圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

有人說，觀察外貿最好的方式，是去探訪產業(yè)帶中形形色色的工廠賣家。

帶著這樣的目的，7月，雨果跨境應阿里巴巴國際站邀請，走訪了寧波當地3家專注B端市場的跨境企業(yè)。里面既有切入細分賽道，專注創(chuàng)新研發(fā)，一年賣出900萬個研磨器的“技術流”；也有從車庫創(chuàng)業(yè)，憑借小單快反，年出口800萬美元的“夫妻檔”；更有日更新品，打造上萬SKU, 勵志做傳統(tǒng)PVC行業(yè)的跨境“SHEIN”。

從“中國電子商務之都”杭州出發(fā)，乘坐動車，1個小時，電商的主戰(zhàn)場便從國內轉向海外。

去年，受困于高昂的海運費和上漲的原料成本，位居出海一線的寧波工廠日子并不好過。8月，多家抵美航運公司宣布集體漲價,上調港口擁堵費、旺季附加費等費用3000至8000美元不等?！爱敃r，正值得一批貨需要交付，雖說艙位難定，但還是定到了，但因港口擁堵，運費成本直接多出了幾千美金，疊加價格上漲的原材料，那批貨基本沒有利潤可言?！币晃槐镜刭u家回憶。

眼下，本該為運費回落感到慶幸的他，卻開始為不似往年熱烈的行業(yè)形勢擔憂?！伴_年至今，我們基本在完成去年下半年的訂單，就算有新訂單，也是一些合作客戶的補單，體量偏小。今年的訂單量主要取決于九、十月份客戶能給我們下多少柜子了。”而當下主力市場美國的通脹現狀則給工廠下半年旺季畫上了一個問號。

從個體走向群體。目前，寧波19個國家外貿產業(yè)帶上，有著2.4萬余家外貿企業(yè)，其中家用電器、家居園藝、汽配零件是出口排名前三的行業(yè)。據寧波海關發(fā)布數據顯示，今年前5個月，寧波口岸出口額為7469.7億元，同比增長36.8%；從單月看，5月份寧波口岸出口額1998.5億元，同比增長61%。

雖然有諸多困難在前，寧波產業(yè)帶上以民營企業(yè)為代表的跨境出口電商賣家，正積極擁抱線上化，并通過行之有效的運營策略，走出各具特色的發(fā)展道路。

從他們的故事中，我們也得以窺見B端跨境生意的紋理和脈絡。

01 靠極致單品打爆一個細分類目

第一個故事來自寧波廚聚廚房科技有限公司（以下簡稱“廚聚”）的張國平。

走進廚聚產品展示廳，陳列在展架的一件件產品，在燈光的映射下，給足看客精致感，而這與張國平本人樸素的氣質不盡相符。

圖/廚聚部分產品展示，雨果跨境攝

作為廚聚的創(chuàng)始人，從最早的外貿報稅國企員工，到1997年下海創(chuàng)業(yè)，張國平在外貿圈足足待了23年。

“一開始，我是做登山扣這一戶外用品。2001年，因機緣巧合，被一位給宜家供貨的中國臺灣客戶帶入研磨器這個行業(yè)，一做就做到了現在。用當時那位客戶的話來說，研磨器這個行業(yè)，雖是毫末功夫，但可深耕，可立足。”

事實證明，這句話并不是空談。目前，廚聚每年銷售的900萬瓶研磨器，支撐起了企業(yè)每年2100萬美金的營收。“每3個美國家庭就有一個使用來自廚聚的產品，有西餐的地方就有廚聚的產品?！?/span>

在廚聚的生產線上，張國平向雨果跨境展示著一款小小的研磨器，“別看這款產品小，我們出廠價大概是1塊多美金，但在海外的售價通常是20多美金?！?/span>

圖/廚聚生產車間，雨果跨境攝

作為專注于開發(fā)及生產高品質廚房用具的企業(yè)，廚聚產品高額溢價背后則是需要極致的產品力做支撐。

創(chuàng)業(yè)初期，為了開發(fā)產品，張國平經常兩三個通宵睡在工廠，最長的一次是5天。“作為中小企業(yè)來說，是不可能什么產品都做得，一定要選準一個賽道，開發(fā)產品，抓產品質量。另外還要有自己的技術團隊。”

