)遺，他很清楚，你是想讓他幫你銷售，OK，你沒(méi)有從這個(gè)角度，去服務(wù)的角度，去做這個(gè)事情，你要想他考慮什么對(duì)吧，你不要給他打折卡，！?。?！

另外你這次是在抓潛，你不要馬上成交，你要先把它轉(zhuǎn)移到你自己的魚塘里。

轉(zhuǎn)移到免費(fèi)公開(kāi)課都可，你說(shuō)我給你們?nèi)耸虏柯?lián)絡(luò)，我給你們提供一個(gè)兩小時(shí)的免費(fèi)培訓(xùn)，一分錢不要OK，完了之后，我有一個(gè)學(xué)習(xí)方法報(bào)告，總共二十五頁(yè)，如果你們有興趣，把你的姓名電話號(hào)碼，姓名郵箱留下來(lái)，我給你們發(fā)過(guò)去，不行嗎？公司就會(huì)更好的反應(yīng)。你現(xiàn)在思維，你老從自己的角度說(shuō)，你幫我推打折卡吧，

沙啞女學(xué)員：我知道了，知道了，

克亞老師：OK，現(xiàn)在思維的基本問(wèn)題OK，

沙啞女學(xué)員：知道知道。謝謝，謝謝

。。。。。。。。

總結(jié)：向小鳳希望公司推打折卡，所以公司不響應(yīng)。

劉克亞老師提出銷售三步驟：她應(yīng)該到公司去講免費(fèi)課引流，然后給引流到的客戶送免費(fèi)報(bào)告，最后引流到公開(kāi)課成交。

那么這樣公司就覺(jué)得自己付出更少，還可能會(huì)得到回報(bào)。就會(huì)做出響應(yīng)。

。。。。。。。。

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第三部分：嬰兒用品分享。

第一章：原有流程介紹。

。。。

30：10

另一女學(xué)員：我的這個(gè)產(chǎn)品呢，目前的核心產(chǎn)品是孕婦，然后產(chǎn)婦，包括嬰兒的這個(gè)一系列的用品，然后消費(fèi)品，消耗品或者是食品啊，就三類。

克亞老師：就是圍繞的孕婦和嬰兒的。

女學(xué)員：對(duì)對(duì)對(duì)，

克亞老師：什么這個(gè)尿布啊，奶粉，孕婦裝，一系列所有的能夠提供的。

女學(xué)員：銷售的模式呢，是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)電子商務(wù)的形式

克亞老師：OK，所以你在網(wǎng)絡(luò)上有一個(gè)相當(dāng)于超市的東西。

女學(xué)員：對(duì)對(duì)好，然后我把我的這個(gè)流程先大概寫一下。流程呢，大概是這樣，第一個(gè)抓錢，那么我是直接在這個(gè)別人的魚塘里邊去直接抓錢，

。。。

原有流程：別人的魚塘（發(fā)短信）——點(diǎn)擊銷售信——調(diào)查表

。。。

克亞老師：OK，什么樣的魚塘？

女學(xué)員：這個(gè)魚塘呢，我現(xiàn)在不方便透露，

克亞老師：是哪一類的，

女學(xué)員：對(duì)，對(duì)這個(gè)魚塘呢，就是我可以保證是我所有的這個(gè)產(chǎn)品的這個(gè)潛在客戶，

克亞老師：OK，好行，

女學(xué)員：然后這個(gè)，然后我會(huì)跟他發(fā)一個(gè)，就是在網(wǎng)上的一個(gè)短信，

克亞老師：你發(fā)給他，為什么不讓魚塘塘主發(fā)呢，

女學(xué)員：有兩個(gè)方面的原因，一個(gè)是這個(gè)可能跟這個(gè)堂主有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

克亞老師：那么你拿的這個(gè)名單，不是通過(guò)一個(gè)這個(gè)合理的方式拿到的

女學(xué)員：應(yīng)該說(shuō)也是很合理，這是一個(gè)都看得見(jiàn)的

克亞老師：沒(méi)關(guān)系啊，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)關(guān)系，你先那個(gè)吧，你先走吧，你先可以點(diǎn)擊，然后到你的銷售信，銷售信是掛在網(wǎng)上的，

這封信的目的讓他干什么？讓他填表？

女學(xué)員：信的目的呢，我現(xiàn)在對(duì)這個(gè)信具體怎么做現(xiàn)在有疑問(wèn)，

克亞老師：你先甭管，先把流程做好。OK，

女學(xué)員：這個(gè)流程現(xiàn)在就這樣。

克亞老師：銷售信的目的是讓他填調(diào)查表是嗎，

女學(xué)員：信的目的呢，是銷售我的中間的一個(gè)具體產(chǎn)品

克亞老師：OK，這已經(jīng)太早了，你讓人一點(diǎn)起來(lái)，首先魚塘不是你的魚塘，然后跟你沒(méi)有信任關(guān)系，上來(lái)就賣，OK

沒(méi)關(guān)系，你賣一個(gè)具體產(chǎn)品，然后到調(diào)查表，

女學(xué)員：他看了這個(gè)銷售信，需要填一個(gè)調(diào)查表。他只要填一個(gè)調(diào)查表，就可獲得一個(gè)贈(zèng)品，這個(gè)調(diào)查表的目的呢，就是我要了解他的這個(gè)目前的一些狀況，需求。

