【億邦原創(chuàng)】7月29日消息，在“潮起錢塘”第六屆全球跨境電商峰會上，峰瑞資本投資合伙人陳石發(fā)表了題為《跨境電商投資下一站是什么? 》的演講。

陳石認(rèn)為，未來中國企業(yè)跨境出海有兩個主賽道，一是以歐美等發(fā)達(dá)國家為主的互聯(lián)網(wǎng)跨境電商及周邊服務(wù)生態(tài)；二是以東南亞等發(fā)展中國家為主的華人出海創(chuàng)業(yè)生態(tài)。

創(chuàng)業(yè)者需要在歐美發(fā)達(dá)國家建立新的形式，譬如以DTC品牌形式出海，區(qū)別于美國DTC重營銷的模式，中國公司首先得距離供應(yīng)鏈“近”一些，另外要具備強(qiáng)大的本土化運營能力，才能誕生真正的國際品牌。

目前的出海經(jīng)營模式仍舊缺乏多樣性?！皟H是遠(yuǎn)程經(jīng)營、拿貨配貨、精細(xì)化運營，把人看作‘UV和PV’，這其實是粗放的用戶運營模式。團(tuán)隊?wèi)?yīng)該對目標(biāo)市場、用戶有深度把握，不能僅靠蠻力做量化交易。”陳石指出。

他給出六點建議：第一，用好新媒體，這是中國創(chuàng)業(yè)者很大的機(jī)會；第二，逃離性價比紅海，研究怎么把產(chǎn)品賣出溢價。如果大家都走性價比，其實比拼的是供應(yīng)鏈的能力，不是跨境電商商家的能力。第三，克服流量思維；第四，抓好老用戶復(fù)購；第五，懂得“抱團(tuán)出海”，包括生產(chǎn)制造、基礎(chǔ)設(shè)施、SaaS服務(wù)等版塊在內(nèi)的生態(tài)建設(shè)；第六，團(tuán)隊能力搭建，尤其是對前端用戶的理解，以及后端對產(chǎn)研的把握。

陳石認(rèn)為，中國企業(yè)出海的本質(zhì)是，中國積累的能力要素向目標(biāo)國家市場的溢出和落地。其中包括商業(yè)模式、生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、運營經(jīng)驗、藝術(shù)創(chuàng)意和優(yōu)秀人才，這些都會依次出海，形成勢能。

與此同時他判斷，未來中國出海的模式是三種模式的組合：一個是商品出海；二是服務(wù)出海；三是人才出海。

據(jù)悉，“潮起錢塘”第六屆全球跨境電商峰會定于7月28日-29日在浙江杭州舉辦。峰會是由杭州市人民政府、浙江省商務(wù)廳主辦，中國（杭州）跨境電子商務(wù)綜合試驗區(qū)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室、上城區(qū)人民政府、浙江省電子商務(wù)促進(jìn)中心承辦的高質(zhì)量跨境電商行業(yè)峰會。峰會依托浙江制造業(yè)及跨境電商發(fā)展基礎(chǔ)，匯聚全球產(chǎn)業(yè)代表，聚焦雙循環(huán)新發(fā)展格局，探尋中國跨境電商發(fā)展的新機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下為演講實錄：

陳石：大家好，我叫陳石，來自峰瑞資本。很高興有機(jī)會跟大家在一起交流投資和創(chuàng)業(yè)。

我自己有十幾年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，早年參與創(chuàng)辦了多家公司，有失敗的也有成功一點的。我曾是UC早期的副總裁，UC被收購后，我在阿里待了五年，擔(dān)任阿里大文娛、移動事業(yè)群高管，深度參與UC、高德、優(yōu)酷、土豆、神馬搜索、UC國際等產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)決策和管理執(zhí)行。離開阿里后出來做投資。我先在東南亞投資，參與了多個東南亞明星項目的早期投資，2021年開始投資國內(nèi)。

