⑤營銷教父劉克亞之打造你的賺錢機(jī)器1.0版：三大利潤支點(diǎn)

重點(diǎn)一：十大成交激素是為了提高成交率。影響成交率還有三個方面：時段、魚塘和抓潛方式。

重點(diǎn)二：最大的利潤杠桿是客戶終身價值。

如何尋找大魚，可以連續(xù)產(chǎn)生利潤的大魚，才是我們最應(yīng)該學(xué)習(xí)和研究的。

重點(diǎn)三：后端價值越大，那在前端你越可以虧本，它們是成正比例的，或者說你可像克亞老師下面說的：犧牲所有前端的利潤。

克亞老師：你們的客戶終端價值越大，你的借力的可能性越大，

就是說你可以犧牲所有前端的利潤，然后有很多變通方法，這個明天再講，

重點(diǎn)四：與客戶交往的第一步，是了解這個客戶的終身價值有多大。

劉克亞老師：所以呢，為什么我做的咨詢，我在問很多問題，好像雜亂無章，但現(xiàn)在你們再回去看，我試圖琢磨清楚它的客戶終身價值。這是我咨詢的第一步工作，我有了這個數(shù)據(jù)，我所有的一切才可以快速的發(fā)力。

重點(diǎn)五：成交門檻越高，那么客戶終身價值越高，需求越強(qiáng)烈

劉克亞老師：所以最終你們需要的客戶不僅是成交率高，而且是客戶的終身價值要高，所以這是一個平衡點(diǎn)，怎么找到？

你不能把你前端的成交率做得如此誘惑，如此吸引，以至于很多尋求免費(fèi)的東西的人都來了！

重點(diǎn)六：克亞老師這里提到的“最最厲害的一招，提高客戶終身價值”，在本節(jié)音頻好像沒有具體講述

劉克亞老師：但是如果我給你兩招，你可以把兩年變成5年，更重要的是給你了一個更大的杠桿，然后你的手段至少多出10倍，它的真正的意義在這里，所以我非常興奮，就是為什么這是我最最厲害的一招

如何提高客戶終身價值？我猜想是不是激發(fā)客戶的夢想，就能夠讓他的購買頻次和購買時間都增加呢？。

第六節(jié)音頻里，男學(xué)員石志強(qiáng)總結(jié)如何提高客戶終身價值。

石志強(qiáng)：

我覺得這個非常重要，首先呢，如何打造這個顧客的終身價值？如何讓顧客反復(fù)購買，持續(xù)很多年來購買。這個呢，要給顧客售后服務(wù)，售前服務(wù)，拉近這個商家與顧客的感情，只有這樣才能真正產(chǎn)生這個真正的終身價值，

否則的話，一錘子的買賣。你沒有售后服務(wù)，或者售后服務(wù)不好，他就沒有后續(xù)的購買。

第六節(jié)音頻里，男學(xué)員劉威總結(jié)如何提高客戶終身價值。

劉威：

就是客戶的終身價值沒有得到充分的體現(xiàn)，其實(shí)很多很多的客戶呢，還有其他的很多的需求啊，

所以我們現(xiàn)在呢，我們吉祥外語教育的這些英語老師，就是土壤，我們要全面提升他們的英語能力，我們給他們像樹一樣，不斷提升。滿足后續(xù)需求的一個課程，滿足他們的詞匯、語法，這個等級考試等等。

重點(diǎn)七：克亞老師說了，所有的營銷問題都出現(xiàn)在“成交率，客戶終身價值和抓潛”這三個方面，

而且他們有順序，克亞老師在本節(jié)音頻結(jié)尾講述了的排序的原因。

我想：如果你是營銷高手，你可以這樣排序，就是：

①，尋找大魚塘，魚塘越大魚兒越大

②，然后抓潛，盡量抓多

③，然后提高成交率

④，提高客戶終身價值（提高大客戶的交易頻次和時間）。

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請下載嗶哩嗶哩收看劉克亞視頻。

或喜馬拉雅收聽劉克亞音頻。

目錄：

01一二三成功模式。

02克亞營銷導(dǎo)圖。

03成交動力學(xué)（一）

04成交動力學(xué)（二）

05三大利潤支點(diǎn)

