酒店如何運(yùn)營(yíng)視頻號(hào)

老貓最近一直在考慮：

酒店銷售如何開源？

OTA獲客費(fèi)用那么高，那還有哪些別的渠道？

看到競(jìng)品酒店在做抖音號(hào)，他趕緊申請(qǐng)了一個(gè)；

看到前臺(tái)小姐姐刷小紅書，他立馬搞了一個(gè)；

聽朋友說說視頻號(hào)是風(fēng)口，他接著注冊(cè)了個(gè)視頻號(hào)；

再后來是知乎、B站、快手……

然而，注冊(cè)帳號(hào)易，運(yùn)營(yíng)帳號(hào)難，發(fā)了兩個(gè)視頻沒什么效果，這三分鐘熱血就涼了……現(xiàn)在連帳號(hào)密碼都忘了。

老貓的經(jīng)歷，其實(shí)也是很多酒店人的困惑：

對(duì)老板來說，他們迫切開拓OTA之外的獲客渠道，管他抖音/快手/視頻號(hào)/微博/知乎/小紅書/B站……有棗沒棗打三竿再說；

而對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員來說，酒店推廣的渠道越來越多，也越來越分散，很多酒店現(xiàn)狀是，沒預(yù)算，沒人懂，找個(gè)員工兼著做，在錢和人都缺的情況下，到底該從哪個(gè)點(diǎn)上發(fā)力?如何發(fā)力？

建議從視頻號(hào)入手。

為什么是視頻號(hào)？

視頻號(hào)推出兩年了，相比起已進(jìn)入成熟期的兩微一抖，它還處于成長(zhǎng)期。這意味著：

a-給小號(hào)/新人號(hào)的機(jī)會(huì)更多

眾所周知，抖音快手早已進(jìn)入成熟期，競(jìng)爭(zhēng)格局已定，流量壟斷在頭部少數(shù)主播手中（這個(gè)領(lǐng)域是比傳統(tǒng)領(lǐng)域“二八法則”更慘烈的“贏家通吃”）

而處于成長(zhǎng)期的視頻號(hào)，能勻給小微個(gè)體的流量會(huì)更多一點(diǎn)。

b-新號(hào)冷啟動(dòng)相對(duì)更容易

抖音/快手/知乎/小紅書/B站等屬于公域，視頻曝光的邏輯是：

內(nèi)容好→→獲得推薦→→推送給更多人

傳播的關(guān)鍵是：內(nèi)容要足夠硬核

可公域平臺(tái)上牛人扎堆，好視頻扎堆，你想憑內(nèi)容出頭，必須有絕活，否則就被隨手劃走（甚至后臺(tái)根本不會(huì)給你推薦）；

中小酒店如果都能搞出大號(hào)那種爆款內(nèi)容，他就不用去干酒店了~~~

而視頻號(hào)曝光的邏輯，更依存于關(guān)系網(wǎng)：

朋友點(diǎn)贊后→→優(yōu)先推薦給微信好友。

所以，視頻號(hào)內(nèi)容制作門檻低很多——就像你在自己公司年會(huì)上表演節(jié)目，演得再差，同事也會(huì)鼓勵(lì)性地喝個(gè)彩、鼓鼓掌。

只要你微信好友多，起手就有幾千個(gè)潛在粉絲。

c-更重要的是，視頻號(hào)成交轉(zhuǎn)化率高

前面說過，視頻號(hào)會(huì)把視頻優(yōu)先推送給微信好友看，很多是同事/朋友/同學(xué)，多屬于熟人關(guān)系，信任度更高，更易轉(zhuǎn)化。（理同買車時(shí)找熟人咨詢）

舉個(gè)實(shí)例感受一下視頻號(hào)的實(shí)惠：

你家酒店接待了A的婚宴，你拍了一些現(xiàn)場(chǎng)花絮做成視頻，配了吉祥話轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈→→→→A順手點(diǎn)了贊→→→→A的同學(xué)/同事/客戶/好友們都會(huì)看到這條視頻→→→→為表示好，紛紛點(diǎn)贊→→→→視頻又推薦給他們的同學(xué)/同事/客戶/好友們……

