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提升銷售的措施及方法（如何提高銷售能力與銷售技巧的書籍）

投稿用戶 ? ? 創(chuàng)業(yè)雜談 ? 閱讀 843

銷售在我們的生活中隨處可見，比如商場(chǎng)里的售貨員，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，帶你去看房的中介，干的都是銷售工作。

但銷售力，不僅是這些專業(yè)的銷售人員需要的，它對(duì)于生活中的每個(gè)人，都是重要的。

比如：當(dāng)你去應(yīng)聘求職，當(dāng)你想說服別人同意你的建議，或者當(dāng)你想讓領(lǐng)導(dǎo)支持你的工作，你實(shí)際上都要進(jìn)行某種自我銷售。

在現(xiàn)在鼓勵(lì)地?cái)偨?jīng)濟(jì)和個(gè)人創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，一個(gè)人的銷售能力也是他事業(yè)成功的一個(gè)利器。

如何才能提高你的銷售力呢？不妨來看看《銷售中的心理學(xué)》這本書，它是全球商業(yè)巨頭都大為稱贊的銷售大師伯恩.崔西的經(jīng)典力作。作者用他三十多年的歷練，向你揭秘了最高效，最實(shí)用的銷售技巧。

提升銷售的措施及方法（如何提高銷售能力與銷售技巧的書籍）

1.用好關(guān)鍵“30秒”，讓你成功抓住客戶

作者在書中指出：初見客戶，開頭的30秒時(shí)間對(duì)你的銷售能否成功至關(guān)重要。如果你能在開頭的30秒時(shí)間里，抓住客戶的全部注意力，客戶就會(huì)想聽你繼續(xù)講下去。而如果你的話枯燥乏味，沒有重點(diǎn)，30秒后，他就會(huì)心不在焉，對(duì)你后面講的其他內(nèi)容都提不起興趣。

換句話說，和客戶初次會(huì)面時(shí)，你嘴里說出的最初的幾句話，就決定了你的銷售能否成功。

如何才能用好這關(guān)鍵“30秒”，成功抓住客戶呢？

作者建議，在和客戶會(huì)談前，你要先搞清楚客戶的基本需要或顧慮是什么，然后用一個(gè)精心構(gòu)思的問題來開場(chǎng)。

這個(gè)問題一定要能夠引起對(duì)方的興趣，要能夠獲取你想要的那種回應(yīng)：“真的嗎，是什么呢？”

在作者自己的銷售中，他常常是這樣開場(chǎng)的“你想不想看看？我們新開發(fā)了一種新的方法，可以讓你的銷售額在接下來的幾個(gè)月里增長(zhǎng)20%、30%，甚至是50%?！?/p>

客戶往往會(huì)眼睛一亮，馬上來了興趣：“真的嗎？你是怎樣做的？”

用有力的話語來提問，直接說明產(chǎn)品的效果或益處，就是成功銷售的一個(gè)好的開始，可以讓你盡可能地接近成交。

提升銷售的措施及方法（如何提高銷售能力與銷售技巧的書籍）

2.找到客戶的關(guān)鍵利益，啟動(dòng)你的“熱點(diǎn)攻略”

在銷售過程中，客戶最喜歡說的一句話就是“我能夠從中得到什么呢？”他并不在乎你的商品是什么，只想知道自己可以從中得到什么。

在每一筆銷售中，都有一個(gè)客戶在尋求的關(guān)鍵利益，也就是他最想獲得的東西。

成功的銷售人員，就是要善于識(shí)別客戶的這一需求。

書中提到了一種最強(qiáng)有力的成交策略，叫做“熱點(diǎn)攻略”。就是你要通過問題或傾聽，發(fā)現(xiàn)顧客想在你的產(chǎn)品或服務(wù)中得到的最重要的益處，這就是“熱點(diǎn)”。

之后你就可以集中你的全部精力，在整個(gè)的銷售過程中，一遍一遍地啟動(dòng)那個(gè)熱點(diǎn)，反復(fù)地讓顧客確信，只要他購(gòu)買了你賣的產(chǎn)品或服務(wù)，就可以得到他真正想擁有的那個(gè)東西。

