作者：縱觀環(huán)球銀行
來(lái)源：理財(cái)經(jīng)理第一頻道

前言

托馬斯(Thomas)是美國(guó)銀行知名理財(cái)經(jīng)理，他最擅長(zhǎng)于把創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用到金融服務(wù)業(yè)中去，多年的工作經(jīng)歷，托馬斯發(fā)現(xiàn)，頂尖的理財(cái)經(jīng)理，都應(yīng)該具備將事情簡(jiǎn)單化的本事，理財(cái)經(jīng)理要學(xué)會(huì)運(yùn)用簡(jiǎn)單的案例說(shuō)明和比喻，讓每個(gè)客戶(hù)的心中，清楚呈現(xiàn)他們自己的構(gòu)想，這樣做，客戶(hù)自然就樂(lè)意和理財(cái)經(jīng)理們“對(duì)話”，這種銷(xiāo)售技巧就是“故事銷(xiāo)售法。”

越是抽象的產(chǎn)品，越要能用具體的故事來(lái)引人入勝，說(shuō)個(gè)好故事，打動(dòng)客戶(hù)的心。讓客戶(hù)好感大躍進(jìn)、訂單自然接不停！理財(cái)經(jīng)理的左腦右腦一起運(yùn)作起來(lái)，金融產(chǎn)品銷(xiāo)售就能感性銷(xiāo)售、快樂(lè)成交！

托馬斯的銷(xiāo)售案例：

有一次，我坐著開(kāi)往紐約機(jī)場(chǎng)的地鐵上遇到一位軟件公司的經(jīng)理，他問(wèn)我做哪一行的？當(dāng)他知道我從事銀行業(yè)之后，便開(kāi)始語(yǔ)帶譴責(zé)的口吻詢(xún)問(wèn)我：“到底要如何在如今這個(gè)令人困惑的市場(chǎng)上投資理財(cái)呢？”“紐約的銀行多如牛毛，而且看起來(lái)都一個(gè)樣，同樣的圖表、數(shù)據(jù)、說(shuō)詞，我根本分不清楚銀行之間的差異在哪里？也找不出適合我的項(xiàng)目，我要怎么樣才知道什么是對(duì)的投資呢？”

我微笑的望了望這位朋友，輕聲說(shuō)道：“您好，首先，我要問(wèn)你一個(gè)稍微離題的問(wèn)題，假如你有機(jī)會(huì)買(mǎi)一棟位于海邊的高級(jí)休閑商品房，但是現(xiàn)在只剩兩個(gè)樓層可以選擇。一個(gè)位于頂樓，可以享受宜人的海景。另一樓層位于底層，但火災(zāi)的時(shí)候，你可以迅速逃生。你會(huì)買(mǎi)哪一間？”我看他撓了撓頭，從他眼中看中他正在思考。30秒后，他笑著說(shuō)：“我要風(fēng)景，我愿意冒險(xiǎn)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，風(fēng)景比較重要?！?/span>

“這么說(shuō)好了?！蔽议_(kāi)始對(duì)這位朋友提出了建議：“因?yàn)槟隳壳八坪醪磺宄囊环N基金適合你，但是根據(jù)你這個(gè)答案，我現(xiàn)在就可以指出哪種基金是適合你的了?！?/span>

“我喜歡你的溝通方式?！彼_(kāi)心的對(duì)我說(shuō)：“從來(lái)沒(méi)有人用這種方法向我介紹基金產(chǎn)品的，現(xiàn)在，根據(jù)你的講法，我就可以輕松地做出決定！”

從他的回答我們可以看得出來(lái)，他的想象力跟著我這個(gè)比喻在運(yùn)轉(zhuǎn)，接著他茫然的表情也隨之不見(jiàn)了。

在我們分開(kāi)之前，他已經(jīng)與我約好下一次碰面的時(shí)間，他說(shuō)：“我很希望知道其他人如何在你的建議之下，獲得什么樣的豐厚報(bào)酬？”

以上就是“故事銷(xiāo)售法”的案例之一，托馬斯巧妙的運(yùn)用比喻、強(qiáng)化說(shuō)明、激發(fā)想象、訴說(shuō)情感，促成適合客戶(hù)個(gè)人的決定?！肮适落N(xiāo)售法”為何有效？因?yàn)檫@個(gè)銷(xiāo)售方法可以讓人們?cè)诶碇巧?、想象上、情感上和直覺(jué)上，完全投入決定的過(guò)程。

“銷(xiāo)售是80%的情感＋20%的邏輯”，如果理財(cái)經(jīng)理一見(jiàn)到客戶(hù)就急于表現(xiàn)自己專(zhuān)家般的心態(tài)，會(huì)讓你的客戶(hù)離你的距離越來(lái)越遠(yuǎn)?？蟽A聽(tīng)、會(huì)講故事、幽默風(fēng)趣、帶著啟發(fā)性的談話，才會(huì)是客戶(hù)內(nèi)心期待的理財(cái)經(jīng)理。

從今天開(kāi)始，理財(cái)經(jīng)理有必要換一種銷(xiāo)售方式，這也是目前美國(guó)銀行業(yè)內(nèi)頂尖銷(xiāo)售員營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)的做法，因?yàn)樗麄兩钪阂蕾?lài)數(shù)據(jù)和圖標(biāo)銷(xiāo)售，只會(huì)讓客戶(hù)想睡覺(jué)。

“故事銷(xiāo)售法”不僅需要理財(cái)經(jīng)理的左右腦同時(shí)運(yùn)作，而且還可以啟發(fā)客戶(hù)左右腦同時(shí)運(yùn)作，有兩倍的機(jī)會(huì)贏得成交幾率。利用正確的故事和比喻，能得到更好的效果。

