如何跟客戶溝通保險，如何跟客戶溝通保險問題？

許多伙伴表示，和客戶討論保險完全沒有壓力，無論聊多久都覺得沒問題。然而，談?wù)撈渌?a href="http://www.qjsdgw.cn/tag/%e8%af%9d%e9%a2%98" title="【查看含有[話題]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">話題時卻常常感到尷尬，不知道該如何交流或談些什么。

即使是最專業(yè)的保險銷售，也不可能總是與客戶面對面討論保險，這樣實在太單調(diào)了。因此，我們需要讓自己的專業(yè)知識更加貼近生活，關(guān)注日常的飲食和農(nóng)業(yè)，多去了解一些生活方面的話題。

在保險銷售的過程中，真正專注于談?wù)摫ｋU的時間其實不多，超過80%的時間往往花在與客戶討論一些日?，嵤拢蛘吲c客戶分享保險理念。當(dāng)這兩方面的交流能夠順暢進(jìn)行時，談及保險就會顯得順理成章。

切勿忽視那些看似瑣細(xì)的日常話題，它們實際上是與客戶建立更深層次關(guān)系的關(guān)鍵。我們通常會通過討論一些簡單的事項，比如“你吃過了嗎？”、“喝水了嗎？”或者“最近累嗎？”等，逐步引入更深入的問題，比如“你買到你想要的東西了嗎？”、“夠用嗎？”或者“都有了嗎？”這樣的交流有助于拉近彼此的距離。

如果你不知道如何與客戶進(jìn)行日常交流，可以嘗試從以下幾個方面入手，以便尋找合適的話題。

1、時間維度：歷史、當(dāng)前、將來

作為銷售人員，務(wù)必要警惕“好漢不提當(dāng)年勇”這句話。對于那些曾經(jīng)有過輝煌業(yè)績的客戶，我們應(yīng)該鼓勵他們分享過去的成功故事。

實際上，許多人都樂于講述自己的榮耀經(jīng)歷。只要提問得當(dāng)，任何人都能成為一個善于傾訴的人。我們不僅要懂得傾聽，還要懂得贊賞。因為當(dāng)一個人感受到被重視時，他們就會更難以回到之前的狀態(tài)。

大多數(shù)銷售人員與客戶交談時，常常聚焦于“當(dāng)下”，關(guān)注客戶的日常生活，比如健康狀態(tài)、穿著風(fēng)格、個人興趣以及日?；顒影才诺鹊?。掌握的信息越全面，后續(xù)的溝通就會更順暢。

如果你打算向父母建議孩子教育基金，或者為客戶做養(yǎng)老規(guī)劃，建議多傾聽他們對“未來”的想法。每個人對理想生活都有自己的憧憬，鼓勵他們詳細(xì)描述，比如說得越具體越好。

簡而言之，如果不知道與客戶交談的內(nèi)容，可以從時間的角度尋找話題，關(guān)注客戶的過去、現(xiàn)在或未來?？偰苷业揭粋€時刻，客戶會樂于分享他們的經(jīng)歷。

從生活的視角來看，可以從三個方面進(jìn)行探討：日常生活、職場事務(wù)和家庭關(guān)系。

常常聽到有人提到自己每天的生活是“三點一線”。實際上，大家的生活都圍繞著生活、工作和家庭這三個方面不斷旋轉(zhuǎn)，真的是無一例外。

如果我們談?wù)撋?，不妨聊一些貼近生活的話題，比如美食、時尚、飲品、娛樂等，任何與生活相關(guān)的事情都可以?？梢杂懻撘恍┯腥さ摹⑿缕娴氖挛?，讓談話更有吸引力。比如說，比起深奧的人生哲學(xué)，商場里哪些商品在促銷往往更容易引發(fā)討論。

許多人在工作上非常投入，因此我們可以與他們討論工作相關(guān)的話題。盡管有些內(nèi)容可能對你來說比較陌生，但我們可以通過提問的方式進(jìn)行交流，從而獲取到想了解的知識。

與快遞員交流，至少可以了解快遞的整個收發(fā)流程；與送餐員交談，最起碼能掌握從下單到送達(dá)的多種環(huán)節(jié)；與出租車司機談話，至少能知道一些行業(yè)的內(nèi)幕。這些知識甚至可以成為我們未來聊天時的話題素材。

最后，我們討論到了家庭話題，特別是對于寶媽們來說，她們通常喜歡談?wù)摰闹黝}主要圍繞著丈夫和孩子。經(jīng)常聽她們幽默地吐槽丈夫，或者對孩子的小抱怨，常常也能讓人感到輕松和愉快。