克亞老師：我知道，我知道，然后給了一個(gè)贈(zèng)品，然后最后你給他發(fā)郵件，

女學(xué)員：對(duì)，發(fā)一個(gè)郵件，這個(gè)郵件的內(nèi)容呢，剛才不是有一個(gè)銷售信的嗎？這里邊兒有一個(gè)具體產(chǎn)品，那么我再發(fā)一封郵件，我會(huì)給他一個(gè)更大的贈(zèng)品優(yōu)惠，比如說(shuō)假如說(shuō)我這個(gè)地方是賣的一罐奶粉

OKOK，

然后我在第二封郵件的時(shí)候呢，我會(huì)跟他講，比如說(shuō)你假如說(shuō)你這個(gè)奶粉的這個(gè)價(jià)格是比較便宜的。假如說(shuō)你一次性購(gòu)買20袋奶粉。

那么我會(huì)給你多少的價(jià)格。

。。。

原有流程：別人的魚塘（發(fā)短信）——點(diǎn)擊銷售信——調(diào)查表——贈(zèng)品——郵件——更大的贈(zèng)品優(yōu)惠（銷售信里提出一袋奶粉可優(yōu)惠，此時(shí)，買20袋奶粉，可更加優(yōu)惠）——需求同期及產(chǎn)品清單調(diào)查——成交。

。。。

克亞老師：行，那個(gè)是具體的，現(xiàn)在我知道現(xiàn)在你這個(gè)成交的，

。。。。。。。。。。

③第二章：修改流程

。。。

大家看著哈。他這個(gè)成交流程呢，這個(gè)銷售流程有很多的問(wèn)題，

一，這個(gè)我認(rèn)為你在沒(méi)有任何信任的基礎(chǔ)上，就試圖賣人家一個(gè)東西，就讓人家一個(gè)短信一點(diǎn)擊就賣，然后有問(wèn)題，這個(gè)有個(gè)信任，因?yàn)槟谭凼欠浅Ｐ⌒牡?，就是什么樣的奶粉，這個(gè)對(duì)于孩子我覺(jué)得非常重要，這個(gè)信任關(guān)系非常重要，

第二，你不知道他有沒(méi)有孩子，你是在她懷孕的時(shí)候就抓住他呢，整個(gè)孕婦生孩子過(guò)程是一個(gè)將近一年的這個(gè)過(guò)程，你什么時(shí)候抓住他？OK，你要想一想，你什么時(shí)候抓住，就說(shuō)，如果你抓住他的時(shí)候，他剛懷孕的時(shí)候，你就賣奶粉，OK，所以我覺(jué)得有點(diǎn)問(wèn)題，你不知道她在什么階段。

女學(xué)員：對(duì)，我這個(gè)奶粉只是其中的一個(gè)假設(shè)，

克亞老師：我不知道你前面的魚塘哈是什么樣子的，我認(rèn)為呢，這個(gè)魚塘呢，你可以至少有一個(gè)。任何一個(gè)女的，她懷孕的時(shí)候，她第一次可能不確定，她可能會(huì)去這個(gè)診所去確認(rèn)一下，是不是這個(gè)過(guò)程，

是不是這樣一個(gè)過(guò)程？我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)（哄笑）

確認(rèn)了之后，他不一定愿意生孩子，但是大部分人這個(gè)生孩子，他就是你的客戶，所以你需要跟這些人合作，那你怎么合作呢？這個(gè)很多想生孩子的時(shí)候往前一看，充滿了期待[em]e113[/em]，也充滿了一片黑暗，不知道怎么照顧孩子，懷孕之后有什么反應(yīng)？不知道怎么回事，OK，

對(duì)吧，但是呢，這個(gè)外面有很多這樣的好書，你把這些書拿來(lái)稍微匯編，匯編成一個(gè)最核心，最關(guān)鍵的一個(gè)報(bào)告。所以你說(shuō)你印一個(gè)小冊(cè)子，這樣你沒(méi)有版權(quán)的問(wèn)題，你給這個(gè)合作OK，

然后呢，你把這本小冊(cè)子分成孕前，生孩子當(dāng)中，生孩子后分成這幾個(gè)部分，OK，

你把這個(gè)部分印一個(gè)很好的這個(gè)冊(cè)子，你跟那個(gè)懷孕體檢中心（合作，讓體檢中心給客戶），你說(shuō)你可以免費(fèi)贈(zèng)給他，然后我們有很好的醫(yī)生幫助他輔導(dǎo)。

然后給她免費(fèi)一個(gè)小時(shí)的咨詢，

女學(xué)員：但是這個(gè)有一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲沂峭ㄟ^(guò)電子商務(wù)完全在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)銷售，

克亞老師：她可以打電話咨詢。

女學(xué)員：這個(gè)客戶，他是全國(guó)各地的

克亞老師：打電話沒(méi)問(wèn)題啊，打電話有問(wèn)題嗎？那還有，如果你確保他是已經(jīng)生過(guò)。她已經(jīng)生過(guò)孩子了，她已經(jīng)有小孩了，OK，

那我也不認(rèn)為你應(yīng)該沖上去賣他奶粉，我覺(jué)得你應(yīng)該送她一份贈(zèng)品，你知道嗎？你應(yīng)該讓他填一個(gè)調(diào)查表，你的孩子，你的姓名，你現(xiàn)在住在哪里？然后你的孩子大小，性別，你就知道他需要什么。