美國(guó)銀行在自己的客戶(hù)群里做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)在和別人說(shuō)話時(shí)，他們最會(huì)注意對(duì)方哪一點(diǎn)，客戶(hù)對(duì)此做出了如下的回答：45%的身體語(yǔ)言，35%的音調(diào)和20%的談話內(nèi)容。

因此，理財(cái)經(jīng)理必須學(xué)會(huì)去注意許多習(xí)慣性發(fā)出的身體語(yǔ)言訊號(hào)。比如，憤怒的時(shí)候我們會(huì)抿緊嘴唇，當(dāng)我們討厭時(shí)會(huì)皺起眉頭或者鼻子。只要學(xué)會(huì)隱藏自發(fā)性的面部表情，并學(xué)會(huì)識(shí)別客戶(hù)發(fā)出的訊號(hào)，你將很快變成了解和引導(dǎo)客戶(hù)的專(zhuān)家。

客戶(hù)發(fā)出來(lái)的訊號(hào)：

當(dāng)有問(wèn)題的時(shí)候，客戶(hù)才會(huì)開(kāi)口說(shuō)話，這個(gè)時(shí)候，理財(cái)經(jīng)理一定要夠敏感，才能留意并找到打造雙方關(guān)系所需要的線索，當(dāng)你面對(duì)問(wèn)題，關(guān)鍵的情感、經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值和希望自然會(huì)顯露，你和客戶(hù)的關(guān)系也會(huì)隨之提升。

因此，任何能用陳述作為開(kāi)場(chǎng)白的地方，你都能用“詢(xún)問(wèn)”的方式達(dá)到更大的效果，能問(wèn)的時(shí)候，絕對(duì)要舍棄陳述。如果你能用問(wèn)題而非“催促的答案”引導(dǎo)客戶(hù)，你將贏得客戶(hù)的信任。

客戶(hù)最不喜歡理財(cái)經(jīng)理的特點(diǎn)是態(tài)度過(guò)于緊張和驕傲自大，因此理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該努力在客戶(hù)關(guān)系中，培養(yǎng)謙遜和幽默的自我形象。

那么，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該如何展現(xiàn)深受喜愛(ài)的自嘲特性，請(qǐng)記住以下幾個(gè)心理要點(diǎn)：

1. 理財(cái)經(jīng)理在與客戶(hù)溝通的時(shí)候請(qǐng)盡量避免采取防衛(wèi)姿態(tài)。

2. 與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，當(dāng)你意識(shí)到自己可能犯了錯(cuò)誤的時(shí)候，請(qǐng)迅速向客戶(hù)承認(rèn)錯(cuò)誤，并且學(xué)會(huì)對(duì)你的錯(cuò)誤一笑置之。

3. 理財(cái)經(jīng)理最大的忌諱就是不懂裝懂。

4. 請(qǐng)時(shí)刻記?。簭腻e(cuò)誤中學(xué)習(xí)，而不是為錯(cuò)誤找借口

當(dāng)客戶(hù)茅塞頓開(kāi)的時(shí)候，他們的錢(qián)包也會(huì)跟著打開(kāi)。

記得有一次外出拜訪客戶(hù)，當(dāng)我們聊到了投資產(chǎn)品的時(shí)候，我是這樣問(wèn)客戶(hù)的：“您還記得咱國(guó)家以前行車(chē)限速是60里的嗎？您是那種剛好開(kāi)60里的人，還是會(huì)定速在65里或者是把油門(mén)踩到底超速呢？”

這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)大聲的笑了，指出他是開(kāi)65里的那種人。

于是我判斷他或許可以接受中等風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品。然后，我給這位客戶(hù)看了最適合這種風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品。他看完我的簡(jiǎn)報(bào)后，立刻就接受，并且笑著道謝。

在往后的會(huì)客中，我經(jīng)常使用這種類(lèi)比方法為客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，都有很好的收獲。理財(cái)經(jīng)理需要謹(jǐn)記，一個(gè)好的實(shí)例能為你剩下60分鐘的解釋和分析。頂尖的理財(cái)經(jīng)理都明白，客戶(hù)必須在情感上接受你的概念，才會(huì)采取行動(dòng)。一針見(jiàn)血的實(shí)例，是達(dá)到這種效果最有效的途徑。

在如今這樣一個(gè)信息量豐富的現(xiàn)代社會(huì)，通過(guò)故事來(lái)誘發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，說(shuō)服力更強(qiáng)。托馬斯表示：“頂尖的理財(cái)經(jīng)理都懂得如何‘故事銷(xiāo)售’，想要‘故事銷(xiāo)售’首先要懂得如何將產(chǎn)品與故事緊密地聯(lián)系起來(lái)，達(dá)到激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)的目的，而不僅僅做到吸引顧客的注意力?！?/span>

只有當(dāng)理財(cái)經(jīng)理全身心地投入在當(dāng)下這一刻的銷(xiāo)售活動(dòng)中，只有真正相信自己的產(chǎn)品能為客戶(hù)解決問(wèn)題，對(duì)自己和對(duì)客戶(hù)的選擇都充滿(mǎn)了信心，才能展現(xiàn)出最好、最專(zhuān)業(yè)、最親和的銷(xiāo)售風(fēng)范，同時(shí)他才有可能針對(duì)眼前服務(wù)的客戶(hù)選擇最好的銷(xiāo)售工具。

“

所以，盡管我們?cè)谖恼轮杏懻摿撕芏嘀v故事的技巧，但其實(shí)真正的好技巧其實(shí)是看起來(lái)沒(méi)有技巧。大道無(wú)形、大象稀音。