我今天想分享的話題是——跨境出海投資的下一站是什么？

我先對峰瑞資本做個簡單的介紹。我們投資主要的三個方向：消費及TMT，工業(yè)科技，還有生物科技。

我們的特點就是一個是始終堅持以早期作為起點，我們投得很早，早期投資的部分項目，我們會后續(xù)用成長期繼續(xù)追加投資。我們也很崇尚更早、更準(zhǔn)的捕捉早期趨勢，以此做出一些獨立的投資決策。

我們基金的特色是形成了交叉學(xué)科投資的方法論，我們一直認(rèn)為交叉學(xué)科這類“兩不管三不管地帶”，是有機(jī)會產(chǎn)生出偉大創(chuàng)業(yè)公司的地帶。今天我們的跨境出海創(chuàng)業(yè)，其實也是一個典型的交叉學(xué)科。

我的整個分享包括三個部分，一個是中國出海的歷史回顧；后面兩個是我認(rèn)為未來的主賽道：一個是歐美等發(fā)達(dá)國家為主的互聯(lián)網(wǎng)跨境電商及周邊服務(wù)生態(tài)；另一個是以東南亞等發(fā)展中國家為主的華人出海創(chuàng)業(yè)生態(tài)。

先說一下出海的歷史。中國的對外貿(mào)易史可以追溯到公元前4到5世紀(jì)，當(dāng)時主要是周邊的國家，輸出的商品就是絲制品、皮毛、陶瓷、鐵制，主要是陸路和海路。

到了新中國，尤其從1978年開始，開始了真正的外貿(mào)出口。當(dāng)時的國策叫改革開放，市場里出現(xiàn)了各種政策紅利，特別是2001年中國加入了世界貿(mào)易組織。改革開放40多年來，外貿(mào)給中國的制造業(yè)帶來了快速發(fā)展，中國成為了世界工廠。這是我們未來很多跨境電商的機(jī)會誕生的基礎(chǔ)。

之后，2010年這個節(jié)點比較有意思，中國的數(shù)字經(jīng)濟(jì)慢慢成熟以后，出現(xiàn)了以互聯(lián)網(wǎng)為載體的出海?？偨Y(jié)起來有三個部分：APP出海、游戲出海和實物商品出海。

我親身經(jīng)歷了APP出海這個階段，當(dāng)時我們做的是UC瀏覽器和Vmate等APP出海業(yè)務(wù)。APP出海分為兩波，第一波是工具，比如瀏覽器，很多公司做。后一波是偏內(nèi)容和社交的媒體平臺出海，比如TikITok和Vmate等。

游戲出海，從剛開始的小工作室簡單游戲翻譯出海，到后來騰訊網(wǎng)易等游戲大廠的精品游戲規(guī)?；龊?，取得較大成功。

實物商品出海，包括B2B和B2C兩種類型，后者也叫跨境電商，是當(dāng)前討論的重點。

我覺得未來中國出海創(chuàng)業(yè)和投資的下一站大概會沿著兩條主干賽道發(fā)展。

第一條主干賽道是以歐美等發(fā)達(dá)國家為主的互聯(lián)網(wǎng)跨境電商及周邊服務(wù)生態(tài)，這部分是“往上打”，在發(fā)達(dá)國家發(fā)展業(yè)務(wù)，不能用老方法去打，需要找到新的機(jī)會、利用新的形式，以彎道超車的方式來進(jìn)行，這個新的機(jī)會和形式是數(shù)字經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)。

第二條主干賽道是以東南亞等發(fā)展中國家為主的華人出海創(chuàng)業(yè)生態(tài)，是“往下打”。

先說第一條主干賽道。

中國今天的國內(nèi)消費品牌創(chuàng)業(yè)和商品出海，為什么迎來一個爆發(fā)式的成長，是有一個底層邏輯的。

我們總結(jié)成三個圈：左邊的圈，中國是全球第二大的消費市場。我看了一下數(shù)據(jù)，2019年中國國內(nèi)消費市場的規(guī)模跟美國已經(jīng)非常接近了，過幾年中國應(yīng)該可以成為第一大，也就是說我們有非常大的內(nèi)需市場。最右邊是屬于供給端，我們有全球最全的供應(yīng)鏈，而且是最強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。

