文丨朱老四

社群項目，【B端分銷】是夢寐以求的事情；基本上也是終極之路。

說夢寐以求是因為；省事省力，解放自己。社群說到底是個極其依靠【重運營】的工作，后端供應(yīng)鏈，前端搞流量。后端解放不了，只能無限解放前端。

說終極之路是因為：快速增量的唯一方式。我雖然是社群營銷的擁躉，但關(guān)于私域的局限性也不藏著掖著，私域存在傳播的天花板和銷售的瓶頸…操盤過社群的差不多都有感覺，比如說一個群的業(yè)績每個月做到三千，再往上突破就真的超級難。破圈有兩種方式：一是公域二是分銷。

說的實在一點，就是我一個人或一撮人忙不過來(后端為重)，需要招募一撥人幫我一塊來做這份事業(yè)，通過合理的分錢模式和傭金制度，快速的做大市場體量。

在過去大幾百的學(xué)員朋友咨詢中，除了各位關(guān)注的圈粉技巧之外，【招募代理】這個關(guān)鍵詞聊得還是蠻多的。但真正能起盤或者是有深邃想法的，少之又少，因為多數(shù)人并沒有真的理解B端分銷之道。暢聊口中所說的：這是一份很好的項目，提供給哪些寶媽或想要賺點零花錢一個很好的平臺。沒錯，但這是你有求于他們的，但關(guān)鍵點在于除了項目之外，你能提供什么價值。

彎彎繞的話，就少說了。接上一篇：社群營銷的2條路。

C端消費社群：典型代表，圈100萬粉絲發(fā)展1萬個會員。

B端分銷社群：典型代表，聊1000個微商發(fā)展100個合作伙伴。

這一期重點，就是B端分銷。

①分銷模式的歷史。

我個人還是很喜歡研究歷史的，尤其是社交分銷領(lǐng)域，每一種模式的誕生，都有其非凡的歷史背景，有些項目看的見的就是半年的存活期，比如特抱抱；有些項目是被動防御戰(zhàn)-但早晚會被丟棄的產(chǎn)物，比如淘小鋪；有些項目就是換湯不換藥，比如吳兆國的未來集市。很多時候細(xì)細(xì)的品味一番，還是蠻有意思。

說實話，社群分銷模式的起源并不光彩，往上說，可以追溯到80-90年代的直銷（名字我就不點了），算是一種舶來品(我曾經(jīng)給德國pm講過幾次課，國外華人沒有不做直銷的)，當(dāng)然現(xiàn)在國內(nèi)市場直銷基本沒啥機(jī)會了（能走的牛人早就脫離團(tuán)隊了）。說中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展真的叼那一點也不吹噓，去年年初亞洲的第一傳銷巨頭艾多美來勢洶洶，結(jié)果被國內(nèi)以福袋生活-美逛為代表的社交分銷小玩家，打的一敗涂地。當(dāng)然現(xiàn)在直銷牌照基本沒可能了，最近五年說是給濟(jì)南的朱式藥業(yè)，但我覺得還是算了，給不給都沒啥機(jī)會。

話雖然說的刻薄，但不得不說，直銷為整個社群分銷奠定了模式基礎(chǔ)。包括現(xiàn)在主流的團(tuán)隊抽傭，都是直銷的基石。

很多網(wǎng)絡(luò)噴子，比較義憤填膺，喜歡對號入座，看項目就倆點，一是門檻費，二是有沒有團(tuán)隊傭金，倆條件滿足就必須一口咬定這就是傳銷。說實話，沒錯，確實是。于是很多人跑過來問，朱老師，這個項目會不會被干掉。我的回答很簡單，中國差不多有6千萬的微商，匹配的這么多就業(yè)機(jī)會，干掉是很簡單，但空缺拿什么來補？這塊的監(jiān)管確實沒有那么完善，當(dāng)然張庭夫婦之流確實干的太出格。

其實無論各種模式，80-90年的直銷；13年的微商；17年的社交分銷，18年的會員制社交電商，19年的直播分銷，21年的社區(qū)團(tuán)購等等，底層的邏輯【想要賺錢】始終沒有改變，變得只是一些玩法，所以只要還有想要賺錢的人，社交分銷依然是門檻最低的選擇，依然有旺盛的生命力。

②分銷咋做，回到這個經(jīng)典問題。

其實跟C端一樣，我一樣厭煩這樣的問題，這里還是借用【朱老四虛無問題拆解法】，把這個無聊的問題，好好的拆分一下。這種方式真的好使。

拆解的過程我就不演示了，我就在直接說結(jié)果好了：分銷怎么做？最核心的就是3個問題：

①如何找到意向伙伴？

②找到他們之后，如何讓他們相信跟著你能賺到錢？

③合作之后如何帶領(lǐng)他們賺到錢？

懂了不？這些問題會解決吧？不會解決的，【流量自產(chǎn)篇】中再詳細(xì)給大家聊吧。這里重點還是B端分銷的模式架構(gòu)。

舉個小例子。

我之前幫忙朋友帶過n場【線上招商會】，用一句話總計的話，差不多就是說這樣的一件事情：我項目很棒(產(chǎn)品好/市場大/口碑贊/制度優(yōu)/貨好賣/)-我營銷賦能很棒(n大抓手-跟著我好好做每個月至少圈500+顧客)-很多人都跟著我賺到錢了(舉例子)，你想不想賺錢，想賺錢的話，ok，加入我們一起來做。是不是很洗腦？