06三大利潤魔術(shù)——提高成交率

07零成本倍增利潤（一）——提高成交率

08零成本倍增利潤（二）——提高客戶終身價值

09零成本倍增利潤（三）——抓潛的數(shù)量和質(zhì)量

10銷售流程的設(shè)計(jì)與優(yōu)化+提速你的賺錢機(jī)器

11學(xué)員感悟分享

12案例：銷售流程剖析（一）

13案例：銷售流程剖析（二）

14案例：銷售流程剖析（三）

15案例：銷售流程剖析（四）

16世界上最簡單的賺錢機(jī)器。

17你的成功路線圖

18三篇收獲分享大會

溫馨提示：對學(xué)習(xí)的內(nèi)容聽100遍音頻，不如看一遍“文字版”記得牢，然后像我一樣學(xué)會總結(jié)文章的邏輯、要點(diǎn)，則更容易記憶。

本人成徐洲把劉克亞音頻，通過微信語音一條條轉(zhuǎn)成文字版，足足花了我半年時間，所以希望大家珍惜。

比如，劉克亞講“如何塑造產(chǎn)品價值”時，講某啤酒廠公布他們有很多道嚴(yán)格的生產(chǎn)工序后，客戶們都感動，啤酒廠銷量大增。

此文在“今日頭條”上也可搜索得到，您可以在上面搜索我的名字“成徐洲”或“成信財(cái)商”。希望進(jìn)入文章后點(diǎn)“關(guān)注”成為我的粉絲，然后就可以看到我的全部文章。

（請關(guān)注我的公眾號：成信財(cái)商。公眾號頭像是本人成徐洲在《漢江文藝》上發(fā)表的文章《靈魂的引路人》。

我的公眾號內(nèi)有：

①“哲學(xué)家叔本華的”人生答案。

②“財(cái)經(jīng)作家吳曉波”采訪二十位商業(yè)大咖的記錄。

打引號的部分，希望您百度搜索了解其權(quán)威性。）

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——快速閱讀理解提示：

請?zhí)^題綱，快速下翻“幾十”或“一百多”行文字，找到“本節(jié)音頻正文開頭”（音頻03:00處，會有多排“醒目”的句號間隔，也即每節(jié)音頻開頭前三分鐘是學(xué)員見證），請對照喜馬拉雅先收聽一遍，再回頭來看我列出的題綱和注解。

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05三大利潤支點(diǎn)（利潤的廣度和深度）

本文重點(diǎn)：

本文分四部分。

第一部分，利潤支點(diǎn)之一：成交率。

第一章，成交率的概念

有多少潛在的客戶，然后就是你成交了多少客戶，成交比例是多少？

第二章，影響成交率的幾個方面

①，時間段

②，魚塘

③，抓潛手段不同，成交率不同

第二部分：利潤支點(diǎn)之二，客戶終身價值。

第一章，客戶終身價值的概念：后端你還能賣他多少東西。

第二章，了解客戶終身價值的作用：客戶終身價值是最大的杠杠，最大的支點(diǎn)。

第三章，如何使用杠桿：先舍后得

第四章，客戶終身價值的計(jì)算方法：平均交易額乘年平均交易次數(shù)乘持續(xù)的年數(shù)。

第五章，如何判斷客戶的終身價值

①，以銷售額判斷

②，以邊際利潤判斷

③，從時段上判斷，

④，從魚塘上判斷。

⑤，從成交手段上判斷。

⑥，從成交能力上判斷。

⑦，從成交門檻上判斷。

第三部分：利潤支點(diǎn)之三，抓潛的數(shù)量。

第一章，概念。

抓潛的數(shù)量就是潛在客戶的數(shù)量。

第二章，作用

所以當(dāng)你抓不到他的姓名的時候，他就無法進(jìn)入你的游戲機(jī)，也無法進(jìn)入你的賺錢機(jī)器，所以你需要抓住他，抓潛很重要。

第三章，如何抓潛的方法

抓潛第一點(diǎn)要抓住信箱。到店人數(shù)，培訓(xùn)課到訪人數(shù)都不重要，重要的是抓住客戶聯(lián)系方式。而且是可以輸入大量信息的聯(lián)系方式。

