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汽車銷售好做嗎男生女生，汽車銷售好做嗎男生多嗎？

投稿用戶 ? ? 創(chuàng)業(yè)雜談 ? 閱讀 886

重點(diǎn)客戶管理是我們?nèi)粘Ａ闶酃芾砉ぷ鞯闹匾画h(huán)，重點(diǎn)客戶管理的好，往往我們客戶成交率就高，個人與團(tuán)隊的收益就好。重點(diǎn)客戶管理的前提是如何準(zhǔn)確的進(jìn)行重點(diǎn)客戶選擇，選擇的不準(zhǔn)確、不及時，那么后續(xù)的管理工作就無從談起。

首先我們先回顧一下重點(diǎn)客戶的定義：未來一周內(nèi)有望轉(zhuǎn)化成為訂單的客戶，為重點(diǎn)客戶?；趯蛻舫山恍袨榕c優(yōu)秀銷售顧問的工作行為的分析，我將重點(diǎn)客戶選擇的幾個方法與原則給大家做一下分享。

一、低卡齡時效性原則

隨著工作、生活節(jié)奏的加快，以及汽車消費(fèi)參考信息越來越豐富，客戶獲得這些信息的途徑越來越方便，客戶從有購車想法到實現(xiàn)，這個銷售周期變得越來越短，我們看一下數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

看展廳：

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以上不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示：自然到店的成交客戶中，有8成以上的訂單，客戶的卡齡在7天之內(nèi)；且整體客戶隨著卡齡的增加，其成較率在快速下降，整體的成交占比也在快速下降。

所以，對于展廳“自然到店”的客戶，低卡齡、卡齡在一周之內(nèi)的，就是天然的重點(diǎn)客戶人選。

看DCC：

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以上不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：DCC邀約到店的卡齡占比，其中首次到店客戶有近7成是卡齡在15天之內(nèi)的，之后隨著卡齡的增加，客戶邀約到店率以及所占比例都不斷下降。我們知道，DCC最重要的工作工作環(huán)節(jié)是客戶邀約到店，并且邀約到店的客戶首次成交率最高。

所以，對于”DCC線上客戶”，低卡齡，卡齡在15天以內(nèi)的，是重點(diǎn)客戶的重要集中地。

做一下小結(jié)：

整體來看，展廳客戶整體質(zhì)量與轉(zhuǎn)化率優(yōu)于“DCC線上客戶”；對于展廳客戶，卡齡在7天以內(nèi)的，就是我們重點(diǎn)客戶的重要集中地；對于DCC客戶，其成交的第一步是“邀約到店”，所以線上客戶卡齡在15天以內(nèi)的，就是DCC重點(diǎn)客戶的主要集中地。

所以，雖然不是所有的低卡齡客戶都是重點(diǎn)客戶，但在重點(diǎn)客戶選擇上，低卡齡、時效性是第一原則。

二、重點(diǎn)行為判斷原則

我們常說：透過現(xiàn)象看本質(zhì)；言為心聲、行為是思想的表現(xiàn)等等；說的就是很多行為可以反映真實內(nèi)心。

我們可以通過客戶的很多重點(diǎn)的消費(fèi)行為，來為我們重點(diǎn)客戶的選擇，做判斷依據(jù)。

舉例：

1、駐店時長大于等于40分鐘

2、已加微信，且添加比較順利

3、已經(jīng)試乘試駕，且對車輛認(rèn)可

4、已經(jīng)兩次或者以上進(jìn)店

5、去過其他店

6、已經(jīng)算過價格

7、多人一起到店，且決策者在其中

8、對即將到來的店頭活動感興趣

9、邀約電話通話時間大于5分鐘

10、電話里約定詳細(xì)到店時間

11、明確表示未來一周內(nèi)有購車計劃

12、主動給銷售顧問打電話詢問活動或者優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容

……

以上這些行為表現(xiàn)，如果符合三條或者以上，我們就完全可以將其歸為重點(diǎn)客戶。

三、主觀認(rèn)可原則

做某項工作時間長了，我們往往有種職業(yè)感；比方說打球有球感、跳舞有節(jié)奏感、炒股有盤感等等。

當(dāng)我們在展廳接待，或者對DCC客戶進(jìn)行邀約溝通時，我們通過聽覺、視覺、感覺而綜合得出的對客戶的判斷，也是我們進(jìn)行重點(diǎn)客戶選擇的一個原則。

對客戶的認(rèn)可與感覺不是無緣無故的，當(dāng)經(jīng)驗與感覺告訴我們這個客戶是重點(diǎn)，那我們就可以將其納入我們重點(diǎn)客戶管理。

往往這種選擇是基于我們的經(jīng)驗與主觀感受、思考而做出的。需要我們不斷的總結(jié)與反思，才能讓我們對客戶認(rèn)知感覺越來越敏銳與準(zhǔn)確。

這里，需要提醒的是，汽車銷售工作的基礎(chǔ)本質(zhì)是服務(wù)。我們在做重點(diǎn)客戶準(zhǔn)確選擇的前提也是要把基礎(chǔ)的銷售服務(wù)工作做好，客戶對我們信任與認(rèn)可是準(zhǔn)確的需求分析與贏得客戶的關(guān)鍵！

“重點(diǎn)客戶管理”是“二八原則”的實際運(yùn)用，我們在銷售工作中，只有準(zhǔn)確、快速的進(jìn)行重點(diǎn)客戶的選擇，才能讓我們的重點(diǎn)客戶管理變得更有意義和價值；以上分享希望對大家有所幫助。

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