就說(shuō)你現(xiàn)在可以電子商務(wù)，但是我認(rèn)為你進(jìn)來(lái)之后你太突然OK，但是你可以測(cè)試，只要他能夠留下姓名和email地址，你不用擔(dān)心對(duì)吧，你你有追銷的機(jī)會(huì)呢，

我跟你說(shuō)呢，還有一個(gè)呢，你可以有一個(gè)設(shè)計(jì)很好的調(diào)查表，然后等他填完了之后，你說(shuō)請(qǐng)把你的姓名，Email地址留下來(lái)，然后我們把調(diào)查結(jié)果發(fā)給你。OK，

所以他就會(huì)留真實(shí)的電話號(hào)碼，然后你通過(guò)調(diào)查表你就知道他的需求是什么，如果說(shuō)真的，他現(xiàn)在孩子是半個(gè)月和孩子是六個(gè)月，其實(shí)不一樣對(duì)吧，所以呢，我覺(jué)得你需要知道你來(lái)的是什么樣的客戶，?。。。。。ㄕ{(diào)查客戶）

女學(xué)員：我現(xiàn)在這個(gè)地方設(shè)計(jì)一個(gè)調(diào)查表的目的，也是想了解這個(gè)客戶的基本信息。

克亞老師：但是你在獲得基本信息之前已經(jīng)銷售了，

女學(xué)員：但她本身現(xiàn)在就要買，假如說(shuō)這個(gè)淘寶上，比如說(shuō)這個(gè)網(wǎng)上，他假如說(shuō)現(xiàn)在價(jià)格是50塊，那么我直接用最低的價(jià)格做一個(gè)銷售的策略，比如說(shuō)我賣40，

克亞老師：我不認(rèn)為這個(gè)懷孕或者是這個(gè)媽媽，親生小孩的媽媽，這個(gè)奶粉價(jià)格是第一考慮嗎，絕對(duì)是安全，

女學(xué)員：這個(gè)安全是不用考慮的，因?yàn)楸热缯f(shuō)市場(chǎng)上奶粉就是選擇的就只有abcd，那么這幾個(gè)產(chǎn)品我都有。所以說(shuō)這個(gè)安全，它是不用考慮的，同類產(chǎn)品

。。。。。。。。。。。

！14案例：銷售流程剖析（三，3）

克亞老師：他對(duì)你本身沒(méi)有信任，

女學(xué)員：我在這個(gè)地方我可以做一個(gè)承諾。

克亞老師：承諾也不行，你們需要進(jìn)入這個(gè)媽媽的世界OK，媽媽省1萬(wàn)塊錢也不能讓孩子冒任何的風(fēng)險(xiǎn)，OK，所以這個(gè)非常關(guān)鍵，所以你可以賣奶粉，但我不愿意你去沖上去，第一個(gè)就賣奶粉，他在買奶粉之前，花了這么長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)查研究，以及信任。你現(xiàn)在沒(méi)有。

女學(xué)員：這個(gè)賣奶粉（銷售信）步驟先去掉

克亞：對(duì)，我覺(jué)得呢，你應(yīng)該可以寫一封信，可以的，但這封信的目的，銷售目的是讓他填表，讓他獲得這個(gè)贈(zèng)品OK，就是你填了這個(gè)表，我就給你一個(gè)嬰兒保健或智力發(fā)育指南，OK，

那母親會(huì)感興趣，孩子智力發(fā)育的十個(gè)階段，OK，孩子智力發(fā)育的第一年，孩子第一年的智力發(fā)育過(guò)程，就這些東西。他可能會(huì)感興趣，

所以你現(xiàn)在，我告訴你，沖上去必須要送東西，不是賣東西，

賣東西，尤其是

女學(xué)員：你說(shuō)這個(gè)銷售信的目的就是為了填寫這個(gè)調(diào)查表，

克亞老師：對(duì)，讓他填表的目的呢，是讓他獲得贈(zèng)品，

女學(xué)員：這個(gè)贈(zèng)品是核心，是我第一步動(dòng)作的一個(gè)核心，

克亞老師：對(duì)，他要他要，你這封信要銷售這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值，所以他特想要這個(gè)贈(zèng)品，

女學(xué)員：那我現(xiàn)在銷售信就是在刻畫這個(gè)贈(zèng)品，

克亞老師：就像陳斌，他們的銷售信不是賣3000塊錢的課程，他們的銷售信是賣一個(gè)免費(fèi)的課程，你也在賣一個(gè)免費(fèi)的課，你在賣一個(gè)免費(fèi)的贈(zèng)品，你在為這個(gè)贈(zèng)品塑造價(jià)值，所以他想要。！?。。?！

。。。

重中之重：產(chǎn)品都是相通的，免費(fèi)課是信息產(chǎn)品或課程產(chǎn)品，贈(zèng)品是物質(zhì)上的母嬰產(chǎn)品。

。。。

他想要呢，但是他必須要填表，給出他的姓名和email，所以你就獲得他的姓名和email。 然后email呢，你這個(gè)報(bào)告只是一部分，然后呢，你再給他第二部分

女學(xué)員：說(shuō)我可以涉及八個(gè)報(bào)告，或者是多少個(gè)報(bào)告，

克亞老師：然后不斷的給他，他覺(jué)得很好，OK，那你覺(jué)得你沖上去就賣，因?yàn)檫@個(gè)東西很直接，但是我認(rèn)為成功的可能性很小。