溫馨提示：三大支點(diǎn)的順序：以成交第一，提高客戶終身價值第二，抓潛第三。

提高成交率，才能了解更多數(shù)量的客戶的終身價值，而了解了客戶的終身價值，我們才知道應(yīng)該到哪里去抓潛，到哪個魚塘去抓“大”魚。

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第四部分，克亞老師總結(jié)三大利潤支點(diǎn)的順序

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本節(jié)音頻正文開頭：

（音頻03:00處）

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第一部分，利潤支點(diǎn)之一：成交率

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00：01處

你的賺錢機(jī)器有三大利潤支點(diǎn)，我剛才說了，這個其實(shí)提高你的利潤，最好是在支點(diǎn)，支點(diǎn)是最快放大，所以我們剛才努力在成交率這個上，

（上面兩節(jié)音頻，成交動力學(xué)，就是在成交這個支點(diǎn)上放大利潤）。

所以怎么能夠最大限度地提高你的利潤，而且不需要投入，那么你只有三個地方，這三個地方分別是成交率、客戶終身價值和抓錢數(shù)量。OK，那我們先談成交率。

03：31處

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第一章，成交率的概念。。。

什么叫成交率，其實(shí)很簡單，就是你成交了多少客戶，然后最后這個有多少潛在的客戶，成交比例是多少

（。。。成交率的概念：有多少潛在的客戶，然后就是你成交了多少客戶，成交比例是多少？。。。）

比如說他們有多少人上公開課，后有多少人成交，然后你網(wǎng)站上來過多少人，或者你發(fā)Email給多少人，有多少人購買，是一個非常簡單的問題，

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第二章，影響成交率的幾個方面。。。

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①，時間段。。。

但是有幾個因素需要考慮，一是以時段為單元進(jìn)行分析，

也許你知道怎么計(jì)算成交率，但是如果你按月去計(jì)算成交率，你會發(fā)現(xiàn)有某些幾個月成交率莫名其妙地降低，只有你把它分解成時段的時候，你才知道在那一段時間究竟發(fā)生了什么，讓你的成交率發(fā)生了變化，

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②，魚塘。。。

然后呢，以魚塘和子魚塘來計(jì)算你的成交率，

剛才我們也看了這個商業(yè)案例。查理他們總共有10個20個魚塘，結(jié)果每個成交率不一樣。

但是他們以前沒有計(jì)算，他們只是總體計(jì)算一個成交率，所以他不知道哪個是好魚塘，哪個是差魚塘，

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③，抓潛手段不同，成交率不同。。。

第三個，以特定的抓潛手段為計(jì)算單位，

譬如說你有兩個抓潛手段，一個通過公開課，另外一個通過免費(fèi)的CT啊，或者是免費(fèi)的錄像，或者是其他的各種不同的手段，

然后你需要知道從不同的手段來的成交率是一個什么概率

假如說你跟不同的合作伙伴（利用別人的魚塘），采用不同的合作方式，一個是提供一個贈品，另外一個是提供一個免費(fèi)的公開課，另外一個是提供免費(fèi)的咨詢，你需要知道這三種方式最后成交了多少，你要追溯到你的抓抓潛方式。

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第二部分：利潤支點(diǎn)之二，客戶終身價值。。。。

下一個利潤支點(diǎn)是什么呢？客戶終身價值。

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第一章，客戶終身價值的概念：后端你還能賣他多少東西。。。。