別說玩套路的話，今年的315，珠寶直播的上山打野，就只說明一件事情：壞人為什么做的這么強(qiáng)/服務(wù)那么多顧客？你做的越差，就是對社會的越不負(fù)責(zé)任。關(guān)鍵看你的內(nèi)心是否足夠【篤定】，篤定能夠帶領(lǐng)這些合作伙伴，為社會提供更好的服務(wù)與價值的過程中，賺取收益。不夠篤定的人，只會嘴上說套路的話。

③分銷模式設(shè)定-好好聽一聽。

說分銷模式，還得先說【招募模式】，前文兩篇也大概說到，分銷體系的搭建目前主流兩類方式：

a.自上而下的快招模式。

走的就是線上信息流廣告+電話邀約+會銷玩法。我曾經(jīng)說過，濟(jì)南這個曾經(jīng)全國互聯(lián)網(wǎng)也有一席之地的重鎮(zhèn)，看著深圳-杭州-鄭州玩的ai/大數(shù)據(jù)/無人機(jī)的新潮前沿，眼熱到不行，目前只剩下招商加盟一枝獨秀，真的是怒其不爭。

快招之前也大概聊過，好處就是快速布局。通過招商抓取到社會有資源的-頂層的人，有機(jī)會快速的自上而下的落地代理商體系(省市總代-城市合伙人-區(qū)縣合伙人-分銷代理-會員顧客)，代理商體系能夠快速搭建完畢，但成本比較高，另外就是售后問題比較大，尤其是現(xiàn)在0成本投訴的時代，有風(fēng)險。

b.自下而上的客轉(zhuǎn)代模式。

客戶轉(zhuǎn)代理，是我比較推薦的玩法，畢竟都是產(chǎn)品or服務(wù)的擁躉，好處是項目的文化認(rèn)可度-黏性比較大-動銷能力比較強(qiáng)，基本不需要納新成本，售后問題比較少。但不利的點有兩個，一是無法快速起量，畢竟需要一個漫長的培育周期，另一個就是需要長期的文化澆灌，代理團(tuán)隊管理上畢竟都是大客戶級別不好強(qiáng)要求。

在客轉(zhuǎn)代上做的比較高的，禧念珠寶真的可以了解一下；七年多沒有花一分錢流量費，就沖這個點你也得明白，客轉(zhuǎn)代的威力真的不是簡單幾句話，能撩的清楚。

c.分銷模式的設(shè)定。

撿幾個重點的說，再著重推薦一套機(jī)制即可。

①微商壓貨→膨脹金模式/B端平臺。

13年左右微商的最早模式，也是最典型的壓貨模式；走的是B端供貨平臺。不過現(xiàn)在基本上都不會真正壓貨到自己手里，而是以【膨脹金】的形式，鎖定在B端平臺。比如說1萬的代理門檻，拿貨價5折或者膨脹到2萬，采用【代客下單】的形式；劃分幾個等級和接入團(tuán)隊制度。

這種模式比較適合相對高客單值的產(chǎn)品或爆品策略，比如說保健品-高端化妝品-美容產(chǎn)品，現(xiàn)在玩的最狠的還是私護(hù)產(chǎn)品(一套客單值上千)。玩法上偏向于會銷，輔助線上招商和沙龍，操作跟快招差不多，有機(jī)會一次性做大銷量，倒逼著代理商去動銷，畢竟只有動銷后才有翻倍的傭金。玩法簡單粗暴，但是對動銷能力，真的是一種考驗。不過我始終覺得，客轉(zhuǎn)代相對溫和的玩法，應(yīng)該更適合這套模式，就看操盤手有沒有耐心。

②社交鎖客與分銷模式/C端平臺。

玩B端平臺，終究不是長久之計，對顧客和代理的掌控力實在是太弱，畢竟逃離成本太低，而且C端價格超級凌亂，售后處理不及時會有控訴風(fēng)險。

我一般建議還是走C端分銷平臺，當(dāng)你的代理和顧客以鎖定關(guān)系捆綁在你的平臺上：①代理不會輕易逃離；②C端最起碼不亂價；③售后和客服教給平臺有保證-不亂說；④平臺擁有自成交與裂變能力有機(jī)會讓代理躺賺。先做多數(shù)的分銷項目落地都逐步走向C端化，不是沒有道理的。

