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做銷(xiāo)售的觀后感（有關(guān)銷(xiāo)售技巧的觀后感）

投稿用戶 ? ? 創(chuàng)業(yè)雜談 ? 閱讀 1165

突然心血來(lái)潮，花點(diǎn)時(shí)間講講我的本職工作，那就是銷(xiāo)售，雖然業(yè)績(jī)?cè)跇I(yè)內(nèi)可能不算頂尖，但是總結(jié)出來(lái)的東西希望對(duì)于剛想邁入銷(xiāo)售這一行的你有幫助。什么是銷(xiāo)售？首先，銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？銷(xiāo)售的本質(zhì)就是影響他人做決策。

做銷(xiāo)售的觀后感（有關(guān)銷(xiāo)售技巧的觀后感）

如何做好一個(gè)銷(xiāo)售，我把他分為以下幾個(gè)部分

1.找準(zhǔn)目的和方向

一般工作中，我們的目的較為明顯的就是簽單。不同場(chǎng)景，我們的銷(xiāo)售意識(shí)和目的并不是很明確或者很模糊，可能會(huì)想著請(qǐng)別人幫忙給別人留下好印象，獲得別人的認(rèn)可，等等。

?2.找準(zhǔn)人、找對(duì)人

在清楚自己的目的和清楚自己讓對(duì)方做什么樣的決策后，首先要找對(duì)人。這個(gè)人最好是能直接做決策的人，這是最直接有效的。

如果自己沒(méi)法找到這樣的人，那就想辦法影響發(fā)動(dòng)教會(huì)與自己對(duì)接的人如何幫助自己影響能夠做決策的人。

?3.他人的決策機(jī)制是怎樣的？或者說(shuō)為什么需要？

每個(gè)人做決策的方式不一樣，即便是同一個(gè)人，在不同的時(shí)間不同的情況，做決策的方式也是不一樣的。

大體決策機(jī)制分為理性和非理性。以自身項(xiàng)目為例，從理性角度來(lái)講，判斷一個(gè)項(xiàng)目要不要做要看做這個(gè)項(xiàng)目的目的，絕大部分人的目的都是盈利賺錢(qián)，所以要分析這個(gè)項(xiàng)目的投入和產(chǎn)出、盈利、盈利周期、如何運(yùn)作與自身優(yōu)勢(shì)、資源是否匹配還有風(fēng)險(xiǎn)等等等等…

另一方面，就是非理性比如說(shuō)顧客的沖動(dòng)、情緒、痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、認(rèn)知盲點(diǎn)、預(yù)期，包括想象和環(huán)境。（每個(gè)人對(duì)每個(gè)因素的權(quán)重會(huì)有所區(qū)別和權(quán)重，同一個(gè)人在不同時(shí)間和不同情況下的決策因素，權(quán)重也會(huì)有所區(qū)別）

大部分人自認(rèn)為做決策會(huì)比較理性，但絕大部分人做角色，其實(shí)都是非理性轉(zhuǎn)絕大部分。

為什么這么說(shuō)

1.大部分人就算里不足以支持他來(lái)做理性的決策。

2.沒(méi)有理性決策的意識(shí)，大多數(shù)人做決策，沒(méi)有理性的意思，而是靠經(jīng)驗(yàn)、自我認(rèn)知、模仿、或以別人的意見(jiàn)做決策決策。

3.很多人都是靠感覺(jué)來(lái)做決策的。一個(gè)決策可能會(huì)有多個(gè)決策因素，一個(gè)個(gè)決策鏈，或者是多個(gè)決策累計(jì)完成的。

4.每個(gè)人都有自己的認(rèn)知區(qū)域、認(rèn)知盲點(diǎn)、主觀意識(shí)還有想法。所以因?yàn)檫@些因素的存在，不可能完全理性的去想決策。

5.很多人無(wú)法掌控情緒上的弱點(diǎn)，比如沖動(dòng)、痛點(diǎn)、想逃避自身現(xiàn)狀的意愿、滿足預(yù)期等等…

從上面分析來(lái)看，每個(gè)人做決策時(shí)的復(fù)雜程度，每個(gè)人做決策的機(jī)制都是不一樣的。

從這個(gè)角度上來(lái)看，我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候，要把客戶當(dāng)作一個(gè)特殊的、獨(dú)立、的不同的人來(lái)看，要做到以人為本，以客戶為中心。

以每個(gè)人做決定的復(fù)雜程度和不同，深入了解客戶所決策的機(jī)制。

?4.如何辨識(shí)，了解客戶的決策機(jī)制。

1.客戶自身的表現(xiàn)：需求、興趣點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)

客戶的預(yù)期、疑慮問(wèn)題、客戶的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，客戶的積極、消極因素是什么，認(rèn)知焦點(diǎn)在哪里。了解客戶的核心顧慮，核心問(wèn)題或者?是?核心需求?。

這需要我們?nèi)A聽(tīng)、觀察、洞察、感知、換位思考，而我們需要做的就是讓客戶表露真實(shí)想法

2.類(lèi)別中的橫向?qū)Ρ?/p>

成長(zhǎng)環(huán)境、地區(qū)、背景、職業(yè)、年齡、目前狀況、需求、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

分析不同環(huán)境，不同文化，不同職業(yè)的人群，累積經(jīng)驗(yàn)，了解對(duì)方的決策機(jī)制，為了達(dá)到我們的目的，就要想辦法影響對(duì)方的決策機(jī)制。

做銷(xiāo)售的觀后感（有關(guān)銷(xiāo)售技巧的觀后感）

?5.施加影響力（借力、減少阻力）

信任是溝通的基礎(chǔ)，或者說(shuō)信任是溝通最重要的底色。我們需要思考，因?yàn)槊總€(gè)客戶建立信任的方式不同，我們需要通過(guò)對(duì)比去確定方向，確定還未合作的客戶和已合作客戶的區(qū)別。

?6.影響力的構(gòu)成部分（誰(shuí)在施加影響力）

1.客戶自身的主觀認(rèn)知和想法，利于牢固的主觀信念引導(dǎo)松動(dòng)的想法。

2.銷(xiāo)售（我們自己）以及自己人，同事、領(lǐng)導(dǎo)都是借力的人

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何影響客戶，如有不好影響即可借力（前提是客戶還沒(méi)決定做項(xiàng)目）

4.客戶信任的人:親戚、朋友。

借多方共同影響力，也必須讓自身影響突出，達(dá)到影響最大化，從而達(dá)到目的。

做銷(xiāo)售的觀后感（有關(guān)銷(xiāo)售技巧的觀后感）

我把這一些做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，那就是:信任獲取、說(shuō)服、引導(dǎo)、溝通、暗示、講故事、試探、推動(dòng)和氛圍的營(yíng)造。

以上為個(gè)人總結(jié)，僅供參考。

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