這是一個非常非常非常重要的概念。就是說你的客戶對你來說，他的終身的價值是多少？這就是說在后端你還能賣他多少東西，

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第二章，了解客戶終身價值作用：因?yàn)檫@個是最大的杠杠，最大的支點(diǎn)。。。。

在后端營銷中一種很重要的概念，就是第1次成交只是一個測試，就是說別人測試你是不是特別值得信任，那第2次第3次成交，他還有多次成交的時候，每一次都有利潤。

但是后來的追銷的成交成本幾乎是0，所以客戶對你的終身價值有多大，

如果我們把營銷前端和后端看作是兩個不同的階段，前端是花錢的地方，后端是收獲的地方，那么前端花錢的抓潛和后端成交，在追銷的這個過程，回報(bào)是一個什么樣的比例。

如果那我告訴你很多人只看到第1單成交，假如說皮特的商業(yè)模式，找到高質(zhì)量的客戶需要花500塊，當(dāng)?shù)?次課滿意之后，80%的人會再上一個1000塊錢，再上一個1500塊錢的課程，那么皮特需要回答一個很重要的問題，他這個第1次500塊應(yīng)不應(yīng)該做。

很簡單，當(dāng)他每成交一個500塊，其實(shí)后面還有一個1500塊。所以你應(yīng)該即使前面收支平衡，略有小虧，你都應(yīng)該做，

有很多人覺得我第1單我不做，因?yàn)槲也毁嶅X，錯誤，因?yàn)槟闾桃?，你沒有看到后端的客戶價值，所以從現(xiàn)在開始你們要考慮客戶的終身價值，OK，客戶的終身價值呢，就是決定你的營銷的一個最大的杠桿，

（重點(diǎn)——最大杠桿是客戶生價值）。！?。。。。?！

當(dāng)你的客戶終身價值非常非常的大，就是說在后端你可以賺很多錢，對吧？

像賣這個電焊材料他知道，只要他第1次購買，如果滿意的話，他還會每個月都要購買，每個月購買平均至少兩年，這是一個巨大的價值，

所以呢，在提速你的賺錢機(jī)器的時候，我們會怎么就利用這么一個巧妙的杠桿，來快速撬動你公司的成長，而且零成本。

所以認(rèn)識到你的客戶的價值是你決定你在哪里投廣告，在什么地方去抓，哪個魚塘去抓魚的一個很重要概念，

（。。。想釣魚，去江，河，湖，海才有大魚，小池塘永遠(yuǎn)只是小魚。。。）

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第三章，用杠桿撬動后端——“終身價值”的方法：先舍后得。。。。

如果你知道你的客戶價值是5000塊，而你只花50塊錢就可以買到一個客戶。一定要加大力度，很簡單OK，

所以呢，知道你的客戶的終身價值是一個非常重要的戰(zhàn)略決定，所以呢，每一個人都從現(xiàn)在開始考慮，我的客戶和我成交第1單之后，還有什么繼續(xù)成交的機(jī)會，還有什么繼續(xù)追銷的機(jī)會，OK，

那很多人不知道，這個客戶的終身價值是可以延伸的，是可以擴(kuò)展的，因?yàn)樗麄儚臎]有去追銷過。

（省略一部分）

OK，就像我可以把DVD給你們所有人去賣，你們賣了你們把1000塊錢全拿走，我一分錢都不要，OK，

你們每個人都會覺得我瘋了，但沒有關(guān)系，因?yàn)橹灰羞@個DVD的購買者，就還有一些是我的培訓(xùn)的購買者，所以我賺錢在后面。

別人無法理解，是因?yàn)槟阌辛艘环N對客戶終身價值的理解，別人不知道。

所以說這是你們的第一杠桿，你們必須要理解清楚，OK，

你們的客戶終端價值越大，你的借力的可能性越大，

（重點(diǎn)——后端價值越大，那在前端你越可以虧本，它們是成正比例的，或者說你可像克亞老師下面說的：犧牲所有前端的利潤）。

就是說你可以犧牲所有前端的利潤，然后有很多變通方法，這個明天再講，

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第四章，客戶終身價值的計(jì)算方法：平均交易額乘年平均交易次數(shù)乘持續(xù)的年數(shù)。。。。