中間這個非常重要，我們叫升級的機(jī)會，有幾個升級：一個從需求端的消費升級，最近幾年大家可以感知到，還有一個品類的升級，是供給端的升級。

第三個升級最重要，我們的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化升級。中國的數(shù)字經(jīng)濟(jì)是數(shù)一數(shù)二的，甚至可以說在有些部分超過歐美國家。所以今天互聯(lián)網(wǎng)跟消費和零售的結(jié)合是有大量的機(jī)會。再加上底層的基礎(chǔ)設(shè)施。市場、升級、供應(yīng)鏈以及基礎(chǔ)設(shè)施，這些共同造就了消費市場快速發(fā)展的歷史機(jī)遇。

我剛才講了我們在發(fā)達(dá)國家發(fā)展業(yè)務(wù)，是“往上打”，一定要找到新機(jī)會和新形式，要彎道超車。我覺得彎道超車的主要機(jī)會是數(shù)字經(jīng)濟(jì)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)帶來什么？

我認(rèn)為三個東西：第一個新交易，它是借助電商，包括像亞馬遜之類的，或者DTC這樣的獨立站方式，未來可能還會有TikTok視頻電商的方式。

第二個是新流量，就是出現(xiàn)了很多社交內(nèi)容平臺，為跨境電商快速成長提供流量紅利。

第三個是新媒體，從原先的圖文到長視頻、中視頻、短視頻、直播，這里頭有各種的產(chǎn)品展現(xiàn)和交互方式，提升了轉(zhuǎn)化效率。

彎道超車重點提一下DTC。

DTC是一種新型的商業(yè)經(jīng)營模式，它的特點大家比較清楚，像去除中間商、數(shù)字化運營和創(chuàng)新的營銷手段等等。從2010年開始，大量DTC品牌就在中美兩國興起，英國、日本等地也誕生了一批D2C品牌。中國D2C崛起是從淘寶商城開始，顯示淘品牌，后來進(jìn)化出貓品牌。在眾多淘品牌中，我們峰瑞也投了一家叫三只松鼠，后來成功上市。

為什么DTC會成為趨勢？為什么DTC品牌可以挑戰(zhàn)傳統(tǒng)大品牌？我總結(jié)主要有三個方面的原因：

第一，生產(chǎn)研發(fā)，中國制造業(yè)的崛起，形成很強(qiáng)的B端供應(yīng)鏈生態(tài)，可以賦能DTC品牌，瓦解了傳統(tǒng)大品牌在生產(chǎn)研發(fā)方面的壟斷。

第二，媒介與營銷，隨著臉書、Instagram等社交媒體平臺的興起，打破了傳統(tǒng)大品牌的媒介壟斷。

第三，銷售渠道，包括亞馬遜、Shopify等電商服務(wù)平臺賦能DTC品牌開展互聯(lián)網(wǎng)電商交易。

延展兩個問題，第一個，當(dāng)前的DTC發(fā)展情況如何？

最近幾年DTC品牌在中美都遇到一些挑戰(zhàn)。前面提到DTC品牌的快速崛起離不開新流量紅利和新媒體機(jī)會，這些機(jī)會有利于新品牌從0到1，1到10。但如果想從10到100，成長到跟大廠打，確實不是那么容易。未來的DTC品牌，包括中國、美國，怎么走出當(dāng)前的困境、能夠做得好，可能還需要企業(yè)家們一起努力探索。

第二個問題，DTC對中國品牌出海是個什么機(jī)會？

美國的DTC品牌大部分是營銷高手，但對供應(yīng)鏈的把握特別是對中國供應(yīng)鏈把握不那么強(qiáng)。而中國的DTC創(chuàng)業(yè)公司離中國供應(yīng)鏈更近，而且也更熟悉TikTok平臺和視頻直播電商這類新型電商經(jīng)營模式，因此中國的DTC出海品牌是占據(jù)一定先機(jī)的，如果可以掌握良好的本土運營能力，是有機(jī)會做成中國的國際品牌的。