綜上所述，我們可以從三個不同的生活視角出發(fā)，與客戶討論生活、工作或家庭，以此來開啟與客戶的對話。

3、問題識別：憂慮、恐懼、緊張

每個人的生活中都難免會遇到波折，貧困者有他們的憂慮，富裕者也有自己的煩惱。我們的使命在于識別他們所面臨的困擾，并為他們提供解決方案，幫助他們緩解這些憂慮和煩惱。

在探討這個話題時，我們不能直接詢問客戶：“你最近有什么擔(dān)憂或恐懼嗎？”或者“有沒有什么事情讓你感到不安？”畢竟，我們的工作是保險銷售，而非心理咨詢或靈異調(diào)查。

我們可以與客戶討論許多話題，包括他們的過去、現(xiàn)在以及未來，也可以涉及生活、工作和家庭等方面。通過這些交流，我們能夠了解他們的擔(dān)憂、恐懼和焦慮，這實質(zhì)上是一種“需求發(fā)掘”的過程。

保險的需求配置原則可以概括為“針對擔(dān)憂進(jìn)行配置”。如果你對孩子的未來感到不安，就應(yīng)該為他們購買充足的保險和教育基金；若擔(dān)心家庭成員的健康狀況，則應(yīng)考慮為他們投保健康險。

如果客戶沒有分享他們的擔(dān)憂或恐懼，我們可以注意他們反復(fù)提到的角色。如果他們頻繁提到“我”，這表明他們對自身情況比較關(guān)注；如果他們經(jīng)常提及父母，這可能反映出他們潛意識里對父母的關(guān)切。

總之，我們交談的主要目標(biāo)是深入了解客戶的關(guān)注點、關(guān)心的事情以及他們的顧慮。掌握了這些信息后，我們才能更有效地推動后續(xù)的流程。

建議的方向可以集中在責(zé)任、負(fù)擔(dān)以及后果三個方面。

聊天本質(zhì)上是一個雙向交流的過程。不會出現(xiàn)一個人無休止地講述，而另一個人靜靜聆聽的情況。這樣的情況更像是講座，而非真正意義上的聊天。

我們討論這些內(nèi)容時，多半是客戶在分享自己的想法，這時我們可以適時接入對話，提出一些新話題，然后繼續(xù)傾聽即可。然而，當(dāng)輪到我們發(fā)言時，一定要確保表達(dá)得當(dāng)。

我們何時才能暢所欲言呢？通常是在聊天話題接近尾聲，需求大致明確的情況下，此時我們可以從專業(yè)層面給予一些建議。

通常，在提出建議時，我們關(guān)注的往往是責(zé)任、負(fù)擔(dān)以及可能帶來的后果。例如，我們需要承擔(dān)哪些家庭責(zé)任，這些責(zé)任具體體現(xiàn)在哪些金額上。如果不加以解決，可能會引發(fā)怎樣的后果，以及潛在的風(fēng)險又是什么等等。

保險銷售的對話并非毫無目的，而是旨在激發(fā)客戶的需求并幫助他們消除顧慮。在這個過程中，如果前期的交流順暢，客戶的風(fēng)險意識得以提高，那么我們的建議通常會受到重視和采納。

保險銷售中最常見的錯誤之一就是給人一種過于嚴(yán)肅或做作的感覺。與客戶的交流時，語氣、姿勢和表情往往變得不同于日常交流，仿佛變成了另一個人。

還有一點就是銷售目標(biāo)過于明顯，簡直讓人感覺就像臉上寫著“我急需你簽約”一樣。無論是提問還是談話的內(nèi)容，都似乎圍繞著促成簽單展開，這種狀態(tài)很容易被客戶察覺到。

實際上，如果我們以這樣的心態(tài)來拓展業(yè)務(wù)，工作會變得輕松很多：我只是在與你交流，如果我們能夠有共同語言，我就會和你深入交談。如果你有需求，我會向你分享相關(guān)信息，如果你愿意考慮我的建議，我便可以為你提供規(guī)劃和建議。

如果對方?jīng)]有表現(xiàn)出興趣，或者與你的想法不一致，那么就可以友好地結(jié)束談話，禮貌地告別，接著去尋找下一個客戶。這樣反復(fù)進(jìn)行，不正是保險銷售的常態(tài)嗎？

你通常和客戶交流的主題是什么？客戶對此的反饋又是怎樣的？大家也可以在留言區(qū)分享自己的看法，期待和大家共同探討和提升。

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