那么現(xiàn)在我想問客戶終身價值的計(jì)算方法，其實(shí)很簡單的，平均交易額就是你們所有的這么多客戶，平均一次成交多少錢。很簡單，每個人都會算，

然后乘下來每年交易次數(shù)的平均值，這么多人，一年平均交易幾次，三次兩次，5次，一平均就知道。

然后持續(xù)的年數(shù)，有的持續(xù)1年，有的持續(xù)7年，加起來一平均。

明天在你們自己的生意上，我們再計(jì)算你們的終身價值，

如果你想做營銷，你沒有這一個數(shù)字，就很難成功，這個數(shù)字的重要性是如此如此的高，

（此處是本文重點(diǎn)，也是銷售學(xué)的重點(diǎn)?。。。。?/p>

所以呢，為什么我做的咨詢，我在問很多問題，好像雜亂無章，但現(xiàn)在你們再回去看，我試圖琢磨清楚它的客戶終身價值。這是我咨詢的第一步工作，我有了這個數(shù)據(jù)，我所有的一切才可以快速的發(fā)力。

如果你們不知道客戶終身價值，你們會失去很多很多機(jī)會，

OK，假如說前面花100塊錢，后面就自動的有1000塊錢會流入。

但是這時候你還非常的吝嗇，前面這個100塊錢不肯花，那你所有的錢都進(jìn)不來，因?yàn)槟闱懊娌桓曳糯螅?/p>

你認(rèn)為你100塊錢必須要賺錢。是不是很傻

你應(yīng)該把所有賺來的利潤都投到前端去，讓他開始循環(huán)起來，這樣通過你的后端的放大，你就很快你的賺錢機(jī)器就轉(zhuǎn)動起來。

所以明天我們會計(jì)算。每個人都不一樣，OK，

而且我還強(qiáng)調(diào)了有幾個點(diǎn)，

一是你現(xiàn)有的客戶，你維持服務(wù)質(zhì)量啊，不斷給他創(chuàng)造價值能力的基礎(chǔ)上，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上你可以維持兩年。

但是如果我給你兩招，你可以把兩年變成5年，更重要的是給你了一個更大的杠桿，然后你的手段至少多出10倍，它的真正的意義在這里，所以我非常興奮，就是為什么這是我最最厲害的一招

（鼓掌）

（重點(diǎn)——克亞老師這里提到的“最最厲害的一招”，在本節(jié)音頻好像沒有具體講述，我猜想是不是激發(fā)客戶的夢想，就能夠讓他的購買頻次和購買時間都增加呢？）。

你們看營銷導(dǎo)圖，我跟你說了，后端的利潤是整個利潤的90%，ok，這就是他的客戶終身價值一般在后面。

因?yàn)檫@個如此重要，所以我希望這是你們第1個要掌握的概念，開始琢磨你們在現(xiàn)有的水平上客戶的價值有多大？平均購買多少錢？平均每年購買幾次？平均購買多少年？Ok，

然后我再給你們很多技術(shù)，讓他平均購買的量增加一倍，頻次增加一倍，讓他和你購買的年數(shù)提高一倍，設(shè)想一下你的客戶終身價值提高了8倍，但你能夠利用這個撬動這個世界的機(jī)會和選擇增加了80倍。?。。?！

利潤在你的后端的時候，你的前端的利潤可以盡情的給所有的合作伙伴，你說我100%給你。沒有人不愿意合作。

所以我們一個很重要的營銷策略是怎么打造你的后端，等你打造好了后端之后，然后你的所有的營銷策略都可以非常快速的放大，然后這個銷售額就是平均銷售額乘以每年交易次數(shù)乘以利潤。

