如何做美國市場的跨境電商？

嘉賓：Joe Wang

冷蕓：

大家好，歡迎大家來到冷蕓時尚的直播間。上一次我們直播時，有網(wǎng)友說想了解一下跨境，所以我就邀請了我們冷蕓時尚圈社群的一個蕓友Joe Wang來跟我們介紹一下關(guān)于跨境業(yè)務的問題。因為他在這個領(lǐng)域時間比較久，而且他也在美國做這件事，所以他比較專業(yè)，我們先請他自我介紹一下。

Joe Wang：
謝謝冷老師的邀請。我認為冷蕓時尚圈是一個非常好的平臺，所以我也很積極地貢獻自己的內(nèi)容和專業(yè)知識。我叫Joe Wang。2014年來到美國這邊讀書。隨后開始在美國自己創(chuàng)業(yè)。

我從2017年開始成立做自己的品牌，一直是在做跨境。當時我們的切入點就是跨境電商，所以希望我能做跨境電商品牌。我做的大概是分為兩個大品類，一個是洗浴與廚房用品（bathroom and kitchen）；另外一個就是我們的時尚（fashion），主要是女性鞋服產(chǎn)品。

我們面對的客戶主要是美國的小B客戶。

美國的時尚業(yè)，小B的客戶是一個蠻大的市場。他們開的線下精品屋(boutique)，零售價大多在40-60美元間。

冷蕓：

你們的供貨商都是中國的嗎？

Joe Wang ：
對，這點我很自豪，99%都是來自于中國。

冷蕓：

像現(xiàn)在的物流的問題，航運的問題，你們有沒有碰到這方面的困擾？現(xiàn)在東西出不去或者到了那里在港口積壓著，沒有辦法發(fā)出去，這個似乎變成了整個行業(yè)的難題。

接下來我們請Joe幫我們介紹一下全球跨境電商的概況如何？比如說主要有哪些跨境電商平臺？各個平臺的優(yōu)劣勢？從中國出去的，有哪些市場就值得比較做？

Joe Wang：
全球市場我還真不敢講，如果我講的不對，請大家糾正我！

據(jù)我所知，全球比較火的跨境市場，主要還是美國，不管是從消費能力還是消費規(guī)模，他們都是最大的跨境市場。另外，歐洲、東南亞、中東、非洲，也都有人在做。

從平臺來說，現(xiàn)在最大的跨境平臺還是Amazon?，F(xiàn)在排名第二的則是一個建站工具Shopify。再往下就是沃爾瑪被這樣的、從傳統(tǒng)線下轉(zhuǎn)線上的，還有eBay。比如說像美國有一個專門專注于這種手工品牌的叫Etsy也不錯。

冷蕓：
好的，你可以重點講講，比如說像Amazon這樣的平臺，你覺得他們的優(yōu)勢和劣勢有哪些？特別是對于中國賣家來說。之前他們封了很多國內(nèi)大賣家的賬戶。

Joe Wang:

我們的產(chǎn)品都是基礎款，所以亞馬遜就是一個非常適合的平臺，因為它基礎的流量比較大。

對于鞋服品類，因為這是一個非常分散的行業(yè)，所以不少商家會同時考慮開自己的自建站，來打自己的品牌。

因為原來我在國內(nèi)阿里工作的時候，大致也知道國內(nèi)的運營邏輯（雖然當時我是做技術(shù)的）。就運營而言，我認為“難者不會，會者不難”。為什么這么講？主要就是你是否足夠熟悉平臺規(guī)則。一旦你熟悉了規(guī)則，你就會發(fā)現(xiàn)最終運營的東西很簡單。

我記得上次給咱們?nèi)河阎v課，我分享了一個主要的觀點就是，做好跨境，70%靠產(chǎn)品，30%是運營。所以我覺得將過多的精力放在運營學習上，從某種角度有些本末倒置。我們的主要精力應該在產(chǎn)品打造上。

