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自古以來，國家是如何監(jiān)督官員腐敗的呢？

在研究各個朝代組織架構(gòu)變革時，我發(fā)現(xiàn)中國自秦代以來就有一套發(fā)達(dá)的監(jiān)察系統(tǒng)。秦立三公九卿制，所謂“三公”，就是指丞相、太尉和御史大夫，御史大夫相當(dāng)于副宰相。

御使大夫負(fù)責(zé)做什么呢？監(jiān)察百官，代表皇帝接受百官奏事，管理國家重要圖冊、典籍，代朝廷起草詔命文書等。御史大夫下設(shè)御史中丞，下面分為兩條線：皇宮設(shè)侍御史、諫大夫和給事中，主管中央百官奏劾；地方上設(shè)監(jiān)御史，巡檢諸郡。

漢代沿襲了這套監(jiān)察機制，到了漢武帝時，增設(shè)十五州部刺史，主管地方監(jiān)察；中央設(shè)司隸校尉和丞相司直兩套班子，司隸主管京畿之地的官僚監(jiān)督，直接隸屬于皇帝，司直輔佐丞相監(jiān)察，由丞相統(tǒng)領(lǐng)。

到了魏晉南北朝時期，雖然幾易名稱，御史臺權(quán)力卻在不斷膨脹，百官無所不糾。

一直到唐代，御史臺脫離三省六部，成為獨立機關(guān)，分為臺、殿、察三院，各司其職：臺院設(shè)御史六名，主理朝中監(jiān)察，糾劾百官和大理寺審判；殿院設(shè)侍御史九名，負(fù)責(zé)對朝儀的監(jiān)察；察院設(shè)監(jiān)察御史十五名，主管六部和地方監(jiān)察。中宗時，分左右御史，左御史掌中央，稱“分察”；右御史掌地方，稱“分巡”。中央有中書、門下兩省的補闕、拾遺等諫官，地方上還常設(shè)按察使、巡察使，配合察院下派的監(jiān)察御史工作。

宋代監(jiān)察制度變化較大，真宗時諫官脫離中書、門下省，獨立為諫院，其長官諫議大夫由皇帝親自選拔，下設(shè)登聞鼓院和登聞檢院為中央司法機關(guān)，中央御史臺機構(gòu)未變，但權(quán)力擴大，地方上設(shè)立監(jiān)司，此外，還有走馬承受、通判等地方監(jiān)察官。

元代將御史臺與中書省、樞密院三權(quán)并立。

明代撤銷御史臺，設(shè)立都察院，長官為都御史，有監(jiān)察權(quán)、司法權(quán)等權(quán)力。中央設(shè)有通政使司和六科給事中等諫官，為皇帝體察民情，謹(jǐn)言獻(xiàn)策。地方上設(shè)立巡按御史制度，分道巡按，考察官員政績，審閱文書案卷，受理訴訟案件等。

清代都察院權(quán)力擴大，與刑部、大理寺合稱“三法司”，還專門制定了《欽定臺規(guī)》，詳細(xì)列明了從中央到地方的監(jiān)察體系和監(jiān)察內(nèi)容，內(nèi)置“通例”作為官員的考核標(biāo)準(zhǔn)，使監(jiān)察體制更加完備。

這就是中國古代監(jiān)察制度的演進(jìn)歷史，也是大營銷體系中督導(dǎo)機制的靈感源泉。

今天企業(yè)要進(jìn)入第二、第三階段，必須有完備的監(jiān)察機制，這個機制被我命名為銷售督導(dǎo)機制。所謂督導(dǎo)，即督察指導(dǎo)。

特別強調(diào)一下，有些企業(yè)也有督導(dǎo)，但是這個督導(dǎo)主要偏向于品質(zhì)督導(dǎo)，檢查產(chǎn)品是否合格，加盟商的衛(wèi)生、操作是否達(dá)標(biāo)等，而大營銷中的銷售督導(dǎo)機制是專門針對銷售部門，對于銷售部門的過程進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。

督導(dǎo)的工作如何開展呢？我們總結(jié)為督導(dǎo)工作三部曲。

第一步：抽查

督導(dǎo)要填寫兩張表格，一張叫抽查表，另一張叫反饋表。

什么是抽查表？以一家門店型企業(yè)為例，假設(shè)這家企業(yè)有10家店，根據(jù)企業(yè)定好的《抽查管理辦法》，每家店抽查1~2個員工。抽查的結(jié)果要求每天或每周通報，如果是門店型企業(yè)，最好每天都通報；項目制企業(yè)或者經(jīng)銷商型企業(yè)，最少要每周通報。

如果督導(dǎo)在抽查過程中，抽查出銷售人員存在虛假信息，那么第一次贊助500元，虛報人所在公司的區(qū)域經(jīng)理贊助1000元，區(qū)域總監(jiān)或區(qū)域總經(jīng)理贊助2000元。同樣，如果在抽查過程中結(jié)果沒有及時公示或虛假公示，那么督導(dǎo)也需要贊助500元，督導(dǎo)的上級銷售負(fù)責(zé)人要贊助1000元，總裁要贊助2000元。

什么意思？督導(dǎo)歸總部管，如果督導(dǎo)不得力或弄虛作假，那么督導(dǎo)這一條職能線全部要被問責(zé)。如果公司小，督導(dǎo)直接歸老板管；如果公司中等及以上規(guī)模，那么督導(dǎo)就隸屬營銷副總來管。

換句話說，原則上，無論是業(yè)務(wù)線還是職能線，除了問責(zé)虛報人，整個一條線都要被連帶問責(zé)。特別強調(diào)一下，在制定問責(zé)辦法時，一定要把銷售負(fù)責(zé)人甚至老板的名字寫上去。因為領(lǐng)導(dǎo)等于榜樣，所有人都會模仿你的行為。