因?yàn)檫@個(gè)確實(shí)，尤其你是電子商務(wù)，大家根本都看不見(jiàn)你，然后你在哪個(gè)城市也找不到，所以你必須要估計(jì)到這個(gè)里邊的風(fēng)險(xiǎn)，

（網(wǎng)店比實(shí)體店的信任更少）

所以呢，這個(gè)跟賣課程還不一樣，課程說(shuō)真的，你們被騙了，也就是這個(gè)幾萬(wàn)塊錢的事情，但是那個(gè)東西如果有安全問(wèn)題，不是幾萬(wàn)塊錢的事情。

（客戶的利害關(guān)系越大，越要求有信任感）

我建議呢，你沖上去可以賣嬰兒的衣服，嬰兒用品，玩具對(duì)吧，你的衣服選擇的非常好，色彩非常好，先讓他買衣服，是吧，

女學(xué)員：比如說(shuō)奶瓶呢，奶瓶那個(gè)是用品

克亞老師：奶瓶？遠(yuǎn)離吃的東西。遠(yuǎn)離吃的，

女學(xué)員：那這個(gè)屬于用品，

對(duì)，但是它有安全的問(wèn)題，有安全的隱患，你把吃的東西放在你的后端，也就是說(shuō)你把最安全的，決策最快的東西放在前端，然后在后端賣它，OK，你可以

（賣東西也有——流程，目的也是為了建立信任，先賣用的，后賣吃的）

女學(xué)員：那我知道，就這個(gè)地方，其實(shí)我完全不產(chǎn)生銷售，只要她填寫這個(gè)調(diào)查表，我可以通過(guò)調(diào)查表了解他的需求狀況，然后再設(shè)計(jì)銷售流程。

克亞老師：對(duì)，不了解對(duì)方需求你沒(méi)法賣，你沖上去可能1000個(gè)人，有兩個(gè)人想買奶粉，但這兩個(gè)人不一定買，但是998個(gè)人根本不需要奶粉，所以你需要調(diào)查，

但是你讓他配合調(diào)查，你要送東西給她OK right，你們記得信任，信任，信任，所以呢，OK。

所以你的銷售信的目的是銷售這個(gè)贈(zèng)品，但得到這個(gè)贈(zèng)品需要填調(diào)查表，留下你的姓名和email地址，然后email地址之后，馬上一回去，發(fā)給你這個(gè)報(bào)告的第二部分，當(dāng)然有一些塑造價(jià)值的地方

44：24

然后你再開(kāi)始推比較安全的小東西，但這個(gè)小東西，色彩設(shè)計(jì)要非常的鮮艷，非常的好對(duì)吧，另外你是貨到付款還是怎么的

女學(xué)員：是這樣的，不是打到我這邊，打到一個(gè)公認(rèn)的第三方，比如說(shuō)

克亞老師：像淘寶，

女學(xué)員：對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)，

克亞老師：那問(wèn)題不大，問(wèn)題不大，所以呢，我覺(jué)得你向他推薦比較安全的衣服啊，這個(gè)玩具啊，可能會(huì)好一點(diǎn)，但是這個(gè)衣服玩具呢，在別的地方買不到，所以他才買，你需要客戶跟你購(gòu)買第一次的經(jīng)歷，這個(gè)經(jīng)歷呢，非常重要，是一個(gè)信任關(guān)系。

對(duì)，絕對(duì)好，他買了，完了確實(shí)很好，然后你再賣別的，最后賣了三四次之后，或者兩三次之后，然后你說(shuō)：哦，我還有個(gè)大超市，這時(shí)候你不需要銷售信了，他已經(jīng)了解信任，他一看價(jià)格就決定了OK，

（男學(xué)員：信任已經(jīng)建立起來(lái)了）

女學(xué)員：那這樣的話，比如說(shuō)我這個(gè)銷售信我是掛在什么地方？要不要讓他直接進(jìn)入我的那個(gè)商城呢？

克亞老師：不要。你掛到商城，別人就以為你要賣東西嘛，你要以服務(wù)的姿態(tài)出現(xiàn)。以創(chuàng)造價(jià)值的姿態(tài)出現(xiàn)。不是銷售的姿態(tài)：唉，你填表啊，填表了我就知道你要什么了。

（男學(xué)員：別人都有心理壓迫）

我知道你，你覺(jué)得呢？你覺(jué)得挺可惜，我應(yīng)該沖上去就賣他東西，但是不行，

OK，所以呢，我覺(jué)得如果你一定要賣，我也不建議你賣奶粉OK，如果你一定要賣，我建議你賣其他的東西，衣服。你可以寫一封信，這個(gè)賣衣服很便宜的，這是可以的，其他的東西（賣其他嬰兒用品）寫一封信，只要他購(gòu)買了之后，然后你獲得名單，OK，你到網(wǎng)上去啊，淘寶上有很多賣小孩產(chǎn)品的。

。。。

啟示：淘寶是商家聚焦的魚塘。

。。。

女學(xué)員：對(duì)對(duì)