至于封號問題，一方面是規(guī)則的原因；另外一方面也確實是一些賣家的操作確實存在誤區(qū)。

曾經(jīng)有國內(nèi)的朋友問我，因為我們是在美國注冊公司做的亞馬遜，他們說是不是因為你們美國的賬號都優(yōu)于中國的賬號？我覺得不太存在這樣的所謂優(yōu)先權(quán)，但是有一點，我們在美國，與平臺客戶經(jīng)理溝通肯定是有優(yōu)勢的，時差問題，和語言優(yōu)勢。除此之外我以為美國公司并沒有什么優(yōu)勢。其實有些中國賣家做得也相當出色。

冷蕓：
你談到了在美國開公司，從你的角度來說，如果要做跨境電商，有沒有必要在市場當?shù)亻_一個公司？比如為了提高溝通效率，以及對當?shù)厥袌龅母嗟牧私獾鹊取?/span>

Joe Wang：

如果條件允許的話，我會在當?shù)亻_一個公司?！皸l件允許的話”，意思是，資金門檻不高。比如說，像我們在美國當?shù)刈怨荆蟾乓簿?00美金就解決了。但你如果通過國內(nèi)中介，通過一層一層轉(zhuǎn)包去做，這個費用就會增加許多。還有些稅務方面的問題。如果對當?shù)厍闆r比較熟悉，就可以少走彎路。

如果賣家還想深入了解美國的市場，我覺得有必要在當?shù)毓鸵?a href="http://www.qjsdgw.cn/tag/%e4%b8%aa%e4%ba%ba" title="【查看含有[個人]標簽的文章】" target="_blank">個人。美國大概一個文職人員，差不多月收入4000美元，從你手里付出去的大概是4500美元，都是加上各種各樣的工資稅之類的。這個成本對于國內(nèi)初始階段的賣家來講還是可以接受的。

品牌達到一定的規(guī)模之后，我則強烈建議一定要在本土設置辦公室。它會大大提高工作效率以及更好地服務好本地市場。

冷蕓：
接下來聊聊產(chǎn)品。你覺得做跨境，是從細分市場開始更好嗎？

Joe Wang：

我講一下我自己想切入的點。因為我是一個平臺的思維，所以從我的角度上，我們現(xiàn)在干的事希望能夠把我的2B的批發(fā)，做成一個線上的組織平臺。這個結(jié)論是基于對我自身的優(yōu)勢及對跨境電商的理解而得出來的。

我認為無論做什么，結(jié)合自身優(yōu)勢去做很重要。

上周五的時候我去拜訪了的一個品牌。是一位中國人做的美國品牌。他30多年前就已經(jīng)選定了一個細分市場。像lady Gaga這樣得人就是他的產(chǎn)品主要用戶。他說，無論做什么，一開始就給自己定好位很重要，這樣你后面的努力才不會白費。

談到產(chǎn)品，肯定要談到消費者。美國是個多族裔國家。我先聲明一下，我們談多族裔，不涉及任何種族歧視問題。為了讓國內(nèi)聽眾聽得明白，我就直接以白人、黑人，咱們中國人能聽得懂的名詞去稱呼他們。美國有的平臺客戶，就以白人為主；有的會以南部的Hispano（西班牙族裔）為主；或者有的也會以Latino（拉丁族裔）。

為什么族裔對于市場區(qū)分很重要？因為他們的生活習慣、文化背景以及身材體型差異太大了。比如，他們對尺寸的立即；他們對“sexy”這個詞的理解也不太一樣。

因此，了解自己的客群非常重要！

冷蕓：
你剛才說你的小B客戶，他們大概的員工規(guī)模與銷售規(guī)是多少？

Joe Wang：

像我的客戶的話， 80%-90%的應該是我們國內(nèi)稱之為“個體戶”的人。美國叫“self-employed"（自雇人員）。自己是老板也是員工，可能會再多雇一個員工干些瑣碎的工作。他們店鋪年銷售業(yè)績一年大概在20萬到50萬美金。