然后也可以邊際利潤，邊際利潤是什么呢？去掉你的這個產(chǎn)品或者服務(wù)的成本，去掉你的營銷，前面抓潛的成本，就是你的額外的增加的利潤，

抓了一個新客戶增加利潤，也可以用邊際利潤來計(jì)算，但是這個容易混淆，我通常我認(rèn)為呢，這是一個工具，我通常就用銷售額來計(jì)算，然后平均多少利潤，我覺得更容易，而不要太復(fù)雜，

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第五章，如何判斷客戶的終身價值。

①，從時段上判斷。。。

同樣呢，有的時段（來的客戶）就是他的客戶終身價值很大，另外一個時段（來的客戶終身價值）不夠大，

所以你就要考慮，是不是這一個時段你投放的廣告，你用的魚塘不一樣呢，還是因?yàn)槟阌玫拿赓M(fèi)的贈送的禮品不一樣，

這里面我需要解釋，如果你送的禮品非常非常的多，和你送的禮品非常少，兩個同樣成交的客戶，OK，那么你送的禮品少的這個客戶，他的客戶終身價值會大，為什么呢，因?yàn)橛幸恍┤丝赡苁菦_著這個禮品而來的，他的需求并不是真正的大，?。。?！

（“禮品”說明抓潛方式不同，客戶的終身價值不同）。

所以這里面有很多關(guān)系，所以有很多的變量是互相關(guān)聯(lián)的，所以你需要知道在什么時段來的客戶，把它分解了，計(jì)算他們的終身價值。

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②，從魚塘上判斷。。。。

你需要知道從什么魚塘，從什么子魚塘來的客戶，他們的終身價值也不一樣，OK，

你用不同的合作伙伴推薦來的人，他的客戶終身價值也不一樣，什么原因？不知道。只有測試才知道。每個客戶每個行業(yè)不一樣，情境不一樣！?。?！，但是測試能讓你回答這個問題，

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③，從成交手段上判斷。。。。

就像以特定的成交手段一樣，你用不同的成交手段，一個送贈品，一個不送，客戶終身價值也不同。

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④，從成交能力上判斷。。。。

我給你講一個概念，兩個銷售能力差別很大的人，一個人銷售能力很強(qiáng)，另外一個人銷售能力很差，OK，

當(dāng)然銷售能力很強(qiáng)的人銷售了很多，銷售能力很差的人呢，銷售的很少。他們成交的客戶，哪一個客戶的終身價值最大呢？

應(yīng)該是弱的，為什么？這么弱的銷售都能夠搞定他，就說明他的需求如此的強(qiáng)烈！

你們從來沒想過我以前和我的老板，我們找別人客戶，我們借別人的魚塘，我的老師說：克亞，我們找他們以前自己抓潛的時候用的什么廣告，我們要選那個廣告寫的最差的那一個，

我說為什么呢？他說你看這個家伙寫的這么差，這個客戶都能夠買，那說明這客戶需求太強(qiáng)烈了，那我們寫一個好的銷售信他們不撲上來嗎？?。。。?！是不是很有道理？Ok，

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⑤，從成交門檻上判斷

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所以究竟在什么地方平衡，你們需要找到一個平衡點(diǎn)，

