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做銷售的觀后感（有關銷售技巧的觀后感）

投稿用戶 ? ? 創(chuàng)業(yè)雜談 ? 閱讀 1164

突然心血來潮，花點時間講講我的本職工作，那就是銷售，雖然業(yè)績在業(yè)內(nèi)可能不算頂尖，但是總結出來的東西希望對于剛想邁入銷售這一行的你有幫助。什么是銷售？首先，銷售的本質(zhì)是什么？銷售的本質(zhì)就是影響他人做決策。

做銷售的觀后感（有關銷售技巧的觀后感）

如何做好一個銷售，我把他分為以下幾個部分

1.找準目的和方向

一般工作中，我們的目的較為明顯的就是簽單。不同場景，我們的銷售意識和目的并不是很明確或者很模糊，可能會想著請別人幫忙給別人留下好印象，獲得別人的認可，等等。

?2.找準人、找對人

在清楚自己的目的和清楚自己讓對方做什么樣的決策后，首先要找對人。這個人最好是能直接做決策的人，這是最直接有效的。

如果自己沒法找到這樣的人，那就想辦法影響發(fā)動教會與自己對接的人如何幫助自己影響能夠做決策的人。

?3.他人的決策機制是怎樣的？或者說為什么需要？

每個人做決策的方式不一樣，即便是同一個人，在不同的時間不同的情況，做決策的方式也是不一樣的。

大體決策機制分為理性和非理性。以自身項目為例，從理性角度來講，判斷一個項目要不要做要看做這個項目的目的，絕大部分人的目的都是盈利賺錢，所以要分析這個項目的投入和產(chǎn)出、盈利、盈利周期、如何運作與自身優(yōu)勢、資源是否匹配還有風險等等等等…

另一方面，就是非理性比如說顧客的沖動、情緒、痛點、癢點、認知盲點、預期，包括想象和環(huán)境。（每個人對每個因素的權重會有所區(qū)別和權重，同一個人在不同時間和不同情況下的決策因素，權重也會有所區(qū)別）

大部分人自認為做決策會比較理性，但絕大部分人做角色，其實都是非理性轉(zhuǎn)絕大部分。

為什么這么說

1.大部分人就算里不足以支持他來做理性的決策。

2.沒有理性決策的意識，大多數(shù)人做決策，沒有理性的意思，而是靠經(jīng)驗、自我認知、模仿、或以別人的意見做決策決策。

3.很多人都是靠感覺來做決策的。一個決策可能會有多個決策因素，一個個決策鏈，或者是多個決策累計完成的。

4.每個人都有自己的認知區(qū)域、認知盲點、主觀意識還有想法。所以因為這些因素的存在，不可能完全理性的去想決策。

5.很多人無法掌控情緒上的弱點，比如沖動、痛點、想逃避自身現(xiàn)狀的意愿、滿足預期等等…

從上面分析來看，每個人做決策時的復雜程度，每個人做決策的機制都是不一樣的。

從這個角度上來看，我們在做銷售的時候，要把客戶當作一個特殊的、獨立、的不同的人來看，要做到以人為本，以客戶為中心。

以每個人做決定的復雜程度和不同，深入了解客戶所決策的機制。

?4.如何辨識，了解客戶的決策機制。

1.客戶自身的表現(xiàn)：需求、興趣點、關注點

客戶的預期、疑慮問題、客戶的優(yōu)勢、劣勢，客戶的積極、消極因素是什么，認知焦點在哪里。了解客戶的核心顧慮，核心問題或者?是?核心需求?。

這需要我們?nèi)A聽、觀察、洞察、感知、換位思考，而我們需要做的就是讓客戶表露真實想法

2.類別中的橫向?qū)Ρ?/p>

成長環(huán)境、地區(qū)、背景、職業(yè)、年齡、目前狀況、需求、優(yōu)勢、劣勢

分析不同環(huán)境，不同文化，不同職業(yè)的人群，累積經(jīng)驗，了解對方的決策機制，為了達到我們的目的，就要想辦法影響對方的決策機制。

做銷售的觀后感（有關銷售技巧的觀后感）

?5.施加影響力（借力、減少阻力）

信任是溝通的基礎，或者說信任是溝通最重要的底色。我們需要思考，因為每個客戶建立信任的方式不同，我們需要通過對比去確定方向，確定還未合作的客戶和已合作客戶的區(qū)別。

?6.影響力的構成部分（誰在施加影響力）

1.客戶自身的主觀認知和想法，利于牢固的主觀信念引導松動的想法。

2.銷售（我們自己）以及自己人，同事、領導都是借力的人

3.競爭對手，競爭對手如何影響客戶，如有不好影響即可借力（前提是客戶還沒決定做項目）

4.客戶信任的人:親戚、朋友。

借多方共同影響力，也必須讓自身影響突出，達到影響最大化，從而達到目的。

做銷售的觀后感（有關銷售技巧的觀后感）

我把這一些做了一個簡單的總結，那就是:信任獲取、說服、引導、溝通、暗示、講故事、試探、推動和氛圍的營造。

以上為個人總結，僅供參考。

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