克亞老師：你就跟那些人合作，你把那些人的名單拿來(lái)，你去賣你的非競(jìng)爭(zhēng)的東西

女學(xué)員：這個(gè)是很容易做的。

克亞老師：對(duì)，所以你就去做這個(gè)就行了，但是我認(rèn)為你第一次，你在淘寶上開(kāi)一個(gè)店，但是你需要跟那些人合作，就說(shuō)賣非競(jìng)爭(zhēng)的東西給客戶。你讓人家看到你賣的東西跟他沒(méi)有關(guān)系。

。。。

克亞老師設(shè)計(jì)一個(gè)思路，就是說(shuō)女學(xué)員買衣服和奶粉，但是淘寶上有只賣衣服的商家，那么，女學(xué)員可以和他合作，再推奶粉而不推衣服。

而且合作時(shí)，不要讓人家看到自己也在賣衣服，因?yàn)槿思铱吹搅?，就?huì)怕客人流失。

。。。

對(duì)吧，OK，然后呢，你現(xiàn)在可以從那些人的名單，你比如說(shuō)那些賣淘寶的人對(duì)吧，那些名單收集了之后，然后呢，你就給他一個(gè)報(bào)告或者是直接賣你的衣服都可以，但是我認(rèn)為呢，直接賣衣服是可以的，但直接賣衣服，我跟你說(shuō)，你到淘寶上到任何地方，你跟任何人沒(méi)有區(qū)別啊，所有人都是沖上去就賣東西，沒(méi)有人提供價(jià)值，所以你沒(méi)法把你自己和別的人區(qū)別開(kāi)了，你現(xiàn)在給人家提供價(jià)值。

女學(xué)員：還有一個(gè)問(wèn)題，比如說(shuō)我賣的東西，市場(chǎng)上都是這類品牌，那么我怎么樣體現(xiàn)我的這個(gè)產(chǎn)品的差異性呢？

47:43

克亞老師：服務(wù)啊，我讓你提供價(jià)值，送一個(gè)報(bào)告，有多少人送報(bào)告，

女學(xué)員：就完全從這些贈(zèng)品的角度去增加他的價(jià)值。

克亞老師：送報(bào)告，另外呢，你說(shuō)我開(kāi)通個(gè)電話熱線，如果你有任何問(wèn)題，我有個(gè)醫(yī)生專門

來(lái)回答你的問(wèn)題，這是不是價(jià)值？你顧一個(gè)醫(yī)生一天才多少錢？如果你的客戶很多，發(fā)一份email給他們，什么時(shí)候來(lái)回答對(duì)吧，

你說(shuō)，我每個(gè)星期雇一個(gè)兒童不同問(wèn)題的專家。發(fā)育專家，健康專家，衛(wèi)生專家，你們可以打熱線進(jìn)來(lái)，不行嗎？然后完了之后。這個(gè)熱線的所有的電話把它錄下來(lái)，我把MP3送給他不行嗎？行，你們要想辦法創(chuàng)造價(jià)值，

女學(xué)員：那么這樣的話，在哪個(gè)流程去銷售比較好呢？在兩次贈(zèng)品之后還是幾次贈(zèng)品之后呢，

克亞老師：你應(yīng)該贈(zèng)品完了之后，她填表之后，馬上發(fā)給他第二部分的報(bào)告。

然后呢，這時(shí)候你可以賣一個(gè)安全的產(chǎn)品，OK，你可以賣，這個(gè)一部分比例的人就會(huì)買。不買的人再接著發(fā)你的報(bào)告，OK。

（49：04，男學(xué)員：直到他信任你為止）

女學(xué)員：然后是在后端的話，因?yàn)樗虚L(zhǎng)期使用，那么有一個(gè)鎖銷的過(guò)程，這個(gè)鎖銷我可不可以通過(guò)？

克亞老師：我認(rèn)為你在他第一次購(gòu)買之后，才鎖銷，因?yàn)榈谝淮嗡且粋€(gè)信任的過(guò)程，完了之后，比如說(shuō)，我發(fā)現(xiàn)你購(gòu)買了兩次奶粉，我們有一個(gè)計(jì)劃，如果你每星期購(gòu)買一瓶奶粉，我們自動(dòng)給你送過(guò)去，然后呢，價(jià)格多少。

女學(xué)員：然后我可不可以做一個(gè)這個(gè)調(diào)查呢，比如說(shuō)我了解一下他目前的這個(gè)需求的周期，他多長(zhǎng)時(shí)間去做一次，然后他的購(gòu)物清單，現(xiàn)在常用的什么產(chǎn)品，我就全部給他配上去，

克亞老師：可以可以，比如說(shuō)你選擇這個(gè)品牌，選擇奶粉選擇衣服有什么要求？

女學(xué)員：對(duì)對(duì)，他選擇的什么品牌

克亞老師：可以，但不要設(shè)計(jì)的調(diào)查表太長(zhǎng)。你記住，你只要有他的姓名和郵箱，你下次還可以再調(diào)查，OK，但是你第一次沖上去給他200個(gè)問(wèn)題。他就嚇跑了。越容易越好。

女學(xué)員：就是可以分成很多個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行，然后每次一定很簡(jiǎn)單，

克亞老師：所以我的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程就這個(gè)意思，讓人家覺(jué)得你在為他服務(wù)，OK，！?。。。。。ǚ?wù)產(chǎn)生信任）