所以最終你們需要的客戶不僅是成交率高，而且是客戶的終身價值要高，所以這是一個平衡點(diǎn)，怎么找到？

你不能把你前端的成交率做得如此誘惑，如此吸引，以至于很多尋求免費(fèi)的東西的人都來了！

（重點(diǎn)——成交門檻越高，那么客戶終身價值越高，需求越強(qiáng)烈）。

所以呢，這是一個平衡點(diǎn)，是不是很神奇？

（成交率和客戶的終身價值）這兩個互相結(jié)合，只有測試你才能知道客戶的平衡點(diǎn)在哪里，?。。〉亲罱K你的目標(biāo)是打造客戶的終身價值。

22：01處

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第三部分：抓潛的數(shù)量

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第一章，抓潛的概念。。。

抓潛的數(shù)量就是潛在客戶的數(shù)量，

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第二章，抓潛的作用。。。

但是這里面有兩點(diǎn)，就是一抓潛，為什么我命名為抓錢，就是你需要抓到。OK，

這個商店一開，每天有200個人來，OK，賣了10個人，剩下190個不知道哪去了，沒有用。

你們重要的客戶在前端，最重要的營銷手段是在前端要“抓”，如果你們不能抓住，就是白白的流失。

有多少人第一次看到就購買，很少，

但是又有多少人經(jīng)過一次又一次的接受價直，接受教育，在這個過程中慢慢作決策的。很多！

所以為什么你們需要用我的這個什么機(jī)器，我一直不知道它的名字。就是你塞一個硬幣進(jìn)去，然后一個臺階一個臺階不停的向前推進(jìn)，它不是老虎機(jī)，它是不斷推進(jìn)，不斷地出來一些東西。

所以你們的抓潛應(yīng)該是這樣的，不停的向前推動，不停地向前推動，你們知道在任何時候，只要你推一把，總有成交的，OK，非常形象，但我不知道名字，OK，

所以非常非常的重要，當(dāng)你們沒有抓到那些名字，他們就無法進(jìn)入你的游戲機(jī)。只有抓到信箱的時候，你才可能不斷的推動游戲機(jī)。

你的游戲機(jī)就是你的抓潛系統(tǒng)，抓潛體系?？蛻敉ㄟ^這個系統(tǒng)，從多個層次，多個側(cè)面了解你，理解你。

在需求角度，在靠近信任的角度，信任的程度都不一樣，他們接近成交的距離都不一樣，但是你通過不斷的給他提供價值，你再向前不斷地推動他。

所以理解這個成交系統(tǒng)是怎么回事非常關(guān)鍵，

（。。。本人感悟：客戶需求不一樣，信任的程度不一樣，理解力，購買力不一樣，所以他們接近成交的距離不一樣，你要不斷貢獻(xiàn)價值。成交系統(tǒng)就像游戲機(jī)，需要不斷付出——投硬幣。就像滑滑梯，推一把，就落一截，推一把，就落一截，直到落地。。。。）

所以當(dāng)你抓不到他的姓名的時候，他就無法進(jìn)入你的游戲機(jī)，也無法進(jìn)入你的賺錢機(jī)器，所以你需要抓住他，抓潛很重要，所以當(dāng)你抓錢的時候，你每次給他發(fā)一個銷售信，有多少成交就有每次的成交率，

然后當(dāng)你有了客戶名單，你邀請來參加幾周年校慶，像我給他們這個培訓(xùn)學(xué)校，做的這個匯報(bào)演出，有多少潛在客戶來，然后現(xiàn)場的成交，然后再后續(xù)的成交，這就是你的成交率，OK，非常關(guān)鍵

所以到訪人數(shù)沒有用，到訪人數(shù)只有極小極小的成交。我不知道你們有沒有問過，第1次看完信就馬上打電話報(bào)名的，占的比例一定是很小的一部分。ok，

他反復(fù)看幾次，可能又回來（購買），

可是如果你認(rèn)為他非常喜歡你的信，喜歡你的商店，非常喜歡你的產(chǎn)品，他一定會記住，有一天它會自動的回來。你們是在妄想，不大可能，

只有抓住它的姓名和郵箱的時候，他們回來才幾乎是肯定的，

視頻26：25

OK，我們的每人的生活，每一天有很多的機(jī)遇和困惑，我們會面臨著各種各樣的選擇和決策。

有多大的幾率，我們某一天突然又想到一個星期前，一個月以前發(fā)生的事呢？幾乎很少有可能想到。

所以不要把成交建立在一個僥幸的心理上，不要把你的整個營銷機(jī)器的建立，建立在一個希望的基礎(chǔ)上，你希望抓住它，

所以抓錢就是要抓，為什么我們不叫挖潛，叫抓潛（不是挖出來，而是抓住潛在客戶），我希望這樣給你更多的感覺，OK，我的所有的命名都是有理論根據(jù)的，

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第三章，如何有效抓潛：抓住輸入大量信息的聯(lián)系方式。。。。

