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什么是bs模型s模型和cs模型有什么異同（什么是bs模型）

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編輯導語：現(xiàn)如今越來越多的人想要進入SaaS行業(yè)，那么一家SaaS公司的營收能力如何？這篇文章作者介紹了一個衡量SaaS公司營收能力的模型，感興趣的小伙伴一起來看看吧。

什么是bs模型s模型和cs模型有什么異同（什么是bs模型）

SaaS公司的收入是怎樣取得的？

這個問題好像不值得回答。SaaS公司的營收，難道不是銷售團隊通過銷售過程獲得新客戶的收入，再加上CS團隊通過服務獲得的續(xù)費收入？

如果表達不清楚，用公式也很容易說明白：

ending ARR=starting ARR + new ARR -churn ARR

的確，回答和計算都沒錯。但如果再深入問下去：要讓這種收入模式起作用，或者說計算結(jié)果如預期增長，那么前提條件又是什么？

這個問題就沒多少人能回答上來了，甚至說從來就沒有思考過。

可見，只知道SaaS收入的模式，而不清楚創(chuàng)收的方式，最后也賺不到錢。

那么，一個SaaS業(yè)務的營收能力，是由什么決定的呢？

大部分人認為是由銷售決定的。這個說法對于軟件業(yè)務來說，也許是對的；但是對于SaaS業(yè)務來說，就顯得有些一廂情愿了。

傳統(tǒng)軟件獲取收入方式都很熟悉。產(chǎn)研部門把軟件開發(fā)出來，然后市場和銷售部門，通過與客戶建立信任，最后說服客戶付費買下。

可見，能否獲得收入，主要取決于銷售方單方面的努力；而客戶只是被動地“賭”軟件買了有用。

在關閉合同的同時，大部分收入就進賬了，收入只在這一個時點上發(fā)生。

如果SaaS這樣干，肯定是不行的。因為只要在客戶生命周期內(nèi)，交易就不會關閉；而且客戶始終都參與其中。

也就是說，這是否是個有利可圖的交易，客戶是主動方，而非SaaS服務商。與傳統(tǒng)軟件不同，客戶的進退空間相當大；而SaaS服務商則沒什么退路，只能盡力維持。

為什么會這樣？

因為從客戶角度看，有一個決定收入的邏輯模型在起作用，如下圖。

什么是bs模型s模型和cs模型有什么異同（什么是bs模型）

這個模型涵蓋了客戶生周期的完整旅程，我們對其做個簡單描述。

（1）服務落地（Land）

在SDR、MDR、AE等一眾角色的努力下，將潛在客戶吸引并落地到服務平臺。因為客戶可以先試后買，再不用賭買的對錯。

傳統(tǒng)軟件銷售方式下，這已經(jīng)幾近成交。但是在SaaS業(yè)務方式下，落地成功可能會獲得ACV，但也有可能收不到錢。

（2）方案采用（Adopt）

方案采用實際是個驗證過程。即落地成功后，還需要驗證SaaS服務商承諾的結(jié)果，是否真能兌現(xiàn)，然后才能確定是否采用這個服務方案。

如采用，則可以收到ACV。反之，如果客戶不采用這個服務方案，則前面工作全都白忙，費用也都全部浪費。只能再去吸引別的潛客。

（3）擴展營收（Expand）

擴展其實是一種銷售（CSM 扮演的expand sales）。也就是讓通過采用階段后的用戶多消費，產(chǎn)生除了續(xù)費外的收入，以提升NRR，助力實現(xiàn)增長。

（4）服務續(xù)約（Renew）

續(xù)約其實也是一種銷售（CSM 扮演的renewalsales），即以合同約定的價格（很多客戶以各種理由要求續(xù)費降價），按時服務續(xù)約。

不幸的是，經(jīng)過幾年的合作（通常是三年之癢），多數(shù)客戶對于SaaS服務又有了新的要求，加上競爭對手的滲透，客戶的續(xù)約愿望減弱了。

這就需要SaaS服務商持續(xù)提供價值（不是增加功能），否則流失遲早會發(fā)生。如果流失發(fā)生過早，這單交易就是賠本買賣。

從這個模型可以能看出，在服務落地之前，SaaS服務商一分錢也拿不到，全是費用成本。即使落地成功之后，能否盈利后面也全是溝坎。

但這并不是說，SaaS就是個賠本賺吆喝的生意。能不能成功，也不在于這個模型，而是模型后面對應的能力。

模型的四個階段，對應四組不同的能力；而每組能力，又對應不同業(yè)務組織的結(jié)構(gòu)、角色和流程。

而一家SaaS公司能否賺到錢，只能看其是否具備和符合這個營收能力模型。

所以說，一家真正的SaaS公司，是需要設計的。

作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS

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