互聯(lián)網(wǎng)跨境電商不是一個人的戰(zhàn)斗，是抱團(tuán)出海，前面有一批企業(yè)做跨境電商，周邊還有一些服務(wù)生態(tài)，包括生產(chǎn)制造、基礎(chǔ)設(shè)施、SaaS服務(wù)、社交媒體平臺（tiktok）等等，它是一個“打群架”，不是單兵作戰(zhàn)。峰瑞投資了PatPat、Cider、WHOLEE、Qbit、TabCut（特看科技）等出海企業(yè)，我們還是比較看好這個方向的機(jī)會。

我們接著談跨境電商面臨的挑戰(zhàn)。

第一，數(shù)字經(jīng)濟(jì)紅利可能已經(jīng)到了尾聲，現(xiàn)在可能有TikTok等新媒體帶來的機(jī)會，后面大的機(jī)會在哪，目前難以看到。

第二，商業(yè)模式缺乏多樣性，大家都在玩極致性價比，惡性競爭也帶來了封號這種巨大的風(fēng)險。

第三，經(jīng)營模式也缺乏多樣性，大家都在空軍作戰(zhàn)以及遠(yuǎn)程打法，遠(yuǎn)程經(jīng)營、拿貨配貨。把人僅僅看作UV和PV，其實這是粗放的用戶運營。有些只走性價比和快時尚路線的，在某種程度上有點大渠道賣家的意思，品牌化還是比較難。

團(tuán)隊要對目標(biāo)市場、用戶有深度把握。沒有本地的認(rèn)知，依靠蠻力做量化交易(僅靠算法，靠A/B測試、ROI打法等)，是很容易走偏的。

下一步的建議有幾點：

1.用好新媒體：TikTok和短視頻、直播等紅利還有待挖掘

2.逃離性價比紅海：研究如何把產(chǎn)品賣出溢價

3.克服流量思維：努力研究和理解用戶的真正需求，提供更好服務(wù)

4.抓好老用戶復(fù)購：私域建設(shè)，會員深度運營服務(wù)

5.打好群架：如何跟中國先進(jìn)的數(shù)字化經(jīng)濟(jì)周邊設(shè)施一起更好抱團(tuán)出海

6.團(tuán)隊能力建設(shè)：特別是前端對用戶的理解、后端對產(chǎn)研的把握和創(chuàng)新

再講一下東南亞，我曾經(jīng)在東南亞做過投資。

東南亞大約有6.5億人口，我覺得比較有意思的是，在東南亞，華人華僑超過3300萬，大約是東南亞人口的6%，約占全球華僑的3/4，東南亞是有華人生活和創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)的。

2019年，谷歌和淡馬錫曾發(fā)布報告，認(rèn)為東南亞是“下一個中國”，我也比較認(rèn)可，因為無論從它的整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還是具體到數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，都有很大的機(jī)會。

說幾個特點，首先來說，東南亞的部分地區(qū)跟中國比起來它的基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展是比較落后的。具體表現(xiàn)在：一是本地生產(chǎn)的制造能力不強(qiáng)。第二，線下的渠道，零售渠道比較分散，效率也不高。以印尼為例，兩極分化很明顯，上面是幾個商城加上三萬家便利店。下沉就是250萬家左右非常簡陋的夫妻老婆店，這個是它下沉的主力零售渠道。所以線下渠道和線上渠道都要升級。

這里有兩個機(jī)會中國零售出海的機(jī)會，像KKV，MINISO，包括峰瑞早期投資的ACC超級飾，在東南亞開了一些店。還有中國消費品出海的機(jī)會，OPPO、艾雪冰淇淋，這樣的企業(yè)在東南亞也有機(jī)會。

