二手閑置市場(chǎng)，一個(gè)新興的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，被愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚瓜分大部分市場(chǎng)份額，但垂直細(xì)分領(lǐng)域還有不少可挖掘空間。

比如，圖書，二手書市場(chǎng)份額僅占到存量市場(chǎng)的 5%，這其中，殺出不少黑馬“選手”，“多抓魚”正通過其C2B2C商業(yè)模式，備受市場(chǎng)的青睞，可以說(shuō)它做到了孔夫子舊書網(wǎng)做不到的東西。

多抓魚上線不到一年半，便收購(gòu)了二手書130萬(wàn)本，賣出100萬(wàn)，收獲了近百萬(wàn)粉絲用戶量，成為目前知名度最大的二手書交易平臺(tái)之一，2018年獲得騰訊的融資，融資估值為1億美元。

因?yàn)樵诳吹胶芏嘧x者對(duì)它感興趣，所以晴爺特地和大家分享一下多抓魚的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

一、多抓魚是什么?

多抓魚 2017 年 5 月上線，2018年5月上線app。平臺(tái)采用 C2B2C 買斷的模式切入二手書交易，通過自建運(yùn)營(yíng)回收系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)體制實(shí)現(xiàn)了二手買賣標(biāo)準(zhǔn)化，改變過去二手閑置書籍交易存在“臟，亂，差”的痛點(diǎn)問題。

多抓魚為工具屬性平臺(tái)，app頁(yè)面僅分為圖書（買賣功能）—書單—猜你喜歡的三大功能。

打開多抓魚的頁(yè)面，先看到最便宜、豆瓣高分、貓奴最愛之類的標(biāo)簽化書單，再者，通過"關(guān)注感興趣的分類"、“猜你喜歡”“推薦這本書”等功能，通過主動(dòng)迎合用戶閱讀偏好同時(shí)，通過信息收集來(lái)調(diào)整供求平衡。

平臺(tái)的“賣書”功能，賣家只需通過手機(jī)掃碼書籍背后的ISBN碼，就可以查看是否可以出售、售價(jià)多少。通過審核后，多抓魚安排快遞免費(fèi)上門取書，待多抓魚審核通過后即可收到書款。

這個(gè)操作可以給到做價(jià)格透明，操作簡(jiǎn)單，解決二手市場(chǎng)交易的價(jià)格不透明的難題。

同時(shí)，平臺(tái)的上架售賣的二手書籍，已對(duì)圖書進(jìn)行了修整、消毒和二次包裝，大大降低買家買閑置書籍“貨不對(duì)板，品質(zhì)差等”風(fēng)險(xiǎn)。

多抓魚的圖書類型以人文社科、商業(yè)書籍，小眾書籍為主，側(cè)重于暢銷程度和豆瓣評(píng)分兩點(diǎn)，極大滿足讀書愛好者的喜好。

除了交易功能外，還兼具社區(qū)屬性，社交功能包括魚郵、個(gè)人主頁(yè)、書籍評(píng)論三大部分。用戶個(gè)人主頁(yè)上可顯示點(diǎn)評(píng)動(dòng)態(tài)和個(gè)人書架，在每本書下面也可進(jìn)行針對(duì)性的討論。

讓賣書賣得省心，讓買書買得開心的多抓魚的核心出發(fā)點(diǎn)，“多抓魚”一經(jīng)推出受到了許多年輕人的“自來(lái)水”口碑裂變。

二.用戶拉新

1.新人5元優(yōu)惠券

新人首次下單，有5元優(yōu)惠券可以抵扣，這相當(dāng)于首單免運(yùn)費(fèi)。平臺(tái)上面單本即可起送（需付5元運(yùn)費(fèi)），滿79元即可包郵。

二手書籍售賣價(jià)格是原價(jià)的2-3折不等，購(gòu)買單本書籍只需6元起，這對(duì)于新用戶而言，還是吸引力很大的，不到一頓早餐錢即可買到一本正版的高品質(zhì)二手書籍。

2.多渠道引流

多抓魚app是成立一年多后才上線的，之前主要通過小程序和微信服務(wù)號(hào)作為運(yùn)營(yíng)載體。

目前公眾號(hào)和小程序合計(jì)擁有近五百萬(wàn)粉絲用戶，均提供買賣書服務(wù)，其公眾號(hào)平臺(tái)文章篇篇十萬(wàn)+，為app源源不斷引流新用戶。

再者，多抓魚在社交平臺(tái)多次舉辦線上活動(dòng)，比如箱子貓大賽（比拼誰(shuí)家箱子里的貓最可愛）和精神股東大會(huì)（用戶提案投票大會(huì)），雙十一高價(jià)收書活動(dòng)等。