A處在適婚年齡，那他的很多朋友和他年齡相仿，很多也正在考慮婚宴酒店。他們發(fā)現(xiàn)A的這個(gè)婚禮酒店，環(huán)境不錯(cuò)，服務(wù)講究，再問A體驗(yàn)不錯(cuò)，性價(jià)比也高，于是也下單了

如果你的酒店位處三四線小城，主力客群又以本地為主，視頻號(hào)最適合：

小城居民關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，彼此都沾親帶故，視頻號(hào)的傳播力和銷售力更強(qiáng)。

1月7號(hào)，微信召開公開課，官方介紹了視頻號(hào)的新年規(guī)劃：

為不同級(jí)別的作者（甚至包括了0粉、千粉這種新/小作者）予以功能、流量、變現(xiàn)方面的扶持。

推出商家直播激勵(lì)計(jì)劃（推出了直播預(yù)約、直播紅包、直播分享三個(gè)工具方便帶動(dòng)私域用戶進(jìn)直播間。就是只要你堅(jiān)持直播，能把私域用戶拉進(jìn)來，平臺(tái)就給扶持）

大家都知道，抖音快手的視頻和直接都是沒法在微信朋友圈分享的，只有親生兒子微信直播，才能有如此便利的分享功能（這堪比官方做了社交分享裂變的支持了?。?/span>

更大的想象空間是：

視頻號(hào)將支持推廣告員導(dǎo)流分傭！

什么意思呢？

酒店可以開通分銷，當(dāng)酒店直播時(shí)，粉絲們分享直播間后，如果有人循著分享鏈接或二維碼下單，粉絲們就可以拿到提成！

（流暢的引流+銷售功能）

聽到這里，你是不是已經(jīng)按捺不住，想要搞起來了？！

視頻號(hào)這么香，可絕大部分酒店的視頻號(hào)都沒能做好。

糟糕的視頻號(hào)主要有兩個(gè)問題：

第一，說不清楚

第二，說了不信

有些酒店視頻號(hào)，總想著求新求變：

今天發(fā)個(gè)搞笑視頻抖機(jī)靈，明天發(fā)個(gè)雞湯來煽情，后天又發(fā)了稻盛和夫的人生哲學(xué)~~~

視頻里啥都有，就是看不明白你酒店到底是個(gè)啥。

我們不妨做個(gè)小測(cè)試：

現(xiàn)在，你假裝自己是一個(gè)住店/吃飯顧客，打開微信視頻號(hào)，搜索你家酒店帳號(hào)，你從客戶視角感受一下：

能立刻搜到自家?guī)ぬ?hào)嗎？

搜到后首頁呈現(xiàn)的第一印象怎么樣？

看完三個(gè)視頻后，你印象如何？（能清楚地描述出這是一家什么樣的酒店嗎？能get到它有什么產(chǎn)品？有什么優(yōu)勢(shì)嗎？）

（希望你家視頻號(hào)不是這樣）

一個(gè)視頻號(hào)，如果能說清楚“我是誰”、“我有什么”“我為誰服務(wù)”，那就及格了，接下來要繼續(xù)拷問自己：我吆喝的這些，客戶會(huì)相信嗎？