基礎(chǔ)設(shè)施非常缺失，以快遞為例，以前的價格8到15塊錢，相比較中國是2塊錢，當(dāng)然東南亞島嶼眾多確實也會影響快遞價格。

IT系統(tǒng)比較差，運營也有差距，這里有基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商的出海機(jī)會，像我剛才講的極兔速遞做了4年，做成東南亞頭部的快遞公司。

東南亞互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展跟中國的差異，我認(rèn)為如果從經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，從人均GDP角度來說，東南亞平均和中國差十年，但是從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段來看，差三到五年。其實東南亞創(chuàng)業(yè)公司特別關(guān)注中國互聯(lián)網(wǎng)模式，更多Copy From China。

時間上也有錯配，它的產(chǎn)業(yè)模式是多賽道并進(jìn)的，發(fā)展先后順序跟中國不同，結(jié)果也會不一樣。比如，中國的電子錢包是支付寶和微信做起來的，支付寶是電商，微信是IM（Instant Message，即時通信服務(wù))。東南亞有兩個著名的打車雙雄Grab和Gojek（Gojek后來跟Tokopedia合并為GoTo），剛開始做的是跟滴滴和美團(tuán)差不多的業(yè)務(wù)。以這兩家公司的業(yè)務(wù)為主，分別推動了兩個領(lǐng)先的電子錢包，OVO和GoPay（當(dāng)然最近兩年東南亞領(lǐng)先的電商平臺Shopee的電子錢包也在迎頭趕上）。

原因是什么？我發(fā)現(xiàn)主要原因就是發(fā)展順序，中國的電商2000年開始做，中國的O2O 2010年左右開始做，所以有十年的機(jī)會讓支付寶發(fā)展成領(lǐng)先的電子錢包。但是東南亞支付、電商這兩個都是同時從2010年左右開始做的，所以沒想到東南亞的滴滴和美團(tuán)做出了領(lǐng)先的電子錢包，很有意思的現(xiàn)象。

在東南亞，公司一般都有橫向擴(kuò)展程度需求，為什么呢？因為如果只發(fā)展單一國家單一業(yè)務(wù)線，市場空間不夠大，因此創(chuàng)業(yè)公司有很強(qiáng)烈的橫向擴(kuò)展的動力，包括行業(yè)的擴(kuò)展，國家的擴(kuò)展，這都非常普遍。

所以對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)出海來說，我覺得是中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)模式的本地深度化，已經(jīng)有了Shopee，Advance AI這樣的案例。

我們上面提到過，在東南亞，單一國家的單一業(yè)務(wù)線，市場空間往往不夠大，所以在東南亞打出來的團(tuán)隊，進(jìn)一步國際化發(fā)展的意愿和能力往往比較強(qiáng)，我們可以稱為“二次出海”的能力。像Shopee除東南亞之外，還在積極把業(yè)務(wù)往拉美、歐洲等國家發(fā)展。J&T的業(yè)務(wù)除東南亞、中國之外，也進(jìn)入了多個其他國家。貨拉拉在東南亞叫LaLaMove，LaLaMove從泰國和新加坡等東南亞國家起步，輻射到拉美等國家。

Sea這家企業(yè)大家比較了解，是中國人在東南亞創(chuàng)業(yè)，后來上市了。你看它的業(yè)務(wù)就很明顯是什么都有，包含數(shù)字娛樂（Garena）、電子商務(wù)（Shopee）、數(shù)字金融（SeaMoney）三大板塊。無論是業(yè)務(wù)、行業(yè)還是國家，都是多維發(fā)展。

再舉一個例子，艾雪冰激凌是蒙牛出來的團(tuán)隊在東南亞創(chuàng)業(yè)做的。最初，艾雪用的是中國市場的打法，通過低價優(yōu)質(zhì)冰淇淋迅速占據(jù)冰淇淋消費市場。很有意思，這種傳統(tǒng)行業(yè)在東南亞用中國的方法也能打贏，它現(xiàn)在已經(jīng)是第二名了，第一名是和路雪。和路雪的銷量比艾雪低，但是和路雪的單價高。和路雪下沉有難度，因為夫妻老婆店沒有冰柜冰箱，艾雪的打法是直接在夫妻老婆店投放冰柜。我放冰柜，你要賣我的冰激淋。這樣既激發(fā)了下沉市場的用戶需求，同時也占領(lǐng)了渠道，這是很聰明的做法。之前聽說艾雪的未來目標(biāo)是沿著赤道把業(yè)務(wù)做一遍，希望他們成功。