既貼合愛書的人需求，又可以引起用戶情感共鳴，形成社交平臺(tái)的文化價(jià)值輸出——軟件提供服務(wù)——與用戶互動(dòng)的閉環(huán)，使平臺(tái)的粘性變得更強(qiáng)。

3.跨界合作

①聯(lián)名活動(dòng)

多抓魚曾聯(lián)合豆瓣閱讀進(jìn)行多次合作，比如發(fā)起過捐贈(zèng)正版書籍給“最美麗圖書館”幫籬苑書屋換好書活動(dòng)，并為了活動(dòng)上線過捐書功能，還聯(lián)合舉辦過線下“快閃書店”，擺攤位出售切合主題的科幻、懸疑的精選二手圖書。

借助豆瓣龐大的用戶群體和品牌效應(yīng)增加了巨大曝光量，并引導(dǎo)用戶到線上關(guān)注公眾號(hào)或者下載app。

②明星作家安利

多抓魚有不少明星作家的用戶，比如作家蔣方舟，明星胡歌等，都曾在微博分享過賣出書籍活動(dòng)，為多抓魚帶來(lái)一波粉絲流量，為app激增不少用戶量。

再者，還曾和作家唐諾進(jìn)行合作，推出過唐諾《閱讀的故事》新版的獨(dú)家首發(fā)活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)晚上線1000本瞬間就被一搶而空。

4.線下活動(dòng)造勢(shì)

多抓魚經(jīng)常會(huì)舉辦一些小而美的線下活動(dòng)，比如線下書中生物展、地下圖書館等，參加上海世博公園@簡(jiǎn)單生活節(jié)的擺攤，攤位多是原創(chuàng)手作品牌商品，引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)參與的用戶在社交平臺(tái)上自發(fā)二次傳播，達(dá)到品牌宣傳擴(kuò)散的效果。

三.用戶留存

1.賣書買書體驗(yàn)好

多抓魚作為二手書籍交易平臺(tái)，據(jù)官方數(shù)據(jù)透露，95%用戶都曾在平臺(tái)賣過書籍，官方以一系列標(biāo)準(zhǔn)化與流程化的高效操作方式，贏得了廣大用戶們的口碑相傳，在行業(yè)內(nèi)賣書買書體驗(yàn)TOP1。

官方在天津和昆山自建了兩座圖書倉(cāng)庫(kù)，面積達(dá)一萬(wàn)平方米，里面還有自動(dòng)化的圖書消毒翻新系統(tǒng)，收到的書籍會(huì)在這里完成清潔、翻新、消毒、包裝的標(biāo)準(zhǔn)化操作。

用戶買到的二手書籍，基本書籍外觀塑封包裝完好，內(nèi)頁(yè)無(wú)污漬與泛黃痕跡，也無(wú)異味，買書體驗(yàn)感很好。

再者，賣書方面，同樣高效且便捷。

用戶只需要掃描書籍背后的ISBN，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)審核估價(jià)，滿8本或20元后，系統(tǒng)審核通過后，即安排順豐快遞上門收取書籍，官方獨(dú)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，涉及的審核時(shí)間過程只需3-5分鐘，遠(yuǎn)高于同行的效率。

2.書單分享

多抓魚首頁(yè)有一個(gè)書單板塊，會(huì)不定期更新各種書單，用戶在使用多抓魚時(shí)，可以看到個(gè)性化的書目推薦、能通過標(biāo)簽來(lái)細(xì)化偏好。

與其他平臺(tái)的PGC為主的推薦書單不同，多抓魚的書單大多是由用戶共建而成，用戶既可以在現(xiàn)有書單中推薦書籍，也可以自建書單等待他人完善，擁有近200個(gè)書單，各種類型書單都有。

書單設(shè)置標(biāo)題較為新奇有趣，吸引用戶瀏覽書單找到自己喜歡的書籍；此外推薦書單配有點(diǎn)贊評(píng)論功能，能夠滿足用戶一定的價(jià)值感。

不過，目前自建書單只允許成為“客座魚編”，才可以有自建書單的提案權(quán)利。

多抓魚注重內(nèi)容的引導(dǎo)和社區(qū)氛圍，社交功能包括魚郵、個(gè)人主頁(yè)、書籍評(píng)論三大部分，賣書的人可通過魚郵來(lái)聯(lián)系買自己的書的人，用戶個(gè)人主頁(yè)上可顯示點(diǎn)評(píng)動(dòng)態(tài)和個(gè)人書架，在每本書下面也可進(jìn)行針對(duì)性的討論。