一般分銷權(quán)限的獲取，兩類：一類是直購資格/按等級劃分；第二類是團(tuán)隊發(fā)展門檻/按顧客與團(tuán)隊數(shù)量進(jìn)階。

給大家推薦一種參考分銷機(jī)制吧：

Vip：直推鎖客/當(dāng)月保留人脈

N1：直推收益(橫向鎖客)

N2：n層鎖客與收益(橫向鎖客與N層縱向鎖客)

N3：團(tuán)隊收益(師徒一級返利)

N4：團(tuán)隊收益（師徒團(tuán)隊返利)

可調(diào)整的空間核心兩個點，一是返利比例；二是返利范圍。進(jìn)階制度上，可以考慮膨脹金，也可以考慮團(tuán)隊發(fā)展數(shù)量進(jìn)階玩法。這套玩法比較難一點，我暫時能說那么多。

③社交分銷的主流玩法/C端平臺。

說完了兩個相對有點難的，在分享個簡單的-最常規(guī)的社交分銷的模式：99元分銷+團(tuán)隊進(jìn)階模式。

a.關(guān)于門檻：隨著會員制社交電商差不多走到勁頭，現(xiàn)在主流的社交分銷項目，比如說福袋生活-美逛等等，都沒有門檻。但我個人還是比較推薦，帶一點門檻，畢竟0元拿到的權(quán)益，都不會被珍惜。分銷的門檻和權(quán)益，我一般都推薦跟著vip的權(quán)益去做。分銷權(quán)益，作為vip的一項附屬權(quán)益，風(fēng)險會小很多。

b.鎖客權(quán)益：一般項目在初始階段都是直推，很少有能做到間推鎖客資格，盡可能的規(guī)避一些風(fēng)險。一般都是有業(yè)績進(jìn)階要求的，比如說

入門分銷是D1級別，只有直推；

鎖客50+成為D2獲得間推資格；

繼續(xù)鎖客200+成為D3獲得團(tuán)隊收益(2級以內(nèi)還是返利，超過2級的劃歸團(tuán)隊管理費)

繼續(xù)10個D1成為D4提升收益比例….

以此類推，這個應(yīng)該不難架構(gòu)吧？一般的進(jìn)階模式都是圍繞鼓勵團(tuán)隊快速發(fā)展，而設(shè)定的。當(dāng)然多數(shù)人的思維就是有棗沒棗的，打一桿子再說。這種進(jìn)階模式有機(jī)會做大團(tuán)隊，當(dāng)然存在弊端，過分的重視團(tuán)隊發(fā)展，以至于忽視商學(xué)院的另外一項更加重要的作用：解決動銷的能力。

沒有這個能力，多數(shù)平臺都供養(yǎng)著一群沒有戰(zhàn)斗力的躺平團(tuán)隊。

c.靈活變通：每個項目不同，或者代理制度實現(xiàn)的程度不同，一定要記得靈活運用，給大家解釋幾個場景吧：

99元代理返現(xiàn)模式：99門檻費，7天內(nèi)完成鎖客100/拉個200人顧客群/堅持發(fā)圈7天/10條每天…差不多設(shè)定個條件就可以返回99元，至于好處嘛，自己多多品味

快團(tuán)團(tuán)or官推模式：現(xiàn)在比較火的大團(tuán)長玩法和模式，適合做爆品策略和拼單策略，有沒有門檻自己設(shè)定。一般不愿意搭建平臺的，我都推薦走這個平臺。

微店模式：是我見過的功能最完善的免費平臺，跟快團(tuán)團(tuán)不一樣的是，走的是綜合類平臺，在分銷層面上，能滿足基礎(chǔ)的【直推-間推】的返利玩法，想要單獨的模式設(shè)計，你就有點難為微店了。

市面上常見的分銷模式，還有超級多，比如說特抱抱的經(jīng)紀(jì)人模式，某家庭教育直播間代理模式，社區(qū)團(tuán)購平臺的團(tuán)長模式，有車云的店長模式，新私域的直播分銷模式，米多的推廣員模式等等。

不管再琳瑯滿目，終究逃不出我剛才分享的幾種模式：

綜合類的平臺：一般走的是社交分銷or會員制社交電商的路。

垂直類的平臺：一般玩的都是膨脹金的思路，先一把賺足錢。

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社群操盤手，都是玩模式的高手，很多內(nèi)容其實一點都大概明白做法，這倒是不難。先明白你想要什么？架構(gòu)一套適合自己的模式就好。

下一期給大家著重聊一聊【流量自產(chǎn)】，徹底解決流量問題，其中有模式-有技法-有產(chǎn)品，全方位的一套顧客自裂變-流量自循環(huán)的玩法，那會整個【代理模式→平臺實現(xiàn)】就會更清晰一點。

還得看各位的催更速度，朱老四下期再見。