書中舉了一個(gè)很有趣的例子，有一個(gè)房產(chǎn)銷售員帶著一對(duì)夫妻去看房，他注意到太太對(duì)后院里正開花的櫻桃樹多看了幾眼，聽到太太對(duì)丈夫說，以前小時(shí)候她家后院也有一顆開花的櫻桃樹，她一直希望也能住在一個(gè)有櫻桃樹的房子里。

在看房的過程中，丈夫?qū)Ψ块g的布置和設(shè)施等提出了一些不滿。而那個(gè)房產(chǎn)銷售，先是承認(rèn)有點(diǎn)瑕疵，然后總是不失時(shí)機(jī)地說，“你看看，這里就可以看到那顆漂亮的櫻桃樹?！薄澳憧?，從主臥室那里，也能看到整個(gè)開花的櫻桃樹。”“從這看，有櫻桃樹的后院，多美啊?！碧珡母鱾€(gè)角度看著那顆櫻桃樹，很是喜歡，最后就決定買下房子。

在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開花的櫻桃樹”，這就是客戶心里的真正需求。只要你能找準(zhǔn)這一點(diǎn)，后面的銷售過程就會(huì)順利多了。

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3.打好2招"組合拳"，讓你成交更順利

在銷售過程中，不管你的產(chǎn)品演示多么成功，顧客總會(huì)有種種顧慮，讓他們下不了最后購(gòu)買的決心。

這時(shí)你不妨使用作者介紹的銷售高手經(jīng)常使用的兩個(gè)技巧，可以有效幫你順利成交。

技巧一，“暗示力”成交法：就是你在整個(gè)演示過程中，反復(fù)用言語在客戶的大腦里描繪出她購(gòu)買了產(chǎn)品后的畫面。這些畫面常常會(huì)引發(fā)情感，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲。

例如，一位女士看上一條藍(lán)寶石項(xiàng)鏈，因?yàn)閮r(jià)格偏高，正在猶豫中。你就可以反復(fù)描繪她帶著項(xiàng)鏈的場(chǎng)景，讓她想象這條項(xiàng)鏈配上一條藍(lán)色的長(zhǎng)裙，她的氣質(zhì)會(huì)有多么優(yōu)雅；如果她戴著去出席宴會(huì)，會(huì)顯得多么高貴。小姐妹們見了她，又會(huì)多么羨慕。

客戶在你的話語中，仿佛置身于那些美好的場(chǎng)景，對(duì)這條項(xiàng)鏈就會(huì)越看越喜歡，最后往往會(huì)舍不得放下項(xiàng)鏈，直接買單了。

技巧二，“談售后”成交法：就是你跟客戶交談時(shí)，先不管他是否決定購(gòu)買，就像他已經(jīng)購(gòu)買了你的產(chǎn)品或服務(wù)一樣，直接談?wù)撍谫?gòu)買了產(chǎn)品或服務(wù)后，可以如何盡情地享受。

假如一個(gè)客戶還在考慮是否要買你們公司的產(chǎn)品，你要這樣說：“這項(xiàng)產(chǎn)品，是我們公司最受歡迎的產(chǎn)品。你現(xiàn)在下單，我們會(huì)在1小時(shí)內(nèi)就給你確認(rèn)，2天內(nèi)送貨上門、安裝、調(diào)試好，這比任何同行公司都快?！?/p>

客戶的腦海里會(huì)立刻顯現(xiàn)出高效的售后服務(wù)流程，想象自己就是一個(gè)滿意的客戶，正在享用你剛剛描述的那些好處，他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)就會(huì)更難以抗拒了。

本書中的銷售理念和策略，無論對(duì)專業(yè)的銷售工作，還是我們的日常生活都有很大的幫助。只要你掌握了本書中的精髓，相信會(huì)大大提高你的說服力，人生之路也將變得更加順利！

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