書單功能的存在，既滿足用戶的社交需求，又能讓用戶感受到在線“逛書店”的樂趣感。

3.積分激勵(lì)

多抓魚通過魚積分機(jī)制來(lái)進(jìn)行積分記錄，被運(yùn)營(yíng)審核優(yōu)質(zhì)的評(píng)論可以獲得相應(yīng)魚積分，用于兌換預(yù)約優(yōu)先、兌換周邊等特權(quán)。

4.專屬海報(bào)

用戶在下單完成后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)賣書信息生成專屬海報(bào)，海報(bào)生動(dòng)有趣，分享出去富有儀式感，另外一方面，海報(bào)的推薦閱讀，還能引起用戶的興趣。

四.商業(yè)變現(xiàn)

1.賣二手書籍

多抓魚采用C2B2C 買斷模式，平臺(tái)從用戶手中收書，再統(tǒng)一處理、定價(jià)、銷售。多抓魚自建了天津和昆山兩座圖書倉(cāng)庫(kù)，面積達(dá)一萬(wàn)平方米，里面還自建了圖書消毒翻新系統(tǒng)。

賣二手書籍的盈利公式為： 盈利 = （售賣價(jià) – 收購(gòu)價(jià) – 機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)成本 ）X 流通頻次

有關(guān)二手書籍收購(gòu)價(jià)方面：多抓魚會(huì)根據(jù)算法，決定書的收取標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)態(tài)定價(jià)，在保證約 60% 毛利的前提下，根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系兩端動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)。

不過收購(gòu)價(jià)多是原價(jià)書籍的1-3折不等，除非是稀缺類型的書籍。

再者，收到書籍后，多抓魚會(huì)根據(jù)書籍的品相程度進(jìn)行最終定價(jià)，一般而言，品相中等的收購(gòu)價(jià)比品相良好的要低20%。

有關(guān)二手書籍售賣價(jià)方面：打個(gè)比方，越稀缺舊書可能比新書還貴，比如《巨嬰國(guó)》在多抓魚的價(jià)格是原價(jià)的 2.7 倍。

據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，靠販賣二手書籍實(shí)現(xiàn)毛利率60%，年收入破億，公司早已跨過盈虧平衡點(diǎn)。

2.賣二手閑置服飾，電子產(chǎn)品

二手閑置服飾與電子產(chǎn)品，多抓魚同樣采用C2B2C 買斷模式，平臺(tái)從用戶手中收購(gòu)服飾和電子產(chǎn)品，再統(tǒng)一處理、定價(jià)、銷售。

目前該功能為多抓魚擴(kuò)充的業(yè)務(wù)板塊，處于內(nèi)測(cè)功能，僅開放北京，上海地區(qū)，每天上新一百多款衣服。

收購(gòu)的閑置服飾多是國(guó)外的知名品牌及國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)師品牌，分男裝與女裝各100個(gè)品牌。

電子產(chǎn)品僅收購(gòu)Kindle，耳機(jī)，游戲機(jī)，可收購(gòu)的品牌類型不多。

3.自營(yíng)商品

多抓魚自營(yíng)商品多為品牌周邊的玩偶，麻布袋，貼紙等。單個(gè)玩偶售價(jià)33元，麻布袋售價(jià)為55元，最高的商品為榆木制作的書箱，售價(jià)為388元，該款顯示暫時(shí)無(wú)貨狀態(tài)。

4. 線下自營(yíng)店

目前多抓魚僅有兩家線下自營(yíng)店，一家為實(shí)體書店，另外一家為綜合循環(huán)商店，書籍和二手服飾均有售賣，利用線上收購(gòu)回來(lái)的書籍及服飾，通過線下門店統(tǒng)一陳列出售，門店風(fēng)格融合了多抓魚用戶風(fēng)格的買手店”。

這兩家店鋪均是2020年年初和年尾開業(yè)營(yíng)業(yè)的，據(jù)官方采訪透露，要是這種模式實(shí)現(xiàn)盈利，未來(lái)會(huì)在全國(guó)開更多這樣的店鋪。

五.總結(jié)

二手閑置交易市場(chǎng)，被稱為“電商新藍(lán)?！?，二手書籍的市場(chǎng)有著潛在的增長(zhǎng)空間，備受資本與市場(chǎng)的喜愛。

省錢、簡(jiǎn)約、共享正逐漸成為新的消費(fèi)模式，人們對(duì)在線二手交易的需求也會(huì)逐漸增大，多抓魚隨著用戶體量不斷壯大，也開始延伸其它二手品類，搶占垂直細(xì)分品類的市場(chǎng)份額，未來(lái)無(wú)疑是一片光明。

部分內(nèi)容來(lái)源：天財(cái)會(huì)APP