。。。。。。

修改后的流程：①醫(yī)院婦產(chǎn)科是魚塘，合作——②送母嬰護(hù)理資料，送免費(fèi)一小時(shí)的咨詢——③讓他填調(diào)查表，然后再把姓名地址留下來(lái)，說(shuō)發(fā)調(diào)查結(jié)果給他——

——女學(xué)員：銷售信這個(gè)步驟先去掉——克亞老師：可以寫信銷售，但是是銷售贈(zèng)品，讓他填表，④再郵寄母嬰保健或智力發(fā)育指南這個(gè)贈(zèng)品——⑤送第2個(gè)報(bào)告，推比較安全的小東西——⑥，為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)，必須提供更好的服務(wù)，比如雇傭醫(yī)生回答——⑦，推小東西有一部分人會(huì)買，不買的繼續(xù)發(fā)送報(bào)告。第一次買了的可以鎖銷。

。。。。。。

。。。。。。。。。。。

第四部分：錄像制作學(xué)員分享流程

。。。

女學(xué)員：我現(xiàn)在參加完這個(gè)課程以后吧，我心里有很多這個(gè)想法，我現(xiàn)在舉個(gè)例子，就是咱們沒(méi)有接觸到的，比如說(shuō)是我的一個(gè)家人，他做的一個(gè)事情，

就是他呢，就是針對(duì)企業(yè)和，昨天我訂的那個(gè)，昨天我訂的那個(gè)流程吧，是針對(duì)企業(yè)和個(gè)人，包括在這個(gè)網(wǎng)上，在有一個(gè)已經(jīng)有信譽(yù)度很高的一個(gè)淘寶網(wǎng)，就想的是同時(shí)進(jìn)行，但是到昨天晚上的時(shí)候吧，我就感覺(jué)這個(gè)人方面，或者是因?yàn)槟莻€(gè)是面向全國(guó)的，在這個(gè)制作這個(gè)紀(jì)念光盤的時(shí)候吧。還是有一定的局限性，所以今天我又給他改了一下，就是改到一個(gè)，就是針對(duì)一個(gè)本市的一個(gè)企業(yè)，

OK

來(lái)做了一個(gè)專題片廣告片吶，或者是什么慶典之類的。嗯，這樣的一個(gè)，

克亞老師：他現(xiàn)在是做，他是做這個(gè)

：企業(yè)

克亞老師：錄像的錄像制作對(duì)吧，

：對(duì)

克亞老師：專題片制作，

女學(xué)員：對(duì)，這個(gè)流程主要的是往制作方面的，就是這個(gè)，因?yàn)橐郧拔覀円郧?，就是以前那個(gè)做的時(shí)候吧，都是由客戶主動(dòng)找上來(lái)，或者是由中間人，比如記者或什么呀，他們介紹過(guò)來(lái)，

然后呢，就是給他們嗯，達(dá)成意向，然后呢，他們由客戶提交這個(gè)素材，然后呢，就開(kāi)始這個(gè)光盤的制作，

到最后他們認(rèn)同了以后，最后付款。

克亞老師：啊

女學(xué)員：就是我們也沒(méi)有后續(xù)的那個(gè)別的了，就是他們只要達(dá)成了，結(jié)束了，比如說(shuō)他覺(jué)得這個(gè)OK認(rèn)可，

那么你給我，我要100套，那么這100套給他，拿過(guò)去完了，對(duì)，就OK，沒(méi)事兒了。付錢就沒(méi)事兒，

52：18

克亞老師：所以從來(lái)沒(méi)有跟蹤過(guò)啊，

女學(xué)員：沒(méi)有，

克亞老師：從來(lái)沒(méi)有第二次給他們做過(guò)事情，

女學(xué)員：有，他們等于第二次自己找，我們從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)去要跟蹤。然后今天那個(gè)我就改了一下，就是說(shuō)，以前原來(lái)的那個(gè)客戶，我們可以給他繼續(xù)聯(lián)系。

克亞老師：給他后端的追銷。后端追銷，一般人啊，這個(gè)我想，你的客戶基本都是公司客戶對(duì)吧，這個(gè)客戶，他做這種情況可能有一定的周期性。

女學(xué)員：對(duì)對(duì)，

克亞老師：但是你們要抓住這個(gè)周期性，要事先去跟他主動(dòng)出擊，

女學(xué)員：對(duì)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)還是很大的，比如說(shuō)像單位，包括這個(gè)企事業(yè)單位，他每一年有那個(gè)單位的成果報(bào)告，這個(gè)市場(chǎng)還是很大的，還有他要上報(bào)他的成績(jī)呀，都可能通過(guò)這個(gè)光盤來(lái)實(shí)現(xiàn)。企業(yè)想讓別人知道，了解他的企業(yè)，也可能要通過(guò)光盤去運(yùn)作，

所以說(shuō)我就想的是，那么我可找一些做這個(gè)廣告的企業(yè)，我主動(dòng)給他發(fā)銷售信。然后呢，我還可以在這個(gè)本地的這個(gè)信息崗上，做一個(gè)這個(gè)信件的鏈接，

克亞老師：企業(yè)的地址太容易找了。

女學(xué)員：對(duì)，這個(gè)很容易的，嗯，然后那個(gè)在，我就比如從網(wǎng)上的話呢，可以讓他們填寫申請(qǐng)表，然后呢，如果是我發(fā)的信件呢，我可以就是電話，就通過(guò)這些方面來(lái)，最后他們就是跟我們這兒定好了聯(lián)系人，聯(lián)系，