抓潛第一點(diǎn)要抓住信箱。到店人數(shù)，培訓(xùn)課到訪人數(shù)都不重要，重要的是抓住客戶聯(lián)系方式。

而且是可以輸入大量信息的聯(lián)系方式。

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此處是本文重點(diǎn)。

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第四部分，克亞老師總結(jié)

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所以這是利潤的三大支點(diǎn)，你的整個的賺錢機(jī)器，克亞營銷導(dǎo)圖，你們的公司，所有的外部的表現(xiàn)各種各樣，但是你們的實(shí)質(zhì)、骨架都是克亞營銷導(dǎo)圖，一個都不例外，

所以你們的賺錢機(jī)器就是克亞營銷導(dǎo)圖構(gòu)成的，所以要撬動這個賺錢機(jī)器，要讓它的利潤倍增，你們只有三個支點(diǎn)，沒有第4個。

非常非常關(guān)鍵，如果任何時候你希望提高你的利潤，提高你的銷售額，這三大支點(diǎn)告訴你，這里應(yīng)該是你下手的地方，

所以告訴你，準(zhǔn)確的告訴你在哪里動手非常重要，OK，所以三大支點(diǎn)回答了你在哪里動手！

如果你的銷售員有問題，你的問題一定出在這三大支點(diǎn)上，絕無例外，

所以對你快速診斷你公司的狀況，健康狀況，非常的有用，一定出在這三個點(diǎn)上，沒有別的，

（2022年夏天，克亞老師提出現(xiàn)金魔術(shù)的概念，那么這三個支點(diǎn)就是“最重要的”三個金脈）。

我還要強(qiáng)調(diào)一個為什么我要以這樣的安排順序：以成交第一，提高客戶終身價值第二，抓潛第三。我是有理論根據(jù)的。

如果你抓到了大量的潛在客戶，你的成交率很低，你是浪費(fèi)。

進(jìn)來足夠的客戶，你必須有足夠的系統(tǒng)提高你的成交率，如果沒有成交率，你的所有營銷都在浪費(fèi)，99%都在浪費(fèi)。

所以這是你的第一支點(diǎn)，你的第1注意力，你們回去你們要考察自己的成交率，成交率是不是足夠高，你們首先必須考慮成交率，假如說成交率從10%提高到50%，當(dāng)你再提高客戶終身價值時候，就有一個巨大的疊加和杠桿的組合作用，

設(shè)想一下他們是相乘的關(guān)系，客戶價值從1000提高到5000，這是一個巨大的放大作用，

所以只有當(dāng)你把成交率提高到足夠的高，然后你的后端的客戶終身價值才能發(fā)揮更大的作用，

然后這時候你再才能放大你的前端，讓它快速的進(jìn)來（這時候你才能去抓潛），為什么？因?yàn)橛心愕某山宦实谋ＷC，進(jìn)來100個，搞定50個，然后這邊再放大10倍的客戶終生價值。

所有的東西都是相乘的關(guān)系，如果你顛倒了這個順序，當(dāng)你的成交率很低的時候，你在拼命的抓潛，全是在浪費(fèi)。

【（。。。提高成交率，才能“通過已經(jīng)成交的客戶”這個途徑，了解更多數(shù)量的客戶的終身價值。

而了解了客戶的終身價值，我們才知道應(yīng)該到哪里去抓潛，也即，到哪個魚塘去抓“大”魚。

比如我本人做我們金老師平臺，通過成交才知道哪些客戶的“月消費(fèi)”數(shù)據(jù)大，才知道哪些客戶是大客戶）】。

有沒有理解？這三個因素很關(guān)鍵，而且它的順序非常關(guān)鍵。第一要解決成交率，第二解決客戶終身價值。 Ok，你們要打造后端，

（。。。打造客戶后端就是你要拼命的創(chuàng)新，要為客戶不斷提供終身價值。。。。）

不然就像這些錢其實(shí)放在桌上，你們卻沒有能力去拿。！

（完）！。