小結(jié)一下，東南亞模式就是堅實的華人基礎(chǔ)，中國要素勢能，中國還在發(fā)展，不停地向東南亞提供創(chuàng)業(yè)素材。行業(yè)覆蓋廣、模式類別多。它還有明顯的樣板效應(yīng)，人才溢出效應(yīng)。關(guān)鍵成功要素還是深度本地化經(jīng)營，模式上要重模式，我叫海軍陸戰(zhàn)隊，業(yè)務(wù)和團(tuán)隊都要上岸；還有二次出海的可能。

關(guān)于東南亞出海和創(chuàng)業(yè)機(jī)會，我看到的是電商及周邊設(shè)施很重要，電商平臺目前沒有打出來，大家還在燒錢，不太適合創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入，但周邊設(shè)施是有機(jī)會的。還有一個是消費升級，跟中國的消費升級類似，消費品牌以及產(chǎn)業(yè)鏈。第三部分是金融科技。

最后總結(jié)一下，我認(rèn)為中國的出海本質(zhì)上是中國積累的能力要素向目標(biāo)國家市場的溢出和落地。這里頭包括什么商業(yè)模式，生產(chǎn)制造，技術(shù)研發(fā)，運營經(jīng)驗，藝術(shù)創(chuàng)意和優(yōu)秀人才，這些都會依次出海。

我想未來中國新的模式可能是三種模式的組合：一個是商品出海；一個是服務(wù)出海，包括我們今天講的SaaS這樣的服務(wù)，包括MCN的服務(wù)，包括基礎(chǔ)設(shè)施的服務(wù)，包括線下零售的服務(wù)，都是各類的服務(wù)出海；一個是人才出海。經(jīng)濟(jì)學(xué)家施展寫了一本書叫《溢出》，書里提到在越南的工廠里頭有幾十萬中國人，被稱為中國干部，這些人把中國的經(jīng)營思路帶過去，就是一類人才出海；還有一類更大規(guī)模的人才出海，例如超過七百萬軟件工程師出海。

相信未來還會有很多這種三種類型模式（商品出海、服務(wù)出海、人才出海）的組合。

此外，我們認(rèn)為未來出海創(chuàng)業(yè)有兩條主干賽道，一個是以歐美等發(fā)達(dá)國家為主的互聯(lián)網(wǎng)跨境電商及周邊生態(tài)，另一個是以東南亞等發(fā)展中國家為主的華人出海創(chuàng)業(yè)生態(tài)，我們也會持續(xù)沿著這兩條賽道尋找投資機(jī)會。謝謝大家。

主持人：剛剛您談到針對歐美市場，做品牌的打法可能要溢價，淡化流量的邏輯，那這個方向大家好像比較清楚。但東南亞，你說品牌出海，剛才你看蒙牛的團(tuán)隊是很新奇特的，到底什么樣的企業(yè)適合在東南亞突破這件事？

陳石：我覺得最關(guān)鍵環(huán)節(jié)是團(tuán)隊，要做就得在當(dāng)?shù)卦Ｎ医裉炜吹匠晒Φ陌O兔還有艾雪冰激淋，都是團(tuán)隊搬到東南亞工作和生活（就是我前面說的海軍陸戰(zhàn)隊），團(tuán)隊在當(dāng)?shù)匦枰狝ll in。具體的行業(yè)品類來說，各個細(xì)分領(lǐng)域，做零售還是做服務(wù)都有機(jī)會，核心還是要在東南亞扎根，而不是只依靠互聯(lián)網(wǎng)去遠(yuǎn)程作戰(zhàn)，這點最重要。