然后呢，就是如果說(shuō)我在這個(gè)銷售信里邊兒，就肯定說(shuō)了，介紹了我們自己，也提出了保障，包括零風(fēng)險(xiǎn)，就是如果不滿意的話可以全部退費(fèi)，但是我很有保證，就是說(shuō)做出來(lái)的這個(gè)質(zhì)量

。。。

原有流程：本地信息崗——銷售信介紹自己，零風(fēng)險(xiǎn)承諾——填寫申請(qǐng)表——定好聯(lián)系人——制作。

。。。

克亞老師：其實(shí)呢，我覺(jué)得你可以這樣，你可以在寄信的時(shí)候呢，你寄一個(gè)其他企業(yè)的宣傳說(shuō)明書，宣傳這個(gè)光盤，你說(shuō)這就是我們做的東西對(duì)吧，然后做這個(gè)東西它的作用？可以使用在什么場(chǎng)合，跟他說(shuō)一下，就你教客戶怎么享受你的產(chǎn)品的這個(gè)價(jià)值，對(duì)吧，你可以送給你最好的客戶，你可以送給你的新客戶，可以送給你的供應(yīng)商，可以在周年慶祝的時(shí)候，作為一個(gè)公共活動(dòng)的一個(gè)禮品，

就是你要教他怎么用，怎么用。然后呢，告訴他你過(guò)去客戶得到的經(jīng)驗(yàn)是什么？OK，你過(guò)去客戶的滿意度非常重要，OK，

女學(xué)員：那現(xiàn)在我們就欠缺這個(gè)，就是過(guò)去的那個(gè)客戶很滿意，所以我在新的里邊，我在后邊加了一個(gè)反饋意見(jiàn)，就是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在是缺少這個(gè)東西，

。。。

初步修改流程：本地信息崗——銷售信，宣傳說(shuō)明書，過(guò)去企業(yè)光盤，過(guò)去企業(yè)經(jīng)驗(yàn)、滿意度，使用方法。

。。。

克亞老師：你們現(xiàn)在最重要的是要開(kāi)發(fā)后端，現(xiàn)在沒(méi)有后端，就是你白白的扔掉，

女學(xué)員：對(duì)

克亞老師：這些人你知道。就是做錄像有兩個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)呢企業(yè)做錄像，它有一定的周期性，你比如說(shuō)：他們已經(jīng)三年給我們?cè)谧隽耍磕甓加?，?dāng)然他們也沒(méi)有主動(dòng)找過(guò)我們，其實(shí)我們一直找他們。他們應(yīng)該其實(shí)更主動(dòng)，很多客戶可以主動(dòng)出擊的，真的非常容易，對(duì)吧，他有一定的周期性，客戶做這個(gè)有很大的周期性，所以你到了時(shí)間就可以找他，

另外呢，因?yàn)檫@個(gè)DVD的用戶可以有很多拓展的空間，所以如果你花時(shí)間告訴客戶怎么使用這個(gè)DVD，所以他可以做更多的內(nèi)容，來(lái)，所以你可以花一點(diǎn)時(shí)間寫個(gè)報(bào)告教他怎么使用。

再用成功的客戶的證言來(lái)幫助你，他們是怎么用的？他們?cè)趺闯晒α?？OK，如果你了解十個(gè)客戶，十個(gè)客戶用DVD的方法都不一樣，可能每個(gè)公司用法不一樣，那么你把這些客戶一集中，你就發(fā)現(xiàn)DVD有這么多用途，這個(gè)用途如果你寫一個(gè)報(bào)告給新客戶，新客戶非常的感謝你，

另外一個(gè)呢，第一次你可以承諾，我們可以給你做一個(gè)15分鐘的短片，對(duì)吧，這個(gè)15分鐘如果你不滿意OK，我不要錢，或者是你支付我的成本費(fèi)OK就行了，我覺(jué)得這就很容易成交，

女學(xué)員：這個(gè)作為一個(gè)贈(zèng)品形式嗎？就是相當(dāng)于

克亞老師：哪一個(gè)，就是零風(fēng)險(xiǎn)承諾，就說(shuō)我給你做一個(gè)15分鐘的短片，如果不滿意這些。

你不用付錢或者只付成本，如果你滿意，我們?cè)僮瞿愕?，這個(gè)我們建議的半小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)的DVD。OK那就很容易嘛！

所以你現(xiàn)在的觀念，1，要趕快開(kāi)發(fā)后端OK。2，要零風(fēng)險(xiǎn)承諾。OK。3，就是放大你的魚塘，OK，但是我現(xiàn)在不知道你有多少老客戶。

女學(xué)員：沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)

克亞老師：大概？

女學(xué)員：大概幾十家，

克亞老師：幾十家，你只要打一通電話，你就能找到幾個(gè)單子，相信嗎？OK，

克亞老師：你打電話過(guò)去，你說(shuō)我們有一個(gè)新的產(chǎn)品，一個(gè)新的DVD，可以用在其他用途上。

就說(shuō)有時(shí)候你打個(gè)電話過(guò)去，他剛好他有周期性，OK，比如說(shuō)你跟他上一次做的是哪一類的，你就知道它的周期性O(shè)K，

