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與客戶溝通的書籍，做銷售怎樣更好的和客戶交流溝通？

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在進行大項目采購時，我們都需要分析客戶的采購組織，客戶的采購組織一般分為：批準者、采購者、技術者、使用者，一般我們會通過CRM系統(tǒng)對這些組織成員進行歸類，形成不同的決策分析模型。

下面我舉個例子說明下這些角色分工。

某公司要給銷售人員換新的筆記本電腦，總經(jīng)理請有關部門來開會討論，看看買什么樣的電腦好。銷售部經(jīng)理說：“最好配蘋果筆記本，高端大氣上檔次，還很輕便，出差方便。”IT部經(jīng)理反對說：“蘋果電腦和公司的CRM系統(tǒng)不兼容，要買就買THINKPAD，性能穩(wěn)定、服務好?！辈少彶拷?jīng)理最后發(fā)話了：“只能買國產(chǎn)二線品牌，預算擺在這里?！?/p>

結果最后誰也說服不了誰，吵得不可開交。最后總經(jīng)理一揮手說：“暫時不買了?！笨偨?jīng)理、銷售部經(jīng)理、IT部經(jīng)理和采購部經(jīng)理分別代表決策者、使用者、技術者和采購者的角色。

批準者對采購有最終批準權，擁有一票否決權，也可以力排眾議，說“同意”并使之變成現(xiàn)實，所以有人說項目銷售搞定領導就行了。首先領導不好搞定，其次領導日理萬機。他只關注影響項目總體投資回報和重大成本的采購，一般采購向下授權，小項目高層之間的見面純粹是禮節(jié)性拜訪，實質(zhì)性的內(nèi)容其實都已經(jīng)談完了，但對重要的采購來說，那就另當別論了，一定會涉及高層銷售。銷售人員和客戶的高層溝通需要注意以下幾點：

與客戶溝通的書籍，做銷售怎樣更好的和客戶交流溝通？

1、強大內(nèi)心。“我的級別與董事長、總經(jīng)理相差太遠”，為了級別對等，即使在你的名片印上總監(jiān)、總經(jīng)理的抬頭，你也仍然沒有自信。其實高層也是普通人，以平等的態(tài)度與其對話就行。

2、前期準備。與高層見面前做點功課：國家政策、行業(yè)趨勢、標桿企業(yè)、個人背景。到客戶的網(wǎng)站瀏覽一下，如果你能提出類似以下問題，高層一定會對你刮目相看，也愿意跟你深入溝通：“李總，我對您上次行業(yè)峰會的某個主題演講很感興趣，您說到某某觀點我很有同感……”還有同行的消息：“王院長，您聽說了嗎？省人民醫(yī)院最近也購買了我們兩套一體化手術室……”客戶總是對同行比較好奇，講點同行的八卦故事也不是不可以。

3、專業(yè)形象。理解高層對未來和投資回報的關注，將思維調(diào)整至戰(zhàn)略層面，提出類似以下這些問題：您對最近行業(yè)內(nèi)兩家公司合并有什么看法？您如何看待行業(yè)趨勢？咱們公司的業(yè)績增長來自哪里？千萬不要問高層基本信息，例如項目投資多少、什么時候招標，也不要問技術細節(jié)，一問，高層馬上讓你找技術部門交流。

4、整合資源。如果確實自信心不足，就引進外部專家；帶上你的老板或讓老板帶上你。

采購者最重要的工作是控制采購成本，在滿足技術標準的前提下，價格越低越好，付款時間越長越好。他們管理采購流程、負責商務談判、實施采購，但不一定是說話算數(shù)的人。這是一群對價格了如指掌，對價值一無所知的人，他們最大的貢獻就是把價格砍下來。

誰最關心你的價值，你就選誰溝通。你的設備最大的特點是效率高，誰關心效率？使用者。你的設備運營穩(wěn)定，好維修，誰關心這些就找誰。項目中的招標公司是業(yè)主采購部門的外部組織，有些大宗的材料和設備是甲方直接采購的，例如電梯、中央空調(diào)、裝飾石材花崗巖等。有些是間接采購的，是總包、分包自己采購的，例如基礎建材水泥、鋼材或一些小額采購。如果你的產(chǎn)品被歸類為總包、分包采購，而總包關注的是利潤空間、付款方式，一些以品牌和質(zhì)量優(yōu)勢見長的供應商比較吃虧的。因此，如果能改變采購方式，例如業(yè)主指定，就是一個很好的策略。

（來源：智云通CRM）

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