我能說服客戶下單訂房嗎？

比如，你說自家酒店“干凈”，那你的視頻呈現(xiàn)出你為了“干凈”做過哪些事嗎？

你“干凈”的標(biāo)準(zhǔn)如何定義?如何執(zhí)行？沒有這些佐證，唱得再好，別人也不信。

當(dāng)年漢庭打出干凈的定位時(shí)，它除了在樓頂上打出“愛干凈住漢庭”這幾個(gè)大字，在產(chǎn)品支撐上也做了很多工作：

首創(chuàng)干凈標(biāo)準(zhǔn)體系，制定詳細(xì)的干凈sop，研發(fā)干凈工具箱；

每月24日定為“清潔日”；

授予CEO徐皓淳為首席清潔官CCO，高舉高打；

啟動(dòng)各大區(qū)的干凈誓師大會(huì)，高層、加盟商、店長(zhǎng)、基層員工同步戰(zhàn)略；

陣地包裝上，干凈的宣傳覆蓋大堂到電梯、房卡、房間內(nèi)部的小物料；

將保潔阿姨變成“清潔師”，設(shè)計(jì)專屬工裝；

聘用清潔師為形象代言人，本色拍攝宣傳片；

首創(chuàng)清潔師打賞機(jī)制，制定新的薪酬機(jī)制；

邀請(qǐng)日本最干凈的大師，來現(xiàn)場(chǎng)傳授心得

……

把這些點(diǎn)都拍成視頻，顧客看了才會(huì)真的相信你說的是真話。

接下來講實(shí)操：酒店如何做視頻號(hào)？

我們可以把視頻號(hào)分成兩個(gè)段位：

1.0 乞丐版

2.0 小康版

1.0乞丐版

為什么叫乞丐版？因?yàn)檫@種風(fēng)格的視頻號(hào)，適合“三沒有”型酒店：

沒預(yù)算，沒專人打理，沒有內(nèi)容營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)

如果你處于這種骨感現(xiàn)實(shí)的話，那就別再奢望百萬閱讀，十萬粉絲的事了，咱就醒醒，老老實(shí)實(shí)把視頻號(hào)當(dāng)成本電子畫冊(cè)用就行。

什么意思呢？

從前銷售跑客戶時(shí)，會(huì)拿著畫冊(cè)或單頁給客戶展示酒店。

現(xiàn)在你就把視頻號(hào)當(dāng)成那本畫冊(cè)——一本可以隨時(shí)換圖，還配音樂的電子畫冊(cè)。

找出你家酒店最閃亮的那個(gè)點(diǎn)，所有視頻就按住這一個(gè)點(diǎn)使勁，換著法兒講透這個(gè)點(diǎn)。

（這個(gè)點(diǎn)，其實(shí)就是你的定位。不過很多酒店，尤其中小型酒店或跨行進(jìn)來的酒店投資人，他們往往沒有定位意識(shí)，那就把它粗暴理解成“你家酒店的那個(gè)絕活”）

做到什么程度呢？

讓用戶只要打開你家視頻號(hào)，一眼就能get到這個(gè)“絕活”。

就像漢庭不遺余力地打“干凈”這個(gè)點(diǎn)一樣。（只不過他是在公關(guān)/事件/媒介所有的傳播渠道中都在重申，而我們只是縮小到視頻號(hào)這一個(gè)小點(diǎn)上）

舉個(gè)例子感受一下，假設(shè)你家酒店的最大賣點(diǎn)是“環(huán)境好”。

視頻號(hào)該怎么展示？

可以讓靚麗的前臺(tái)小姐姐當(dāng)導(dǎo)游，帶大家飽覽勝景，既展示了環(huán)境，也展示了員工的服務(wù)。

你也可以從不同身份的入住顧客的角度，以Ta之眼為鏡頭，欣賞這滿園美景。

比如，借這位優(yōu)雅老爺子的娓娓道來，讓美景更多質(zhì)感；

比如，借兩兄弟在草坪上嬉戲奔跑清脆笑聲，展現(xiàn)此情此景的美好；

比如，借成功企業(yè)家，清晨漫步林中沉思的背影，展現(xiàn)美景贈(zèng)予人的寧靜和解壓；

（截圖來自“上海寶爺”視頻號(hào)）

再講一次，1.0是沒辦法的辦法——是酒店沒錢沒人，尤其是沒有專人主理視頻號(hào)的情況下，退而求其次的方案。

1.0版視頻號(hào)，不能指望它能增加曝光和引流，主要作用是“自我介紹”+“信任狀”，相當(dāng)于客人已經(jīng)找到你了，在考慮是否下單時(shí)，看到你的視頻，有圖有真相，愿意相信你，從而促成下單。

有能力的話，還是建議做2.0版的視頻號(hào)。

2.0小康版：個(gè)人IP式的視頻號(hào)

小康版顧名思義：“你得有人，還要有錢”（當(dāng)然，還要有時(shí)間）

→à 首先你得有一個(gè)“人”，而且是“能人”

? 這個(gè)人能固定出鏡（固定真人>漫畫人>無固定人>無人）

? Ta有一個(gè)鮮明的標(biāo)簽，且這個(gè)標(biāo)簽?zāi)芷鹾暇频甑钠放贫ㄎ唬ū热缛逖诺睦习鍁s中端商務(wù)酒店；風(fēng)情的老板娘vs大理的客棧）