還有些則是規(guī)模比較大的連鎖店了。他們不僅有線下店，而且自己也有自己的社交媒體。我們可以把它們稱之為“influencer"。有些類似國內(nèi)的“網(wǎng)紅”。但是我之所以把他們叫“influencer”，是因為我認為美國的網(wǎng)紅和中國的概念有一點兒區(qū)別。美國的influencer知道自己適合做什么風格，帶什么貨，他們通常不會什么貨都賣；而國內(nèi)的網(wǎng)紅可能是先紅，再去靠自己的流量去帶貨。

比如我一個這種客戶，他們大概在3年做到了200萬到300萬的Facebook粉絲量，一年的銷售應該是在2000萬美金左右。

冷蕓：

說到社交平臺，我知道Amazon也在做直播?

Joe Wang：
我們還沒有去嘗試做直播，因為它的流量太少了，我曾經(jīng)嘗試了一次。它們現(xiàn)在還在成長階段。我們倒是更多期待我們的tiktok能在這塊發(fā)力。另外，因為我們主要是做2B業(yè)務，我們很多的客戶都在做這種2C的直播，效果非常不錯。

冷蕓：
那么據(jù)你所知，他們的直播業(yè)績怎么樣？但我估計沒有達到像國內(nèi)李佳琦這種一次直播可以賣到幾個億的案例？

Joe Wang：
我認為他們的直播業(yè)績和我們差的太遠了。從直播概念和發(fā)展角度上來講，美國是遠遠落后的。美國的這種落后不是因為說直播這種形式的問題，我覺得更多的是因為消費者還沒有特別習慣去手機上看一個主播滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，然后點擊一下鏈接購買了。無論是技術(shù)手段還是消費習慣還有待發(fā)展。

另外，美國大部分地區(qū)，去超市買東西還是很方便的。在國內(nèi)可能要坐地鐵、公交、開車或者走路。從停車場到商場還要走一段路，這個時候手里還要提著很多購物袋。

美國購物，就推一個手推車，所有的東西買好后，手推車可以一直推到停車場。這期間也不用上下樓，也不用手拎得很累得樣子。所以大家也不覺得購物很麻煩。

冷蕓：

那么你們也沒有做獨立官網(wǎng)？

Joe Wang：
我們做了獨立的官網(wǎng)。

冷蕓：
那啟動資金大概多少？

Joe Wang：
真實的啟動資金是，我們大概買模板花了幾百美元，雇了一個人去做這個網(wǎng)站?；藥浊涝?。

冷蕓：
怎么引流呢？

Joe Wang：
搜索引擎SEO是可以做的，但是SEO不會立刻在幾個月內(nèi)體現(xiàn)效果?；拘枰?-2年的時間才會慢慢體現(xiàn)效果。我認為我們現(xiàn)在的獨立站已經(jīng)做得還不錯了。后面我又請了一個專業(yè)的朋友對我們的官網(wǎng)進行優(yōu)化。

做SEO的投入并不如想象的那么大。每個月大概是比如說兩三千美金的去做兩年。但貴在堅持。如果一開始就想兩三個月之內(nèi)看到效果還是蠻難的。

如果是想兩個月之內(nèi)看到效果，那就是做廣告。Facebook、YouTube的投放。

我們還做了另外一件事，就是在視頻和網(wǎng)紅上投入廣告。視頻我們拍的是比較主題式的。

就像我剛才提到的，我一開始創(chuàng)業(yè)的初期對跨境這個方向很認可，我覺得這是咱們國實力強勁崛起成為第一個必然的因素。而且一定會有中國品牌成功出海。

同時，我們不僅自己做跨境，還同時希望能夠為其他跨境電商提供一些服務，幫助想出海的人更快更好地出海。我們不是幫別人建一個公司，或者是幫別人建立一個銷售團隊，我們主要提供底層服務，比如跨境物流。因為我們有自己的倉儲。我希望把我的公司未來做成一個基礎服務型的跨境電商服務公司，同時我自己也做自己的品牌。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