你說(shuō)：如果你們沒(méi)有新的產(chǎn)品，我們最近剛好做了一個(gè)新的（DVD）產(chǎn)品，我把一個(gè)dvd

寄給你看看，是吧，

（主動(dòng)出擊，尋找機(jī)會(huì)）

如果你們做的話，那我們給你做一個(gè)方案，然后我們甚至給你拍一個(gè)15分鐘的一個(gè)短片，如果不滿意，我們

女學(xué)員：現(xiàn)在本市也有些競(jìng)爭(zhēng)者，他們也有一部分自己的魚塘。

克亞老師：魚塘非常大，就是現(xiàn)在不存在競(jìng)爭(zhēng)，問(wèn)題是你們后端怎樣通過(guò)？

女學(xué)員：我們就是把那個(gè)后端

克亞老師：對(duì)，你們現(xiàn)在第一重點(diǎn)，回去就開(kāi)發(fā)后端，把所有的客戶的資料全整出來(lái)，逐個(gè)打個(gè)電話，OK，然后，當(dāng)然你需要想清楚你能做什么，你能創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，OK，

然后我們可以給你做一個(gè)15分鐘或者十分鐘的免費(fèi)短片。如果你不滿意…。

你滿意了，我們?cè)僮鯫K，然后你甚至寫一個(gè)報(bào)告，告訴我你現(xiàn)在需求不需求，

如果需求的話，就是回答我?guī)讉€(gè)問(wèn)題，然后我就寫個(gè)報(bào)告，告訴你如何利用視頻來(lái)增加客戶滿意度，提高銷售額之類的幾種方法，

女學(xué)員：就是好像打造自己的品牌一樣的，

克亞老師：需要品牌啊，沒(méi)有品牌，最后你就變成一個(gè)工匠，所以呢，我覺(jué)得這個(gè)事情要做。就把它正兒八經(jīng)來(lái)做，好不好，我覺(jué)得你現(xiàn)在馬上開(kāi)發(fā)后端，對(duì)吧，其實(shí)開(kāi)發(fā)后端呢，最簡(jiǎn)單的就是再銷，他原來(lái)拍的是新產(chǎn)品，現(xiàn)在可能又有新產(chǎn)品了，原來(lái)拍的周年慶聯(lián)歡晚會(huì)，對(duì)吧，現(xiàn)在又有了，你打個(gè)電話就行了，是吧，因?yàn)槟銈儧](méi)有維護(hù)，

女學(xué)員：對(duì)，這方面等于是個(gè)空白，都是讓人家主動(dòng)過(guò)來(lái)，

克亞老師：對(duì)，你怎么可能做個(gè)公司守株待兔呢。你等著撞上來(lái)一個(gè)算一個(gè)，那怎么行呢？

需要主動(dòng)出擊，OK，你需要主動(dòng)的宣傳你的價(jià)值，別人才能夠理解感受，并愿意為你的價(jià)值支付，

。。。

最后的修改流程：①本地信息崗——②銷售信，宣傳說(shuō)明書，過(guò)去企業(yè)光盤，過(guò)去企業(yè)經(jīng)驗(yàn)、滿意度，使用方法——③周期性企業(yè)主動(dòng)聯(lián)系（開(kāi)發(fā)后端）——③新企業(yè)客戶送15分鐘體驗(yàn)裝（零風(fēng)險(xiǎn)承諾），不能守樹待兔

——培養(yǎng)制作光盤的人才，可以去外包，去尋找，比如電視臺(tái)的工作人員。

。。。

女學(xué)員：是，以前就為什么沒(méi)有這個(gè)后續(xù)吧，就是屬于這個(gè)制作人才的稀缺，現(xiàn)在吧，就是有一種想法呢，想擴(kuò)大，想擴(kuò)大以后，那這個(gè)人才的來(lái)源…。

克亞老師：其實(shí)很簡(jiǎn)單，你去雇一個(gè)女孩子，讓她去打電話，OK，然后教給她怎么打，然后你可以付工資，工資很低嘛對(duì)吧，然后你也可以不付工資，你說(shuō)你打了一個(gè)單子，給你個(gè)提成對(duì)吧，

女學(xué)員：這種人好找，就是制作人員不好找，而且我們就是感覺(jué)有的時(shí)候比較困惑，就比如說(shuō)我們好不容易培養(yǎng)出來(lái)了，人家又跳槽了。

克亞老師：制作人員多的是，你就外包，你不要培養(yǎng)自己的制作人?。?！。對(duì)吧，你就到處找就行了，另外利用電視臺(tái)，每個(gè)電視臺(tái)后面都有一個(gè)大的班子，對(duì)吧，他們的工作量其實(shí)不滿，是這樣的，我覺(jué)得很容易，

女學(xué)員：就是屬于杠桿借力一樣。

克亞老師：對(duì)，你不要跟我說(shuō)，所有的人認(rèn)為創(chuàng)業(yè)就是從零開(kāi)始，把所有東西都支配齊了，錯(cuò)！創(chuàng)業(yè)就是整合所有的力量，整合所有的資源為你的目標(biāo)服務(wù)，

。。。

創(chuàng)業(yè)有兩條路，第一是缺什么創(chuàng)造什么，第二是整合資源。第二條路更快速。

。。。

好吧好吧，不要去做這么多，你現(xiàn)在最重要的是：價(jià)值、客戶，其他的所有東西都可以到市場(chǎng)上去找。

女學(xué)員：好的，謝謝

（完）。