在張國平看來，產品工業(yè)設計可以外包，但是結構設計必須是有自己的，若結構這一塊沒有生根，產品是沒有靈魂的。

“發(fā)展到現在，廚聚也算是嘗到了技術的甜頭，在海外基本已經沒有能跟我們陪跑的選手了?！睋榻B，目前海外競爭對手70%用的都是廚聚的技術和產品，再進行貼牌銷售。

產品技術的沉淀并非一蹴而就，期間張國平也遇到了不少的阻礙。

在創(chuàng)業(yè)的第3年，張國平正式成為歐洲最大的糖果制造企業(yè)之一如勝 （Roshen）的代工商。但好景不長，2014年，如勝 掌權人波羅申科就任烏克蘭總統(tǒng)后，張國平的生意便受到狙擊，大筆訂單也隨之中斷。

“這件事對我打擊很大，在那之后我便決定投入巨資用于產品研發(fā)與技術革新?！?/span>

現今，All in 線上的張國平，入駐了包括阿里巴巴國際站在內的12電商平臺，面向歐美、日韓等市場拉開銷售戰(zhàn)線。不滿足于做B端供應商，2019年張國平也開始在亞馬遜運營自己的品牌，且收獲頗豐。

“去年，有一家美國廠商提出想以120萬美元收購廚聚的兩個子品牌，我們沒同意，后來開價到240萬美元，我們還是拒絕了。”在張國平看來，企業(yè)未來的發(fā)展應該是技術和品牌雙線并行。

02靠小單快反從車庫到1600㎡工廠

第二個故事的主人公是一對80后夫妻。

2015年6月，天立、周莉夫妻二人，將創(chuàng)業(yè)的起點定在了一個88㎡的車庫?！爱敃r包括我和我老公在內，一共就三四個人，我們購買了一些辦公家具，就搬進車庫創(chuàng)業(yè)了?！敝芾蛘f。

誰曾想，一年后，夫妻倆便將公司搬遷至一個200㎡的辦公室。又過一年，200㎡的辦公場地直接進階成了一個700㎡的小工廠，公司也正式更名為寧波格藍圖電子工貿有限公司（簡稱“格藍圖”）。

像是坐上了直升火箭，近幾年格藍圖步入高速發(fā)展期。2021年，公司規(guī)模初定，1600㎡大廠正式落成。“目前辦公室里有18個人，工廠穩(wěn)定的工人有二三十個，平常也雇傭一些臨時工?！?/span>

天立認為，公司規(guī)?？焖侔l(fā)展的原因，一方面離不開疫情的推動?！拔覀冏鳛?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="10804994">沃爾瑪和家樂福的供貨商，疫情前，這兩個客戶下單都很穩(wěn)定，一年大概十幾個柜，但是去年和前年，他們下20幾個柜，將近翻了一倍?！?/span>

另一方面也是由于拓品策略得宜?！半m然我們的產品看起來很多，其實我們每年大概只拓5-6個新品，且在多年的經營中，我們養(yǎng)成了‘業(yè)務拓品看亞馬遜，獲客接單看阿里’的習慣，結合亞馬遜的熱銷品和自身供應鏈資源的匹配度開拓新品?！?/span>

圖/格藍圖部分驅蚊產品，雨果跨境攝

發(fā)展至今，格藍圖的拓品策略可分歸納為三個階段：一是從驅蚊貼、驅蚊手環(huán)，拓品到精油套裝；二是由精油香精拓展到芳香制品的銷售；三是產品使用主體由人拓展到寵物。

當然，在品類拓張時，夫妻倆也不可避免遇到了一些阻礙?！霸诔跗?，我們從滅蚊貼和滅蚊手環(huán)的熱銷看到了戶外用品機會，便將產品拓展到戶外滅蚊燈。但因為電子產品更新換代太快，開模投入太大，周期長，還沒等產品投入市場，這個產品就過時了。”這次失敗，也使得夫妻倆更為理性地思考產品矩陣。

除此之外，在經營理念上，與一般B端工廠不同，格藍圖始終堅持著“小單快返”。周莉表示，“即便是再小的訂單，再個性化的定制我們都接?！?/span>

其次，由于小B訂單數量小、柔性定制、發(fā)貨速度快的三大特點，要求賣家必須有常規(guī)品庫存。無論公司在何種規(guī)模，周莉總會空出一間房子，專放小訂單庫存。

