跑醫(yī)藥銷售的掙錢嗎，現(xiàn)在醫(yī)藥銷售好做嗎？
我做了20年醫(yī)藥銷售，從銷售員到成立公司帶銷售團隊，從跑一家醫(yī)院到實操全渠道銷售，我越來越熱愛銷售，也經(jīng)常跟其他行業(yè)的優(yōu)秀銷售交流。今天就來談談保險銷售對我們醫(yī)藥銷售人的啟發(fā)。
01
吃透產品，把客戶講“動心”
保險銷售賣的保障，是概念產品，所以一定要吃透產品，最關鍵是通俗易懂地講給客戶聽，讓客戶“動心”。
醫(yī)藥銷售同樣如此，我每次跟公司銷售團隊溝通時，總會告訴他們產品研究一定要專業(yè)，才能跟專家講透徹。我們公司的產品堅持每年升級，銷售團隊需要對產品知識了如指掌，掌握各種專業(yè)術語，才能在跟客戶講解時顯得靠譜專業(yè)。
做了十多年保險銷售的邱總前幾天跟我聊天，說起以前剛入行保險銷售時，不知道怎么跟客戶講解產品，講了一大堆話，客戶一點“心動”的感覺都沒有，他內心焦急卻無可奈何。
跟客戶講解產品時先講什么，后講什么，要達到什么溝通目標。邱總慢慢琢磨，悟到跟客戶講解不能冒失，生硬開始話題，要循序漸進，先介紹自己，引出與產品有關的話題，再介紹產品，肯定產品性能，并表示該產品對客戶有什么價值或者利益，以及客戶對于你的重要性。產品講解時要真誠，專業(yè)，不能讓客戶產生歧義，還要有案例佐證買保險的必要性。
我們醫(yī)藥銷售也是如此，留住客戶是一門學問。要循序漸進，一見到客戶就開門見山，可能會導致客戶的反感，先介紹自己，然后再肯定客戶。比如，真誠地告訴客戶，你找他是因為他在該行業(yè)、該領域具有影響力等，再介紹產品對于客戶的利益價值。還要提供提貨案例，消除客戶疑慮。
02
方向明確，精準開拓客戶
在保險銷售中，每個險種對應的客戶都不一樣，很多保險銷售人都是自己先買，再推薦親戚朋友買，一輪下來人脈資源就用盡了。怎么開發(fā)陌生客戶至關重要。有些保險銷售員掃大街陌拜找客戶，有些到公園陌拜找客戶，有的到高端寫字樓通過巧妙的方式認識客戶，還有事業(yè)單位、企業(yè)單位、公務員單位等等，關鍵是找到適合自己發(fā)展的路徑。
醫(yī)藥銷售同理，必須要找到適合自己發(fā)展的方向。老鄭在醫(yī)藥銷售走了不少彎路，他一直在糾結：做二、三甲醫(yī)院，還是只做公立社區(qū)醫(yī)院？做?？飘a品，還是做全科產品？是守著一家醫(yī)院做多個產品，還是一款產品做多家醫(yī)院？老鄭不斷試錯，最后決定重點抓住兩款產品，做多家醫(yī)院。聚焦后主攻這幾家醫(yī)院，他慢慢在醫(yī)藥行業(yè)站穩(wěn)了腳跟。
03
成交客戶，讓客戶買得開心
在保險銷售中，成交客戶是銷售的結果，是售后的開始。如何成交客戶，如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，如何處理客戶異議，如何挖掘客戶潛在需求，如何把握成交時機，如何讓客戶買得開心，有競爭對手時怎么勝出，如何做好售后服務？如何讓客戶在簽了保單后的猶豫期不后悔，買得踏實。
這些問題對醫(yī)藥銷售一樣適用，要善于發(fā)現(xiàn)需求，善于抓住時機成交客戶。需要通過不間斷的溝通，讓客戶感覺你敬業(yè)、專業(yè)、有情商，處理事情讓人很滿意。
我的朋友羅總腹有詩書氣自華，對產品知識如數(shù)家珍，情商又高，談吐不凡且很懂分寸。他跟客戶總能侃侃而談，客戶說什么他都能接得上，客戶喜歡他這個人，也就跟他成為了好朋友，能幫他的地方都會全力幫他。
04
乘勝追擊，讓客戶轉介紹
保險銷售中，轉介紹客戶至關重要，否則你永遠都在成交新客戶，老客戶不斷流失，基本上保險生涯也就到頭了。老客戶介紹新客戶購買產品，一定是因為相信你的人品，相信你的專業(yè)知識，相信你的服務，做到這一點，就有源源不斷的客戶。
醫(yī)藥銷售也是如此，客戶轉介紹是一個成熟的銷售員在行業(yè)乘勝追擊、發(fā)展壯大的法寶?？蛻粝嘈拍愫螅瑫榻B本科室、本院，甚至其他醫(yī)院的專家跟你認識。
楊總就是一個很好的例子，他為人風趣幽默，總能在跟客戶聊天時，不經(jīng)意地介紹產品，不讓人反感，做到了潤物細無聲，客戶自然樂意與他交好，還把其他醫(yī)院的專家介紹給他認識?？梢娍蛻魧羁偟娜似?、專業(yè)、為人處世非常認可，楊總也輕松實現(xiàn)了產品銷量增長，新品源源不斷地開發(fā)進院。
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