一般來說，一個督導(dǎo)的抽查范圍只能覆蓋幾十個店，如果門店太多，那么可能就需要幾個督導(dǎo)來負(fù)責(zé)，這時候又會出現(xiàn)一個新的崗位——總督導(dǎo)，由總督導(dǎo)來統(tǒng)管所有督導(dǎo)。

第二步：指導(dǎo)

督導(dǎo)有指導(dǎo)能力，從抽查的內(nèi)容中進(jìn)行總結(jié)反饋，如何進(jìn)行科學(xué)的反饋？我們必須同時反饋動作的質(zhì)量和數(shù)量。

一是完成率，完成率考核動作的數(shù)量。所謂完成率，就是抽查過去量化的動作完成了嗎？譬如說，一個新員工每天打50個電話？這50個電話完成了，數(shù)量上就達(dá)標(biāo)了。

與此同時，我們還要反饋合格率，合格率考察動作的質(zhì)量。所謂合格率，就是要抽查這個動作的完成是否符合規(guī)范？是否存在虛假狀況？

譬如說，我們服務(wù)了一家大客戶項目制企業(yè)，這家企業(yè)對于老銷售的要求是，去客戶那里上班。那么，怎么才算是去客戶那里上班呢？這家企業(yè)規(guī)定，所有老銷售每周4天，每周7次，每次在客戶現(xiàn)場不得低于3個小時。

這才是銷售動作的品質(zhì)，我曾經(jīng)看到有的企業(yè)就搞一個拜訪定位，這個定位如何能保證銷售動作的質(zhì)量和有效性呢？

接下來，督導(dǎo)給予各業(yè)務(wù)部門及時反饋和指導(dǎo)：做得非常好的是哪些公司？他們是怎么做的？良好的是哪些公司？需要改進(jìn)的是哪些公司？

第三步：培訓(xùn)

這個培訓(xùn)主要是指針對4×5的培訓(xùn)，要讓所有員工都了解4×5的意義和邏輯，明白應(yīng)該如何有效地填寫表格，嚴(yán)格按照管理辦法執(zhí)行，這是督導(dǎo)的第三個職責(zé)。

二十多年來，我服務(wù)了不少企業(yè)，也把4*5過程管理帶到了很多企業(yè)。但是，真正要讓這個過程管理工具能夠在企業(yè)落地生根，往往取決于三種人：一是公司一把手；二是銷售負(fù)責(zé)人；三是督導(dǎo)。

這三種人誰最關(guān)鍵呢？從我服務(wù)的企業(yè)情況來看，前面兩種人差別不大，意愿度都非常強，最大的差別在于督導(dǎo)。再完善再健全的制度，也是靠人來執(zhí)行的。所以，這個執(zhí)行的人就變得尤為關(guān)鍵。

在我調(diào)研企業(yè)的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個企業(yè)4*5落地非常好，往往是督導(dǎo)選得好；相反，如果4*5做得不好，往往是因為督導(dǎo)就沒有選對。因此，4*5能不能落地，一個關(guān)鍵就是督導(dǎo)的畫像要清晰。

督導(dǎo)的畫像到底應(yīng)該是什么樣的呢？一個好的督導(dǎo)要符合六個畫像。

（1） 高度認(rèn)同公司價值觀，與老板同頻；

（2） 公平公正，原則性強；

（3） 有專業(yè)精神，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)；

（4） 較強的溝通能力；

（5） 有一定的文案功底；

（6）熟悉公司業(yè)務(wù)及流程。

如果你的公司里面找不到同時符合六點要求的人，那么前三條必須符合，后面三條慢慢來培養(yǎng)。因為前面三條是對督導(dǎo)“德”的要求，這是不能妥協(xié)的，而能力差一點還可以彌補。

銷售督導(dǎo)的競聘與薪酬

督導(dǎo)應(yīng)該如何產(chǎn)生的呢？必須由員工自己競聘產(chǎn)生，因為這樣符合自愿原則。無論是對于督導(dǎo)還是業(yè)務(wù)線的所有人，督導(dǎo)是由你們自己主動選擇的，而不是被動接受的。

不要小看一字之差，帶來的狀態(tài)又如云泥之別：主動帶來的是承擔(dān)責(zé)任的使命感，而被動更多的是失去自由的束縛感。

不過，在自己競聘之前，你還必須要做好“動員”工作。在輔導(dǎo)企業(yè)的過程中，在競聘督導(dǎo)之前，我都要先向所有人宣講做督導(dǎo)的好處。

首先，從薪酬待遇上看，督導(dǎo)享受經(jīng)理級別待遇，總督導(dǎo)享受總監(jiān)級別待遇。

為什么要把督導(dǎo)的工資與經(jīng)理掛鉤？這就是要告訴督導(dǎo)，你的收入與一線收入息息相關(guān)，你督導(dǎo)得力，一線收入高，你的收入就高。反之亦然。

其次，從名譽上看，督導(dǎo)這個職位主要負(fù)責(zé)督察指導(dǎo)，所有人都會很尊重你。因此，成為督導(dǎo)是一個名利雙收的事情。

基本上講完這些話，一下子會沖出來十幾個競聘督導(dǎo)的銷售人員。

我記得，在一家企業(yè)的輔導(dǎo)現(xiàn)場，曾經(jīng)有一位干了8年的老員工出來競選督導(dǎo)，他說道：“我在這家公司干了8年，都是老油條了，都覺得人生無望了。但是，今天我感覺督導(dǎo)這個崗位是專門為我而設(shè)的，督導(dǎo)六個畫像我全部符合?！弊詈螅@位督導(dǎo)成功當(dāng)選，迄今為止都還留在那家企業(yè)做督導(dǎo)，而且做得非常棒。