隨著客戶的不斷累積，小單快反的模式也逐漸成了格藍圖的經營特色。如今，格藍圖1600㎡工廠還是主要用來生產中小B訂單以及一件代發(fā)訂單，大的訂單則被轉包給合作的第三方工廠。“現在正處于電商的高速發(fā)展期，小訂單真的丟不起?！敝芾蛑毖裕拔磥?，我們將走品牌化和柔性定制兩條路?！?/span>

03 萬件SKU覆蓋每個可能的類目

最后一個故事也是來自一對年輕的創(chuàng)業(yè)夫妻。

與大多數跨境“夫妻檔”類似，2014年，在外貿公司實習一年后，鄭修燕與采購出身的丈夫，踏上自主創(chuàng)業(yè)歷程。同年，成立寧波萬德福塑膠工貿有限公司（以下簡稱“萬德?！保?/span>

談及最初做外貿的動機，鄭修燕回憶，最開始企業(yè)做的還是國內市場。“當時我們在淘寶上開了一家店鋪。接到的第一筆訂單是來自一個丹麥客戶在國內的辦事處。就是那筆接近30萬元訂單，讓我突然意識到自己其實是可以做外貿的。”

就此，萬德福外貿B2B業(yè)務有了雛形。在創(chuàng)業(yè)初期，靠著線下展會、Google開發(fā)客戶，與阿里巴巴國際站等B2B平臺的線上銷售，萬德福慢慢開始從0開始做起來。現在，依靠其柔性供應鏈優(yōu)勢，萬德福能夠做到日推新品，目前累積SKU已達到萬件。對于未來，鄭修燕表示，想把萬德福做成PVC行業(yè)的“SHEIN”。

圖/工人正在進行產品打樣，雨果跨境攝

在鄭修燕看來，公司產品能夠做到快速上新的背后離不開PVC塑料應用的廣泛?！邦惐确b制造，PVC產品的制作主要是將不同的材料拼接成個不同的款式，再結合一些流行元素即可?！?/span>

當然，在做到萬件SKU的同時，不可避免會也存在一定的庫存壓力。鄭修燕說:“前幾年，我們的庫存積壓還是挺多的，這兩年由于線上渠道的拓展，壓力會稍微小點?！辈稍L當日，在萬德福的庫房里，除了“Summer經濟”的應季產品外，雨果跨境也看到一些圣誕季產品庫存。

現下，為了盡可能地提升線上GMV，鄭修燕的團隊正在不斷努力當中。其銷售團隊會到 Youtube、 Facebook、Instagram、Pinterest、領英等社媒渠道開發(fā)客戶。與此同時，設計團隊也會從社媒帖子中找尋一些設計靈感。

其次，觀察到近些年直播帶貨的興起，萬德福也組建了自己的直播團隊。為此，鄭修燕特地采購了專門的直播設備，培養(yǎng)新人主播，開啟線上帶貨模式。據悉，目前萬德福在阿里巴巴國家站以及TikTok均有直播。

圖/正在直播的主播，受訪者供圖

在萬德福的直播間，觀眾能看到主播們自如地用英文介紹各種PVC玩具，不管是各種充氣的動物公仔，還是樣式各異的水上充氣床墊，她們都在盡可能為線上觀眾展示產品的全貌。

不可否認，鄭修燕正在不余遺力地開拓銷售渠道。但當雨果跨境問及未來是否涉及c端市場，她卻給出了出人意料的答案?！扒皟赡?，亞馬遜風口時，我們也曾扎進去過。但退潮后，我們發(fā)現公司真正的主營重點其實還是在B2B這塊，C端只能是吃一波爆品、賺一波快錢?！?/span>

基于對B端市場的關注，鄭修燕認為，現階段，擺在企業(yè)面前最大的難題是如何進行原材料的環(huán)保升級。據她介紹，目前在很多歐美國家，已經有一些客戶不再采購PVC制品?！翱梢韵胂蟮玫?，未來幾年PVC可能被歐洲法律所禁止，就像禁塑令一樣。”

如今，鄭修燕已經考慮用更加環(huán)保的TPU材料來升級原材料。她表示：“假如要完全采用這類材料，產品的制作成本也會比傳統(tǒng)的PVC貴上2-3倍。所以目前萬德福正聯合原材料分析的檢測公司及原材料工廠，通過三方配合協(xié)作，進行一定的材料升級，在控制成本的前提下，讓產品更符合銷售目的國市場的銷售標準。”