? 肯拿出大段時(shí)間堅(jiān)持直播

? 這個(gè)人還不能輕易“跑”了（別顧客剛認(rèn)這張臉了，Ta卻跳槽了）

→à 團(tuán)隊(duì)要有內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的能力

? 要原創(chuàng)（策劃/創(chuàng)意/攝影/文案/剪輯/運(yùn)營(yíng)等等的能力）

? 要持久原創(chuàng)

? 要能獲得觀眾對(duì)內(nèi)容制作者的認(rèn)可（很多視頻調(diào)動(dòng)的是情緒，觀眾隨手一點(diǎn)，并沒有認(rèn)同作者）

→à 還要懂酒店定位

? 不只要有流量思維，更要有定位思維，產(chǎn)出的視頻契合酒店定位

? 要有產(chǎn)品思維，以產(chǎn)品為核心定制視頻，思考創(chuàng)意。

（做好一個(gè)號(hào)，綜合要求是非常高的，更需要堅(jiān)持，以及一點(diǎn)運(yùn)氣）

接下來舉幾個(gè)例子，幫助大家找找感覺：

比如，你家酒店餐飲很有特色，可以找有一位鏡頭感好的大廚。就可以做一個(gè)“酒店大廚教你做家常菜”的賬號(hào)，廚師長(zhǎng)每周分享一道食譜，教做飯時(shí)植入酒店的信息。

比如，你家酒店客房設(shè)計(jì)感很強(qiáng)，可以找一位有氣場(chǎng)有品味的高管，“盤點(diǎn)那些令人拍案叫絕的酒店設(shè)計(jì)”通過點(diǎn)評(píng)大牌酒店的設(shè)計(jì)，預(yù)埋“眼光這么好，做酒店一定差不了”的認(rèn)知，產(chǎn)生消費(fèi)期待。

比如，你家酒店宴會(huì)是主打產(chǎn)品。

可以找一位工作充滿激情又有親和力的銷售經(jīng)理，她圍繞著婚宴主題，分享訂婚宴的知識(shí)，例如，多久預(yù)訂？如何選擇酒店？有哪些隱藏消費(fèi)？她會(huì)分享自己酒店里那些有創(chuàng)意的婚禮，甚至眼含熱淚分享婚禮上那些感人至深的場(chǎng)景……

像這種有個(gè)人IP的視頻號(hào)，既展示了酒店產(chǎn)品，又傳遞了熱銷氛圍，還有服務(wù)有溫度，無疑會(huì)成為提高潛在客戶轉(zhuǎn)化率的絕佳工具。

小康版和乞丐版相比，曝光和引流的效果更強(qiáng)。

如果團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)做得出眾的視頻號(hào)，領(lǐng)導(dǎo)層一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn)、發(fā)揚(yáng)：

給予主播激勵(lì)，增加投放費(fèi)用，提煉總結(jié)方法論……快速將成功經(jīng)驗(yàn)推廣至整個(gè)團(tuán)隊(duì)，這時(shí)你就有了幾個(gè)，甚至幾十個(gè)具備銷售力的視頻號(hào)，可以極大提升酒店成交率。

總結(jié)

很多酒店人有一個(gè)習(xí)慣：刷視頻時(shí)，一看到別人的視頻好，就隨手發(fā)給下屬：

“咱也跟拍一個(gè)”

這背后暴露的問題其實(shí)是：策略的缺失。

就是只看到眼前具體的一個(gè)個(gè)視頻，卻看不到背后串聯(lián)這些視頻的策略線。

視頻號(hào)本質(zhì)是酒店?duì)I銷的一個(gè)小陣地，解決的問題是：酒店要講什么，怎么講的問題。

它必然統(tǒng)合在整體品牌定位和策略之下，思考也離不開四件事：

策略：要解決什么問題？達(dá)成什么目標(biāo)？

規(guī)劃：溝通主題是什么？如何拆解？

創(chuàng)意：創(chuàng)意怎么推導(dǎo)？亮點(diǎn)是什么？

預(yù)算：準(zhǔn)備花多少錢，要達(dá)到什么效果？

脫離這些長(zhǎng)線思考的酒店視頻號(hào)，最終只能是一盤散沙，永遠(yuǎn)別指望能聚沙成塔。

畢竟，一個(gè)新視頻號(hào)，三個(gè)月都沒有起色，連官方后臺(tái)都會(huì)放棄它。