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保險(xiǎn)銷售套路揭秘（保險(xiǎn)銷售就這么簡單）

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許多人認(rèn)為，做保險(xiǎn)就是會說會說，其實(shí)根本就不是這么回事。光說一句話是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，保險(xiǎn)銷售人員還必須掌握一系列銷售技巧，因?yàn)闆]有技巧的銷售只能當(dāng)作投機(jī)，永遠(yuǎn)體會不到銷售的真正樂趣。例如，很多客戶在投保前都會猶豫不決，但實(shí)際上已經(jīng)對產(chǎn)品動了心思，這段時(shí)間你只要牢牢地把握好客戶的心理，把保險(xiǎn)的主動權(quán)掌握在自己手里，讓客戶的交易更加容易。

想要成為一個(gè)出類拔萃的保險(xiǎn)銷售人員，決不能只靠一張嘴，掌握一些心理戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧也是很有必要的。

1、不打無準(zhǔn)備之仗

成功的銷售，并非一件偶然的事情，而是一位訓(xùn)練有素的銷售員運(yùn)用知識和技巧的結(jié)晶。在銷售過程中充分的事先準(zhǔn)備和靈感的綜合能力，往往能使客戶的種種刁難迎刃而解，從而取得成功。并且這一事先的準(zhǔn)備分為兩個(gè)部分。

首先，要充分了解所銷售的產(chǎn)品，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款、特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以及適合人群等要心中有數(shù)，信手拈來。對于保險(xiǎn)銷售員來說，這是最基本的要求，卻可以極大地增加客戶對你的信任。想象一下，如果你對產(chǎn)品一無所知，客戶問你什么都支支吾吾，含糊其辭，別人怎么能放心把錢給你呢？

二是對財(cái)經(jīng)知識要有涉獵，這是一部分需要長期積累的。保險(xiǎn)業(yè)實(shí)際上是一個(gè)家庭的財(cái)務(wù)計(jì)劃，如果你在與客戶交流的過程中，不僅僅是賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是對比股票、房地產(chǎn)、銀行理財(cái)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，從而突出家庭理財(cái)產(chǎn)品的必要性和優(yōu)勢，一定會大大提高你的權(quán)威性，增加客戶對你的信任感。

保險(xiǎn)銷售套路揭秘（保險(xiǎn)銷售就這么簡單）

2、抓住客戶的需求不放

確保充分了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定了你的表現(xiàn)。而且最重要的一點(diǎn)是，牢牢地抓住客戶的需求。要注意的一點(diǎn)是，你不能簡單地理解為“纏住顧客”，絕大多數(shù)的客戶都不喜歡別人對他們施加壓力，也不喜歡那些被吹噓的銷售人員，所以你必須循序漸進(jìn)。

要成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷員，首先要成為一名好的偵查員，通過不斷的接觸和交談，你才能成為客戶真正的朋友，了解和滿足客戶的真實(shí)需求。顧客的需求是因人而異、不斷變化的，如果沒有把握好客戶的需求，就不能提供有效的服務(wù)，仿佛走夜路，一切努力都白費(fèi)了。當(dāng)你了解了客戶的需求后，用有力的語言來強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品可以互相幫助，從而使交易的機(jī)會大大增加。在了解了顧客的需求后，營銷會更加專注。

保險(xiǎn)銷售套路揭秘（保險(xiǎn)銷售就這么簡單）

3、幫客戶做決定

幫助顧客做決定，并不意味著我們強(qiáng)迫顧客購買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)作為一種典型的無渴求性商品，客戶的需求往往需要我們?nèi)ネ诰蚝鸵龑?dǎo)，當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，需要我們從背后溫柔地推一把，也就是人們常說的“臨門一腳”，這一腳非常重要。

在我們介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品后，有些客戶決定要投保，但有些客戶的欲望較弱，提價(jià)速度較慢，甚至慢慢地不想買保險(xiǎn)。對于這一問題，很多保險(xiǎn)代理人往往輕易地認(rèn)定客戶沒有成交的可能性，從而放棄向其出售，因此被使用這種方法的同行搶先。而那些自己認(rèn)為無法完成交易的顧客，就會從別人那里買保險(xiǎn)。這個(gè)幫助客戶做決定的方式最適合那些沒有主見的客戶。

總而言之，報(bào)銷員很注重技巧，但任何技巧都不會一成不變。期望您能靈活運(yùn)用，在實(shí)踐過程中不斷總結(jié)和體會，形成一套自己的銷售方法。

（原文轉(zhuǎn)載自貝小保：www.betaxiaobao.com）

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